01
林超是一個(gè)老電商人了,做過(guò)天貓,起盤(pán)過(guò)微商,目前做了一個(gè)地方自媒體矩陣,手里有幾百萬(wàn)粉絲,靠淘客模式來(lái)做商業(yè)變現(xiàn)。
他有一個(gè)做代購(gòu)的姐姐,只有一個(gè)微信群,幾百個(gè)群友,用戶只是自己的萬(wàn)分之一,但是收入跟自己差不多,每月能有兩三萬(wàn)的純利潤(rùn),這讓他很驚訝,做慣了流量生意的他,一開(kāi)始很難理解這種群內(nèi)一件一件賣(mài)貨的事兒,“這怎么能長(zhǎng)久呢?就那么幾百個(gè)人,早晚被榨干??!”
但他現(xiàn)在不這么想了,姐姐的成功讓他決定換個(gè)玩法,他也組織了一個(gè)500人的微信群,從愛(ài)庫(kù)存上找一些商品,每天在里面播貨,不過(guò),第一個(gè)月才賺了五千塊錢(qián)。
林超腦子轉(zhuǎn)的快,微信群賣(mài)貨,靠自然銷(xiāo)售看來(lái)是不行,還得靠運(yùn)營(yíng),他把傳統(tǒng)電商的幾個(gè)玩法加進(jìn)來(lái),比如曬單有獎(jiǎng)、每天發(fā)紅包,互動(dòng)增加了,信任感很快就建立起來(lái)了?,F(xiàn)在,一個(gè)群每天能產(chǎn)出1500到3000元的利潤(rùn),而林超現(xiàn)在已經(jīng)有50個(gè)群了,對(duì)于有幾百萬(wàn)地方粉絲的媒體來(lái)說(shuō),建群簡(jiǎn)直太簡(jiǎn)單了。
而林超在微信群直接賣(mài)貨的受益,已經(jīng)超過(guò)了做淘客的受益,他正在將自己的精力,全面轉(zhuǎn)入社群直接賣(mài)貨,10個(gè)人的公司團(tuán)隊(duì),也全部在做這件事。
對(duì)林超來(lái)說(shuō),他正在從淘客模式遷徙到社群模式。
像林超一樣正在遷徙的淘客,還有很多,不過(guò),這種遷徙并不是轉(zhuǎn)移陣地,而是切換了上游供應(yīng)商。
淘客早就在經(jīng)營(yíng)微信生態(tài)了,無(wú)論是微信公眾號(hào),還是微信社群、朋友圈、小程序等,所有微信中能帶來(lái)流量的地方,勤奮的淘客群體如螞蟻大軍一樣,早就無(wú)孔不入了。
但是,過(guò)去的做法,都是給淘寶天貓導(dǎo)流,無(wú)論淘寶屏蔽微信還是微信封殺淘寶,淘客都能自如應(yīng)對(duì)。
但這次是徹底的不同了,遷徙的淘客不再給淘寶天貓引流,而是在微信體系內(nèi)完成閉環(huán)交易,這樣,生意的本質(zhì)就變了。
為什么在這個(gè)時(shí)候,會(huì)發(fā)生這種變化呢?
02
因?yàn)樘詫毶鷳B(tài)和微信生態(tài),都在發(fā)生微妙的變化。
第一個(gè)變化是,淘客對(duì)商家的價(jià)值在下降。
淘客是淘寶平臺(tái)上的一個(gè)返傭階層,很多淘客當(dāng)初都是個(gè)人站長(zhǎng),擅長(zhǎng)搞流量,可以幫助商家快速出貨。
很多商家上新品,都會(huì)請(qǐng)?zhí)钥妥龃虻卒N(xiāo)量,到了后來(lái),有些品牌,已經(jīng)對(duì)淘客非常依賴(lài),銷(xiāo)量的一大半都是從淘客出的,有了淘客帶銷(xiāo)量,可以少刷單,增加搜索權(quán)重。但淘客是把雙刃劍,用得好,助力品牌,用不好,品牌就被做濫了,淪為淘客的賺錢(qián)工具。
這兩年,淘寶直播和抖音短視頻起來(lái)之后,很多商家可以通過(guò)直播或者抖音快手短視頻帶銷(xiāo)量,一樣可以增加搜索權(quán)重,跟淘客的合作逐步降低份量,畢竟,搞一場(chǎng)直播幾千幾萬(wàn)單,無(wú)論是銷(xiāo)庫(kù)存,還是做基礎(chǔ)銷(xiāo)量,都比淘客更好控制。當(dāng)然,也有淘客做短視頻的,但不如商家直接做,更有優(yōu)勢(shì)。
第二個(gè)變化則是,淘客的整體收入,陷入停滯。2019年入年以來(lái),不斷有淘客感覺(jué)自己收入停滯了,這種停滯是多方面造成的,一方面,做淘客的人,增加了很多,據(jù)四月份淘客聯(lián)盟大會(huì)公布的數(shù)據(jù),淘客賬號(hào)已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn),從業(yè)者超過(guò)1000萬(wàn)人,而淘寶的gmv增速應(yīng)該已經(jīng)降至15%左右,大盤(pán)在放緩,新手還在涌入,收入停滯就是必然了。
這又導(dǎo)致了第三個(gè)變化,那就是商家這個(gè)群體,正在努力開(kāi)拓各種社交渠道,他們也不是逃離淘寶,而是只把淘寶作為一個(gè)官方展示平臺(tái),把社交渠道當(dāng)做出貨量的重要支撐。在調(diào)皮電商北京的一次沙龍上,有個(gè)社交平臺(tái)的負(fù)責(zé)人就告訴商家,想加入我們平臺(tái),在淘寶或京東上有一個(gè)官方店就行了,“我們不看上面的銷(xiāo)量,只是作為一個(gè)對(duì)比的標(biāo)桿?!?/p>
中國(guó)能做電商會(huì)做電商的商家,也就那么多,淘系生態(tài)發(fā)生變化,微信生態(tài)也在隨著改變。
以前,微信生態(tài)的商品庫(kù),太破碎了,商家各自為戰(zhàn),微信官方無(wú)為而治,但我兩年前就說(shuō)過(guò),微信要想出來(lái)一個(gè)超越天貓的平臺(tái),一定要有一個(gè)強(qiáng)大的商品庫(kù)體系,商品庫(kù)是電商的土壤,沒(méi)有土壤談生態(tài),那不是扯淡嗎?
現(xiàn)在,隨著商家對(duì)社交電商的追逐,微信上的商品庫(kù)平臺(tái)逐漸成型了,比如拼多多、愛(ài)庫(kù)存,越做越大,品牌越來(lái)越多,運(yùn)營(yíng)能力越來(lái)越強(qiáng),有了這個(gè)基礎(chǔ),微信電商的生態(tài)就有了土壤,有了土壤,自然會(huì)有微生物活躍,淘客就是這個(gè)生態(tài)的微生物。
03
淘客是一個(gè)特別敏銳的群體,利益所指,蜂擁而至,這里遇阻,就另辟蹊徑。
很多淘客意識(shí)到微信生態(tài)的變化,而且,回顧淘客經(jīng)歷,無(wú)論是平臺(tái),還是商家,對(duì)淘客都像是“夜壺”一樣,用的時(shí)候,拿出來(lái),不用的時(shí)候,扔到一邊。淘客做了這么多年,除了賺錢(qián),并沒(méi)有沉積下來(lái)虛擬資產(chǎn):用戶不是自己的,每天都要疲于拉新;員工雖然是自己的,但沒(méi)辦法沉淀專(zhuān)業(yè)能力,因?yàn)檎咴谧儊?lái)變?nèi)?,無(wú)論是運(yùn)營(yíng)手段還是品類(lèi)專(zhuān)業(yè)能力,都沉淀不下來(lái)。
隨著淘客試水社群電商,他們發(fā)現(xiàn),服務(wù)一群用戶,要比天天搞流量更能沉淀一些東西。
文星是另一個(gè)通過(guò)愛(ài)庫(kù)存轉(zhuǎn)型的淘客,他最大的感覺(jué)就是,以前做淘客,跟用戶溝通很淺,看到哪個(gè)商品利潤(rùn)多,就推哪個(gè)商品;現(xiàn)在跟顧客溝通很多了,知道顧客的消費(fèi)偏好了,所以,從愛(ài)庫(kù)存上選貨的時(shí)候,就有的放矢了,更重要的是,平臺(tái)上的品牌都是大牌,不像以前做淘客,都是小品牌,老是出現(xiàn)退換貨的問(wèn)題,淘客夾在商家和顧客中間,很為難,掙得是分銷(xiāo)的錢(qián),卻操著客服的心。
溝通多了,信任感強(qiáng)了,客單價(jià)就上去了,做淘客,文星的客單價(jià)一般是9.9到50元,但是做社群電商,50到100的是主流,超過(guò)100的,只要是大牌,也走貨很快。
懂消費(fèi)者了,也更懂產(chǎn)品了,這就是淘客遷徙之后的變化,再加上淘客懂流量,知道怎么拉新,社群電商的拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化就齊活了。
而作為平臺(tái)方的愛(ài)庫(kù)存,對(duì)淘客只需要做好賦能就好了,品類(lèi)賦能:品類(lèi)足夠多,要保證正品,選品是淘客最關(guān)鍵的因素,社群是口碑的生意,不能賣(mài)假貨;運(yùn)營(yíng)能力賦能,培訓(xùn)淘客如何管理群、活躍群、增加轉(zhuǎn)化率;技術(shù)賦能:通過(guò)小程序和app的結(jié)合,保護(hù)好淘客的用戶,方便用戶下單,慢慢讓用戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。
04
淘系銷(xiāo)量的10%來(lái)自于淘客,每年大約6000億的銷(xiāo)量,而微信電商的總盤(pán)子,去年超過(guò)1萬(wàn)億,今年可能會(huì)在1.8萬(wàn)億,在淘系生態(tài)和微信生態(tài)的對(duì)壘中,淘客將是很重要的角色,商家會(huì)兩遍都兼顧,只是運(yùn)營(yíng)中心有所側(cè)重,但淘客一旦大規(guī)模轉(zhuǎn)型倒社群電商,將是徹底的遷徙,生意要想長(zhǎng)久,一定要有能自己控制的住的東西,過(guò)去的淘客,像浮萍一樣,在淘系生態(tài)很難扎根,現(xiàn)在,在微信生態(tài)扎根之后,就不會(huì)再愿意流浪了。
就像《人類(lèi)簡(jiǎn)史》里描述的人類(lèi)進(jìn)化一樣,從狩獵社會(huì)進(jìn)入農(nóng)業(yè)社會(huì),人類(lèi)才真的知道了扎根的好處,淘客,也會(huì)慢慢蘇醒,知道扎根社群,才是長(zhǎng)久的事業(yè)。
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