以成敗論英雄是中國企業(yè)界的常態(tài)。馮幸在聯(lián)想執(zhí)掌手機業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)依靠運營商策略三年之內(nèi)將聯(lián)想手機帶上行業(yè)前三。到了樂視之后，馮幸依然大力拓展運營商業(yè)務(wù)，并繼續(xù)取得成功，這時候市場才發(fā)現(xiàn)，在手機日益同質(zhì)化的今天，運營商渠道又成了香餑餑，連雷軍也開始親自出面去跟運營商套近乎......然而，企業(yè)運營不是刻舟求劍，此時樂視與運營商的關(guān)系，跟當年聯(lián)想與運營商的關(guān)系已經(jīng)截然不同。當年，硬件補貼是“中華酷聯(lián)”與運營商合作模式的顯著特點，而今日運營商對樂視則更看中其系統(tǒng)與生態(tài)，并看中樂視手機作為“流量拉升神器”的效果。
前兩年，由于運營商終端策略調(diào)整，以及互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊，讓高度依賴運營商渠道的“中華酷聯(lián)”解體，這不能不說是中國手機史上的一件里程碑式的大事件。然而，運營商渠道到底還有沒有價值？實際上，盡管運營商終端策略調(diào)整讓一味想著吃運營商補貼飯的手機廠商式微，但卻并不能否定運營商渠道本身的價值。尤其是去年開始，中國電信、中國聯(lián)通等運營商自身也開始重視生態(tài)建設(shè)，這種情況下，誰能與運營商的創(chuàng)新生態(tài)對接，誰無疑就能在新的運營商生態(tài)下獲得超乎預(yù)期的成功。
7月15日，中國電信與樂視生態(tài)全面合作發(fā)布會在廣州召開。雙方宣布共同推出樂視手機電信版，并將在智能終端、寬帶業(yè)務(wù)、品牌聯(lián)合宣傳等領(lǐng)域建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。據(jù)悉，本次生態(tài)合作總額將達到41.75億元，其中樂視超級手機目標合作量為200萬臺。 那么，樂視移動為什么要選擇與中國電信全面合作？中國電信又為何選擇樂視生態(tài)作為自身生態(tài)的強力對接？二者的合作又將對手機市場帶來哪些影響？
聯(lián)通后又拿下電信，中移動還有多遠
樂視移動與中國電信的全面合作，實際上對樂視移動而言并不是首次與運營商進行生態(tài)合作。早在去年6月，中國聯(lián)通與樂視在京舉行“樂享在沃 生態(tài)無邊”——中國聯(lián)通&樂視生態(tài)戰(zhàn)略合作發(fā)布會。雙方宣布首創(chuàng)“流量+資費+會員+手機”的一站式服務(wù)，通過樂視超級手機聯(lián)通版，讓聯(lián)通的高速網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和開放閉環(huán)的樂視生態(tài)充分化反。中國聯(lián)通和樂視向新老用戶讓利超20億元，以聯(lián)通雙4G雙百兆流量暢享樂視生態(tài)服務(wù)，進入硬件流量雙免費的生態(tài)手機時代。聯(lián)通與樂視合作，目的和中國電信與樂視合作相似，那就是基于樂視生態(tài)打造生態(tài)運營商，聯(lián)手運營商進入生態(tài)時代。
回過頭來再看此次中國電信與樂視移動的全面合作，用戶得到的還是生態(tài)紅利。樂2電信版和樂2 Pro電信版的用戶，將擁有到每月15G定向流量免費使用的“超級權(quán)益”，在使用戶體驗樂視生態(tài)的同時，樂視和中國電信雙方也將“流量+資費+會員+手機”的一站式服務(wù)模式加以普及。可以說，樂視移動與中國電信的合作進一步說明了運營商渠道已經(jīng)成為樂視移動全渠道、多兵種、立體作戰(zhàn)的重要一環(huán)。
樂視移動總裁馮幸為樂視移動提出了全渠道、多兵種、立體作戰(zhàn)的市場戰(zhàn)略，馮幸曾坦言，“快速地由單渠道變成了全渠道多兵種立體作戰(zhàn)”，這是被逼出來的，因為樂視是手機市場的后來者，后來者要趕超，單靠互聯(lián)網(wǎng)渠道一條腿走路是很難實現(xiàn)的。
目前，樂視移動的“全渠道”已經(jīng)涵蓋自有商城、第三方線上(京東、天貓等)、線下LePar、運營商。他認為，樂視的“全渠道”戰(zhàn)略未必所有廠商都有，即便有也未必所有渠道都強。
這里埋下了一個伏筆，那就是樂視全渠道的差異化，正在隨著其與中國聯(lián)通、中國電信的相繼深度合作而進一步凸顯。這在手機市場渠道同質(zhì)化的現(xiàn)實下，無疑對于樂視沖刺2016年1500萬部的目標提供了相當助力。
現(xiàn)在外界猜測的是，既然三大運營商中的聯(lián)通和電信都被拿下，那么最難攻克的中移動，是不是也已經(jīng)在馮幸的日程表上？
筆者發(fā)現(xiàn)，雖然沒有高調(diào)宣布合作，但是樂視已經(jīng)與中國移動各省分公司開啟了合作，并已經(jīng)開始出貨?？梢灶A(yù)見，樂視與三大運營商的全面生態(tài)合作即將鋪開。
運營商內(nèi)部傳說中的“流量拉升神器”
并不是所有的手機品牌都會得到運營商的青睞，尤其是在運營商不再施行補貼策略后。在運營商營收中流量費所占比重越來越大之后，能與運營商深度合作的手機品牌必須是要能與運營商生態(tài)創(chuàng)新對接的品牌。也就是說，手機的進入，應(yīng)該對運營商的業(yè)務(wù)有助益，而不只是單純的增加用戶。
樂視的生態(tài)化反模式恰恰是其中之一。對于此次與中國電信的全面合作，樂視控股高級副總裁、樂視移動總裁馮幸在致辭中表示，樂視擁有“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的完整生態(tài)體系，中國電信擁有優(yōu)質(zhì)的通信網(wǎng)絡(luò)?！懊恳粋€廠商都有生態(tài)，但樂視生態(tài)是獨特的，是以用戶思維為重心，能夠給用戶帶來核心價值的?！币簿褪钦f，樂視移動要憑借這種“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”成為中國電信等運營商爭相合作的香餑餑。
在具體合作內(nèi)容方面，每一部樂2電信版和樂2Pro電信版的用戶，都可以享受到“電信免流量”服務(wù)，即每個月15G超大定向流量免費領(lǐng)取，為期6個月，另有樂視超級影視會員6個月免費權(quán)益。服務(wù)期間，用戶可以使用該服務(wù)觀看樂視視頻、Live桌面、樂見桌面的樂視生態(tài)相關(guān)內(nèi)容。1G流量可觀看7集高清電視劇或者3部高清電影。
在這種合作中，樂視的優(yōu)勢是既買流量，又負責出內(nèi)容，這是其他手機品牌難以帶給用戶的。這不單是提升用戶體驗的問題，也是運營商之喜聞樂見，因為樂視在向用戶推廣其生態(tài)的同時，帶來的就是流量消耗的大增。據(jù)說樂視手機在聯(lián)通某些省份的分公司內(nèi)部，已經(jīng)被稱為“流量拉升神器”，拿手機看視頻節(jié)目，如果養(yǎng)成使用習慣上癮的話，其流量消耗可想而知。
而且，在樂視整個多屏生態(tài)中，未來能給運營商拉升流量的不止是手機，電視也將是下一步的合作重點，尤其是聯(lián)通、電信這種固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)達的運營商。未來，樂視和運營商聯(lián)手推出存網(wǎng)費送電視的可能也非常大。這也就是樂視所謂“全渠道、多兵種、立體作戰(zhàn)”市場策略的本質(zhì)吧。全渠道每個手機廠商都可以建設(shè)，但“多兵種、立體作戰(zhàn)”就比較難了，這也是樂視模式的關(guān)鍵之處。
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