疫情下，京東如何帶領(lǐng)商家迎戰(zhàn)618？

1

遇到疫情，他們?yōu)楹文芊€(wěn)定增長(zhǎng)？

今年3月初，深圳疫情突然嚴(yán)峻，隨后上海又出現(xiàn)疫情，眾多地區(qū)快遞配送受到影響。

電商是高周轉(zhuǎn)行業(yè)，這種因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的經(jīng)營(yíng)受困，讓很多商家措手不及。

新銳基本款品牌蕉內(nèi)，在高速穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，也受到了一定的沖擊，負(fù)責(zé)京東店鋪的電商二部總監(jiān)趙越打算內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論穩(wěn)增長(zhǎng)的解法，同時(shí)也打算問(wèn)問(wèn)京東的類(lèi)目負(fù)責(zé)人能否一起參與幫忙給到更多角度的思考和助力。

京東類(lèi)目負(fù)責(zé)人接到訴求后，立刻組織響應(yīng)，并在會(huì)議前后給出了一系列幫助，比如給蕉內(nèi)一定的廣告虛擬金等資源支持，提供了更合理的運(yùn)營(yíng)方向指引，還通過(guò)幫助商家加入一系列扶持計(jì)劃，給予了更多會(huì)場(chǎng)資源的支持。蕉內(nèi)也及時(shí)調(diào)整了備貨策略，把更多的貨品放入京東倉(cāng)，從而確保商品可以廣泛地覆蓋全國(guó)各地，保障發(fā)貨送貨時(shí)效。

經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)整，蕉內(nèi)一季度的業(yè)績(jī)基本沒(méi)受影響，仍然穩(wěn)住了增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

另一個(gè)廚房小家電品牌柒十柒是創(chuàng)業(yè)型店鋪，在一季度遇到疫情引發(fā)的困難之后，也同樣得到了京東的快速響應(yīng)和支持。

柒十柒的真空包裝機(jī)去年春節(jié)前剛剛上市，隨著當(dāng)時(shí)的熱潮，業(yè)績(jī)很快起飛，不過(guò)轉(zhuǎn)年后沒(méi)多久就遇到疫情，導(dǎo)致多個(gè)生產(chǎn)工廠停產(chǎn)，存貨有訂單也發(fā)不出去。

這時(shí)候，京東很快響應(yīng)商家們的需求，一方面，店鋪考核暫停，發(fā)不出貨引發(fā)的退貨也不影響店鋪評(píng)分；另一方面，對(duì)于遇到資金問(wèn)題的商家，京東提供融資支持、貸款利率打折，柒十柒店鋪負(fù)責(zé)人龍藝楓說(shuō)，這個(gè)政策對(duì)他們非常好，解決了暫時(shí)的資金難題。

同時(shí)，柒十柒也調(diào)整備貨策略，將商品全部入京東倉(cāng)，在疫情出現(xiàn)的時(shí)候，其他快遞不能發(fā)，京東卻能最大限度保障送貨體驗(yàn)，發(fā)貨的概率更高。

經(jīng)過(guò)一番調(diào)整，柒十柒的一季度業(yè)績(jī)也沒(méi)有受到太大影響，目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)。

不過(guò)，這兩個(gè)商家取得好成績(jī)很容易被認(rèn)為是得到京東的重點(diǎn)支持，那些沒(méi)有得到京東關(guān)注的商家，又該怎么辦呢？

2

遇到疫情，如何迎戰(zhàn)618？

實(shí)際上，并非如此。

上述兩個(gè)商家在突遭疫情的時(shí)候，能夠得到京東的及時(shí)響應(yīng)，倒不是因?yàn)樗麄兪侵攸c(diǎn)商家，而是今年京東618將給商家構(gòu)建一個(gè)更加健康、開(kāi)放、有序的開(kāi)放生態(tài)，數(shù)十萬(wàn)商家都能享受到這種調(diào)整帶來(lái)的紅利。

在4月26日舉辦的京東618商家大會(huì)上，京東零售CEO辛利軍把這次調(diào)整概括為：構(gòu)建新生態(tài)，打造新體驗(yàn)，開(kāi)啟新增長(zhǎng)。

什么是新生態(tài)呢？

就是更加健康、開(kāi)放、有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。為此，京東APP11.0將在618前夕正式上線(xiàn)，重點(diǎn)提升短視頻占比等，并重構(gòu)流量規(guī)則，確保優(yōu)質(zhì)商品和優(yōu)質(zhì)店鋪能自然的“跑到”消費(fèi)者面前。

這是如何做到的呢？還是舉柒十柒的例子。

龍藝楓對(duì)我們說(shuō)，他最大的感觸是感覺(jué)“京東對(duì)產(chǎn)品的曝光更加的公平公正，幾乎不太考慮商家有沒(méi)有做付費(fèi)推廣。在京東，做好了產(chǎn)品，做好了服務(wù)，做好了基礎(chǔ)銷(xiāo)售，即使不花推廣費(fèi)，也能得到流量?！?/p>

后來(lái)，柒十柒獲得“京東好店”標(biāo)識(shí)，有了這個(gè)標(biāo)，店鋪獲得了更多權(quán)益，除了有更多工具的免費(fèi)使用和低息貸款，更重要的是有流量?jī)A斜，而且轉(zhuǎn)化率也有15%—20%的提高。

這就是京東新生態(tài)的流量機(jī)制重構(gòu)，能夠讓更多優(yōu)質(zhì)店鋪和商品匹配好消費(fèi)者。京東集團(tuán)副總裁、京東零售平臺(tái)生態(tài)部負(fù)責(zé)人孔祥瑩說(shuō)，他們會(huì)在年中上線(xiàn)全新的店鋪招牌，店鋪的服務(wù)水平通過(guò)原來(lái)的星級(jí)和極致的體驗(yàn)標(biāo)識(shí)、特色服務(wù)標(biāo)識(shí)進(jìn)行透?jìng)?，將這些服務(wù)好的店鋪推薦給更多的消費(fèi)者。

不過(guò)，京東有自營(yíng)和開(kāi)放平臺(tái)兩種模式，自營(yíng)店鋪的服務(wù)已經(jīng)非常深入人心，第三方店鋪如何向自營(yíng)店鋪的服務(wù)靠齊呢？

這就是新生態(tài)的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，辛利軍說(shuō)，京東將最大程度地服務(wù)好自營(yíng)供應(yīng)商和第三方商家的多元化需求。2022年前3個(gè)月，線(xiàn)上第三方商家的交易已十分紅火，超過(guò)11000個(gè)店鋪日均成交額同比增長(zhǎng)大于10倍。

第三方店鋪能取得如此巨大增長(zhǎng)，也是因?yàn)榫〇|把自己的服務(wù)能力不斷開(kāi)放給第三方商家，比如，第三方商家可以把庫(kù)存放在京東倉(cāng)里保證快遞效率；再比如，在今年京東618的時(shí)候，京東還會(huì)給第三方商家提供免費(fèi)上門(mén)換新、上門(mén)維修、上門(mén)送裝等等一系列免費(fèi)上門(mén)的服務(wù)能力，這就相當(dāng)于第三方商家也有了京東自營(yíng)的服務(wù)能力，雖然要付出一些成本，但同樣能讓客戶(hù)獲得好的體驗(yàn)。

新生態(tài)的第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是引入了微小商家入駐京東小店，目前，“京東小店”已對(duì)外開(kāi)放200多個(gè)二級(jí)類(lèi)目招商，商家數(shù)量保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，今年1月至3月，每月新開(kāi)設(shè)的“京東小店”數(shù)量呈現(xiàn)環(huán)比5到6倍的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

這種針對(duì)非遺、手工藝、鄉(xiāng)村振興的微小商家，可以極大的繁榮京東的生態(tài)體系。

如果說(shuō)新生態(tài)是重構(gòu)流量，那么新體驗(yàn)就是重構(gòu)服務(wù)。

3

如何打造商家體驗(yàn)的“多快好省”？

為了迎戰(zhàn)618，京東提出了30多項(xiàng)扶持措施，其中僅“三費(fèi)”減低政策就已讓商家節(jié)約了超2億元成本。這些措施和服務(wù)項(xiàng)目很多，但從體驗(yàn)上可以用京東的口號(hào)“多、快、好、省”來(lái)概括：

一個(gè)是工具和服務(wù)多。

蕉內(nèi)京東店負(fù)責(zé)人趙越說(shuō)，在京東開(kāi)店，針對(duì)他們的不同成長(zhǎng)階段，都有不同的工具和服務(wù)來(lái)支撐他們的成長(zhǎng)。舉個(gè)例子，在品牌剛?cè)腭v時(shí)，類(lèi)似于像“品牌勾選”、“玉門(mén)關(guān)”這些品牌詞保護(hù)、品專(zhuān)的豁免，“春苗”、“登月”的扶持計(jì)劃，以及針對(duì)于店鋪會(huì)員和品牌會(huì)員功能的開(kāi)通，使他們?cè)谧铋_(kāi)始0到1的過(guò)程中，可以讓熟悉蕉內(nèi)的消費(fèi)者快速在京東找到蕉內(nèi)并互動(dòng)起來(lái)。所以，蕉內(nèi)在京東開(kāi)店第一個(gè)月就銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)。

緊接著，針對(duì)第一次接觸蕉內(nèi)的消費(fèi)者，他們通過(guò)京東PLUS會(huì)員聯(lián)盟、模糊搜索、搜索發(fā)現(xiàn)、閃購(gòu)、購(gòu)物返京豆白名單等資源和工具，直接有效地觸達(dá)新用戶(hù)，提供了個(gè)性化差異服務(wù)。

然后，通過(guò)融合蕉內(nèi)和京東的營(yíng)銷(xiāo)向、數(shù)據(jù)向分析，他們重新研讀研判消費(fèi)者情況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在新的消費(fèi)時(shí)代，早已不是過(guò)去野蠻流量的玩法了。消費(fèi)需求越來(lái)越多元，品牌必須要有相應(yīng)的產(chǎn)品去覆蓋，平臺(tái)也要有精準(zhǔn)幫助品牌尋找不同消費(fèi)者的能力和工具，充分滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。而京東不斷迭代和不斷豐富的工具，正是為這些品牌們俘獲消費(fèi)者按下“加速鍵”，提升了經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)。

第二個(gè)是對(duì)商家反應(yīng)快。

柒十柒的龍藝楓做了十四年電商，對(duì)京東的反應(yīng)很是感嘆，他們?cè)诰〇|開(kāi)店之后，加入了一個(gè)開(kāi)店提升的輔導(dǎo)，各種問(wèn)題總能得到快速反饋。“比如提升流量有哪些要求，銷(xiāo)售額和風(fēng)向標(biāo)怎么提升，如何獲得‘京東好店’認(rèn)證，產(chǎn)品評(píng)價(jià)不好如何提升，只要哪兒有問(wèn)題，京東會(huì)迅速地給你具體的指導(dǎo)建議，然后獲得立竿見(jiàn)影的改善效果。”龍藝楓表示。

所以，開(kāi)頭提到京東對(duì)蕉內(nèi)和柒十柒的快速反應(yīng)不是偶然的，也不是因?yàn)樗麄冃疫\(yùn)，而是因?yàn)椤胺磻?yīng)快”是京東一貫堅(jiān)持原則。

第三個(gè)是銷(xiāo)量好。

柒十柒作為細(xì)分類(lèi)目的創(chuàng)業(yè)商家，現(xiàn)在一個(gè)店月銷(xiāo)30萬(wàn)，也是不錯(cuò)的成績(jī)；蕉內(nèi)，從月銷(xiāo)百萬(wàn)到月銷(xiāo)千萬(wàn)，只用了半年；據(jù)悉，今年也將實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)200%的目標(biāo)，在今年的形勢(shì)下，這將是難能可貴的成績(jī)。

第四個(gè)是成本低。

今年，京東提出了一系列的降低成本計(jì)劃，柒十柒的龍藝楓認(rèn)為，京東降低“三費(fèi)”的政策非常有吸引力，它能大大地降低前期投入到京東的成本，把那些錢(qián)全部花到運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品上面去。比如，平臺(tái)使用費(fèi)返還、保證金降低、技術(shù)服務(wù)費(fèi)返還，大大節(jié)省了開(kāi)店的成本；低息貸款，大大降低了資金壓力；物流配送和入倉(cāng)折扣也非常的有用，大幅降低了商家的物流成本；商家還可以通過(guò)使用保證金保險(xiǎn)、價(jià)保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、破損險(xiǎn)、拒收險(xiǎn)等一系列保障產(chǎn)品，減少售后履約帶來(lái)的成本。

零售的環(huán)節(jié)多，多個(gè)環(huán)節(jié)累積下來(lái)的節(jié)約，就是一筆不少的成本。

4

商家的偏愛(ài)

有了新生態(tài)新體驗(yàn)，京東商家的增長(zhǎng)自然也會(huì)激發(fā)新的活力，自然而然，商家對(duì)京東的青睞也更加明顯。

據(jù)京東集團(tuán)發(fā)布的2021年第四季度財(cái)報(bào)顯示，去年第四季度，京東零售第三方商家新增數(shù)量超過(guò)了前三季度總和。

所以，商家愿意到京東開(kāi)店，愿意把貨備在京東倉(cāng)庫(kù)，愿意在今年618把京東作為主陣地，這都是慎之又慎的戰(zhàn)略抉擇，到京東開(kāi)店的商家，極少有那種抱著試一把賭一把的心態(tài)，基本都是要把京東作為核心基地去打造，京東公平、有序、健康的生態(tài)特點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力，也滿(mǎn)足了商家的核心需求。

因此，經(jīng)歷風(fēng)雨和風(fēng)波的商家，把焦點(diǎn)放在京東不是偶然的。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，最重要的是公平、高效、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，讓商家獲得確定性增長(zhǎng)。而不穩(wěn)定的流量結(jié)構(gòu)，不成熟的開(kāi)店機(jī)制，過(guò)于復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)規(guī)則，都讓商家望而卻步。能在不確定性的大環(huán)境中穩(wěn)定成長(zhǎng)，才能穩(wěn)住商家的心神。京東的新生態(tài)，正成為商家的新偏愛(ài)。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無(wú)關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。