一年內(nèi)融資超9億美元 大搜車(chē)的迭代邏輯是什么

作者：王海倫

來(lái)源：GPLP(ID:gplpcn)

“企業(yè)家不是盯著利益，而要盯著價(jià)值創(chuàng)造?！痹诮趲状喂_(kāi)露面中，大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

2018年9月3日，大搜車(chē)完成新一輪5.78億美金融資，春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴、昊翔資本、領(lǐng)沨資本、帕拉丁股權(quán)投資、鍇明投資、中俄基金、陽(yáng)光保險(xiǎn)、宜信等機(jī)構(gòu)跟投。

算上2017年11月，大搜車(chē)完成3.35億美元的E輪融資。那么大搜車(chē)在一年內(nèi)融資金額超過(guò)9億美元。

在很長(zhǎng)時(shí)間里默默無(wú)聞的大搜車(chē)何以在資本寒冬當(dāng)中完成如此大手筆融資？這家企業(yè)到底做了什么價(jià)值創(chuàng)造，讓投資人看中？

一組漂亮的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

大搜車(chē)逆勢(shì)融資5.78億美元的理由是什么呢？或許，在很多人眼里，大搜車(chē)能夠獲得融資于其漂亮的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)緊密相關(guān)。

在姚軍紅寫(xiě)給大搜車(chē)全體員工的內(nèi)部郵件中，披露了企業(yè)的一系列業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：

截至2018年8月，大搜車(chē)通過(guò)SaaS數(shù)字化了全國(guó)90%以上的中大型二手車(chē)商，以及9000多家4S店和60000多家新車(chē)二網(wǎng)。2018年，預(yù)計(jì)其SaaS系統(tǒng)在線交易額突破3500億元，這一數(shù)字是2017年的兩倍。

大搜車(chē)旗下的彈個(gè)車(chē)業(yè)務(wù)，彈個(gè)車(chē)社區(qū)店已經(jīng)落地近4000家，覆蓋30個(gè)省級(jí)行政單位、313個(gè)城市，并將渠道下沉至1877個(gè)區(qū)縣。據(jù)民政部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年底中國(guó)縣級(jí)行政區(qū)劃單位有2851個(gè)，彈個(gè)車(chē)社區(qū)店的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了66%。真正發(fā)力才1年時(shí)間，彈個(gè)車(chē)社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)已成為中國(guó)最大的社區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售連鎖體系。2018年618促銷(xiāo)期間，彈個(gè)車(chē)成交超1.3萬(wàn)臺(tái)，合同金額超過(guò)20億，問(wèn)鼎618天貓汽車(chē)銷(xiāo)量榜第一。

此外，大搜車(chē)還宣布完成了兩起重要的并購(gòu)：

一個(gè)是汽車(chē)供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流綜合服務(wù)商“運(yùn)車(chē)管家”，另外一個(gè)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)ERP系統(tǒng)提供商“布雷克索”。

在很多人眼里，正是這些業(yè)務(wù)幫助大搜車(chē)贏得了投資人的青睞。

但僅僅如此嗎？

顯然，投資的本質(zhì)還是要看企業(yè)的商業(yè)模式及業(yè)務(wù)邏輯。那么大搜車(chē)的商業(yè)模式及業(yè)務(wù)邏輯到底是什么呢？大搜車(chē)所創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值究竟是什么呢？

姚軍紅說(shuō)，大搜車(chē)要做連接整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的智能大腦。

不斷迭代出來(lái)的商業(yè)模式

“大搜車(chē)的商業(yè)模式并非一早規(guī)劃好的，而是不斷迭代慢慢生長(zhǎng)出來(lái)的?！?/p>

“一度外界非常不理解我們，2012年年底創(chuàng)業(yè)做汽車(chē)交易，后續(xù)幾年潛心做SaaS，期間幾乎零收入，不是沒(méi)人愿意為軟件付費(fèi)，而是我們不想做軟件公司。我當(dāng)時(shí)跟投資人說(shuō)，雖然大搜車(chē)沒(méi)收入，但是我相信我們做的事情特別有價(jià)值，一定會(huì)找到變現(xiàn)途徑?！币娂t回憶說(shuō)：”到了2015年下半年開(kāi)始，我們?nèi)フ业谝粋€(gè)戰(zhàn)略投資者就是螞蟻金服，從SaaS基礎(chǔ)上生長(zhǎng)出了第一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品就是彈個(gè)車(chē)。大搜車(chē)尋找商業(yè)模式及業(yè)務(wù)邏輯，是瞄準(zhǔn)方向、摸著石頭過(guò)河闖出來(lái)的?！?/p>

彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)聯(lián)合螞蟻金服推出的“一成首付、先用后買(mǎi)”的彈性購(gòu)車(chē)方案。

早年，姚軍紅在神州租車(chē)擔(dān)任高管的時(shí)候，從國(guó)外Hertz、Enterprise等同類(lèi)巨頭公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中，發(fā)現(xiàn)了決定租車(chē)行業(yè)收益率的關(guān)鍵：二手車(chē)，就此開(kāi)啟了大搜車(chē)的創(chuàng)業(yè)之路。

2013年創(chuàng)業(yè)之初，大搜車(chē)在北京世紀(jì)金源擁有2萬(wàn)平米的二手車(chē)寄售門(mén)店，在短時(shí)間內(nèi)做到全國(guó)第二的同時(shí)，也很快碰到了天花板。而到了2018年9月新一輪融資的時(shí)候，大搜車(chē)已經(jīng)成為了一個(gè)涵蓋新車(chē)、二手車(chē)，打通數(shù)據(jù)、交易、金融、物流全產(chǎn)業(yè)鏈的汽車(chē)新零售企業(yè)。這中間，發(fā)生了什么？

“大搜車(chē)這個(gè)模式在美國(guó)沒(méi)有，在全球都沒(méi)有。外界一直在說(shuō)大搜車(chē)不斷在轉(zhuǎn)型，我不認(rèn)為是轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為是迭代，就是你進(jìn)入一個(gè)行業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)新的認(rèn)知，去調(diào)整?！?/p>

六年的時(shí)間，不知多少次的“迭代”，而姚軍紅最重要的一個(gè)決定其實(shí)只有兩個(gè)字：

數(shù)據(jù)。

據(jù)姚軍紅說(shuō)，這個(gè)決定源于晨興資本劉芹的一句話(huà):“不知道你能走多久,但是未來(lái)這個(gè)行業(yè)牛逼的一定是數(shù)據(jù)公司?！?/p>

姚軍紅聽(tīng)進(jìn)去了這句話(huà)。2014-2016年，在汽車(chē)電商行業(yè)最熱的時(shí)候，大搜車(chē)選擇耐住寂寞埋頭做一件事，那就是用SaaS數(shù)字化、在線化全國(guó)的汽車(chē)零售商。從二手車(chē)商到二網(wǎng)車(chē)商，再到現(xiàn)在的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)乃至主機(jī)廠，大搜車(chē)逐漸走通了這條數(shù)字化全產(chǎn)業(yè)鏈的道路，也終于迎來(lái)了黎明。

2016年，大搜車(chē)系統(tǒng)在線交易額600億，2017年1780億，2018年預(yù)計(jì)達(dá)到3500億。龐大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，吸引了戰(zhàn)略投資方螞蟻金服和阿里巴巴的關(guān)注。

而姚軍紅也是阿里模式的堅(jiān)定支持者，在很多場(chǎng)合，他都將大搜車(chē)比喻為“汽車(chē)行業(yè)的阿里巴巴”。

“阿里，B2B出身，然后搞出了淘寶，又搞出了天貓，天貓搞著搞著把支付工具拆出來(lái)變成了螞蟻金服，螞蟻金服搞著搞著又出來(lái)一個(gè)阿里云，后面又出來(lái)一個(gè)菜鳥(niǎo)。它的所有衍生其實(shí)是圍繞著它‘讓天下沒(méi)有難做的生意的’使命展開(kāi)的。你要有戰(zhàn)略需求，圍繞著這個(gè)使命過(guò)程中間的，完成這個(gè)使命，達(dá)成這個(gè)使命?！币娂t曾這樣評(píng)論。

從這個(gè)角度來(lái)解讀大搜車(chē)的發(fā)展路徑，不難發(fā)現(xiàn)其中的相似之處。

大搜車(chē)業(yè)務(wù)的核心是什么？賦能車(chē)商。

用SaaS數(shù)字化車(chē)商之后，大搜車(chē)已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)最懂車(chē)商需求的人。車(chē)商需要什么？客源、貨源、金融、管理。大搜車(chē)其后不管推出“彈個(gè)車(chē)”，還是近一年來(lái)的系列并購(gòu)行為，無(wú)不是以賦能車(chē)商為核心，圍繞著汽車(chē)新零售“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)與賦能展開(kāi)的。

大搜車(chē)的汽車(chē)新零售生態(tài)到底什么樣？

大搜車(chē)的底層商業(yè)邏輯是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面數(shù)字化汽車(chē)交易場(chǎng)景，對(duì)汽車(chē)交易場(chǎng)景相關(guān)的各類(lèi)資產(chǎn)（人、貨、錢(qián)、場(chǎng)）進(jìn)行在線智能配置。目前，大搜車(chē)已經(jīng)組建起了為車(chē)商提供SaaS、金融、營(yíng)銷(xiāo)、交易及物流一站式服務(wù)生態(tài)平臺(tái)，最終形成S2b2c的模式整合供應(yīng)鏈給前端車(chē)商賦能，一起為消費(fèi)者提供更高效和便捷的服務(wù)。

簡(jiǎn)而言之，大搜車(chē)就是賦能汽車(chē)新零售的一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

“大搜車(chē)一定是生態(tài)王國(guó)，我們自己打造了一個(gè)航空母艦，開(kāi)始造各種各樣的艦隊(duì)，形成一個(gè)艦群，然后這個(gè)艦群對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行改造。比如我們收購(gòu)車(chē)行168，車(chē)易拍，布雷克索，運(yùn)車(chē)管家，這些都是我們的艦隊(duì)，這個(gè)艦隊(duì)我們只是去考慮相互之間的互補(bǔ)性和賦能性?！币娂t曾如此對(duì)GPLP君解釋說(shuō)。

此次大搜車(chē)融資的領(lǐng)投方之一，春華資本董事總經(jīng)理張晶也表示對(duì)大搜車(chē)生態(tài)的看重：“大搜車(chē)通過(guò)SaaS數(shù)字化汽車(chē)流通渠道，從管理、車(chē)源、客流、金融等多個(gè)維度賦能車(chē)商，已逐步建立起汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的全方位生態(tài)系統(tǒng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為明顯?！?/p>

顯然，讓大搜車(chē)做了好幾年冷板凳的SaaS系統(tǒng)，早已成為了大搜車(chē)整個(gè)生態(tài)的核心。而在戰(zhàn)略投資金蝶汽車(chē)和并購(gòu)布雷克索之后，大搜車(chē)開(kāi)始了加速數(shù)字化4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。

數(shù)據(jù)，是大搜車(chē)的根本，也是起點(diǎn)。

如果說(shuō)數(shù)據(jù)為大搜車(chē)開(kāi)了“天眼”，俯視整個(gè)行業(yè)，那么大搜車(chē)靠什么來(lái)從金融、車(chē)源、貨源等方面賦能車(chē)商呢？

螞蟻金服和阿里巴巴的到來(lái)讓大搜車(chē)找到了感覺(jué)。

螞蟻金服副總裁紀(jì)綱就曾表示：“我們給大搜車(chē)提供了很多戰(zhàn)略投資角度上能提供的價(jià)值。大搜車(chē)發(fā)展非常快，它發(fā)展快的核心是什么？實(shí)際上是我們把比較強(qiáng)的金融能力賦能給了這個(gè)公司，幫它把線上和線下的服務(wù)打通了，所以讓它得到了快速的發(fā)展?！?/p>

金融賦能的效果很明顯，彈個(gè)車(chē)已然成為大搜車(chē)乃至整個(gè)汽車(chē)融資租賃行業(yè)的明星品牌，近4000家彈個(gè)車(chē)社區(qū)店已經(jīng)成為構(gòu)建汽車(chē)新零售場(chǎng)景的最佳端口，為主機(jī)廠和車(chē)商提供了廣闊的增量渠道。

如今，大搜車(chē)一直在生態(tài)的道路上奔跑——從2017年底開(kāi)始，大搜車(chē)通過(guò)一系列并購(gòu)與戰(zhàn)略投資完善自己的賦能生態(tài)：

2018年4月，大搜車(chē)并購(gòu)二手車(chē)B2B交易平臺(tái)車(chē)易拍，不僅切入交易層為車(chē)商創(chuàng)造新的銷(xiāo)售渠道和貨源渠道，也借助車(chē)易拍在二手車(chē)檢測(cè)上的優(yōu)勢(shì)建立全國(guó)性標(biāo)準(zhǔn)，為二手車(chē)的全國(guó)流通打下基礎(chǔ)。

2018年8月，大搜車(chē)全資收購(gòu)運(yùn)車(chē)管家，使其賦能車(chē)商的新零售生態(tài)更加完整。運(yùn)車(chē)管家是目前中國(guó)最大的汽車(chē)整車(chē)物流服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，已經(jīng)整合各類(lèi)轎運(yùn)車(chē)運(yùn)力44000多輛、覆蓋全國(guó)33個(gè)省。

如今大搜車(chē)的新零售業(yè)態(tài)呼之欲出——在大搜車(chē)的新零售生態(tài)當(dāng)中，大搜車(chē)形成了連接全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能體系，搭建了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

在大搜車(chē)的賦能體系里，SaaS提供數(shù)據(jù)化底層，實(shí)現(xiàn)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的連接和溝通；彈個(gè)車(chē)提供渠道下沉通路，帶來(lái)可觀的線下流量；車(chē)行168和車(chē)易拍，幫助商家之間實(shí)現(xiàn)新車(chē)和二手車(chē)快速流通；運(yùn)車(chē)管家則用一張物流大網(wǎng)實(shí)現(xiàn)車(chē)輛的全國(guó)高效流通。此外，更有阿里系強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)與AI能力，流量能力等的加持。

“大搜車(chē)本質(zhì)上是交易各方的引領(lǐng)者和連接者，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)使得交易更高效，最終實(shí)現(xiàn)讓更多人用好車(chē)的樸素初心?！边@是姚軍紅的夢(mèng)想，在汽車(chē)新零售時(shí)代，大搜車(chē)要成為全產(chǎn)業(yè)鏈的連接者，成為行業(yè)的智能大腦。

這就是大搜車(chē)的價(jià)值創(chuàng)造。

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