文/閏然
“去西北調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝思依铮~缸跟沙發(fā)一樣是標配，家家都得有?！闭f起西北市場，唐啟杰眼里閃過光。
拼多多推出的“電商西進”計劃，免除了偏遠地區(qū)商品中轉運費。受益于此，平臺商家唐啟杰盯著后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，蘭州、銀川等城市的訂單量開始快速爬坡，他清晰地感受到了“電商西進”所帶來的變化。
當西部不再被劃出包郵區(qū)，積累了多年產(chǎn)品經(jīng)驗的唐啟杰，有了更多開拓的底氣和勇氣。
01轉換賽道迎來轉機
這是一個頗具啟示意義的創(chuàng)業(yè)事故。2016年，廣西小伙唐啟杰帶著對電商行業(yè)的憧憬，與朋友來到廣東中山創(chuàng)業(yè)。
▲ 2016年，唐啟杰來到廣東中山創(chuàng)業(yè)。展釗|攝
最初，他們和許多中山的創(chuàng)業(yè)者一樣，瞄準了當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈完善、頗具規(guī)模的小家電賽道，選擇從加濕器類目切入市場。這場創(chuàng)業(yè)初體驗很快以失敗告終——為了沖量，他們沒控制好物流、推廣等經(jīng)營成本，短短一年便虧損數(shù)十萬元，連給供應商結貨款都得咬碎后槽牙。
為了節(jié)省人力開支，那時候唐啟杰每天自己開車去發(fā)貨，四米多的貨車全裝滿最多也只能賺1000來塊。一次偶然的物流站閑聊，改變了他的命運軌跡。
“在物流站遇見一位賣魚缸加熱棒的小伙，人家開個小面包車拉貨，一趟賺18000多，”唐啟杰還沒從震驚中回過神來，小伙就開始拉攏他，“你不如跟我干，賣水族用品。”
這時候，唐啟杰才明白選對賽道的重要性。經(jīng)過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)這個看似傳統(tǒng)的水族市場暗藏機遇：市場規(guī)模龐大，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，比如，給魚缸用的加熱棒，大多只停留在“能加熱” 的初級階段，缺乏溫控精準、設計美觀的中高端產(chǎn)品。
2017年底，唐啟杰決定轉型，帶領團隊一頭扎進水族領域，自主鉆研設計。沒有研發(fā)經(jīng)驗，他們就從頭摸索，根據(jù)溫度計的工作原理——研發(fā)出第一款 “魚缸加熱棒”。這款產(chǎn)品突破性地加入溫度顯示功能，一經(jīng)推出便獲得了市場的廣泛關注。
▲ 2017年底，唐啟杰代領團隊研發(fā)出第一款“魚缸加熱棒”。展釗|攝
彼時，唐啟杰的生意重心還在線下批發(fā)。但傳統(tǒng)渠道的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)：經(jīng)銷商層層加價，導致終端售價高達出廠價的數(shù)倍，并且，消費者對品牌認知模糊，企業(yè)很難做大品牌影響力。更棘手的是，部分經(jīng)銷商要求 “產(chǎn)品不能線上銷售”，嚴重限制了品牌發(fā)展空間。
唐啟杰敏銳地察覺到：自主經(jīng)營電商平臺，才是打破困局的關鍵。2019年的電商江湖，新玩家層出不窮，傳統(tǒng)電商、內(nèi)容電商、直播電商熱鬧不斷，拼多多還是一支快速爬升的電商新勢力。唐啟杰卻果斷選擇在拼多多開了第一家店，賣起了平均客單價超過100元的中高端水族產(chǎn)品。
在他看來，拼多多能讓工廠直連用戶，沒有中間商賺差價，這不正是自己需要的嗎？數(shù)據(jù)很快給出了他想要的答案：首款上線的經(jīng)典龍魚加熱棒憑借精準溫控和高顏值，銷量非常不錯。
2021年初，店鋪晉級“黑標”，他每天都能收到平臺小二分享的有效信息，有問題隨時能獲得一對一指導。
唐啟杰表示，“對于我們這些中小商家，平臺給予的信息和幫扶讓店鋪發(fā)展少走了很多彎路，對我們影響最大的是去年開始的自動退返推廣服務費、減免偏遠地區(qū)物流中轉費等政策?！?/p>
“我們在拼多多獲取的訂單量遠超其他平臺，因此才考慮繼續(xù)沿著這個平臺發(fā)展?！碧茊⒔苌钣懈杏|，在拼多多的爆發(fā)式增長，徹底改變了公司的商業(yè)模式，不僅將生意重心從線下轉到線上，還培育出了兩個品牌，影響力逐漸擴大。
02“隱形結界”消失以后
如今，唐啟杰已經(jīng)在拼多多開了11家旗艦店。每家店鋪主推不同單品，加熱棒、水泵、倉鼠降溫屋等等，每個鏈接都是一個獨立戰(zhàn)場。用他的話說，多開店不是搞重復建設，是讓每個產(chǎn)品都能精準觸達有需求的用戶。
▲ 迄今為止，唐啟杰已經(jīng)在拼多多開了11家旗艦店。展釗|攝
在電商江湖摸爬滾打多年，唐啟杰清醒地認識到，要做大做強、持續(xù)健康發(fā)展，就得建立自己的核心競爭力。水族產(chǎn)品看似簡單，實則涉及模具開發(fā)、注塑成型、電子元件集成等多個環(huán)節(jié)。
“沒有自己的設計創(chuàng)新，就只能跟風抄襲。” 唐啟杰感慨。他們的加熱棒產(chǎn)品憑借外觀專利和溫控技術，實現(xiàn)了加熱快、省電、精準控溫等優(yōu)勢，迅速建立起了壁壘。即便同行模仿，短期也難以復制核心參數(shù)。
與此同時，唐啟杰注意到，目前西部地區(qū)的訂單量增長迅速，“市場潛力可謂非常龐大”。這離不開其對平臺政策的及時了解和對業(yè)務方向的適時調(diào)整。
2022年，拼多多首創(chuàng)中轉集運模式，通過規(guī)?；\輸降低物流成本，鼓勵商家探索西部市場，松動了偏遠地區(qū)的“隱形結界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家發(fā)往西藏、青海、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠地區(qū)的商品物流中轉費全由平臺“買單”，這讓唐啟杰看到了新的增長極。畢竟，在西北的很多家庭，魚缸被視為“遷新居必備品”，如同沙發(fā)般重要。
▲ 工人們正在檢查產(chǎn)品電路穩(wěn)定性，以保障消費者使用的安全性。展釗|攝
平臺扶持政策推出前，唐啟杰發(fā)往西藏的訂單，單筆運費高達四五十元，勸退了不少消費者。而拼多多“兜底”偏遠地區(qū)訂單的物流中轉費后，商家只需承擔與發(fā)往東部省份相近的物流費，消費者也能包郵買到心儀好物。在唐啟杰的店鋪里，來自甘肅、青海、寧夏等西部省份的單日訂單量已從之前的十幾單飆升至現(xiàn)在的六七百單。
為了持續(xù)深耕西部市場，唐啟杰做了三件事：一是產(chǎn)品定制化，針對西北強堿性水質(zhì)推出防結垢加熱棒，既避免傳統(tǒng)設計的藏污問題，也延長了使用壽命；二是本地化調(diào)研，團隊親赴西部城市水族市場考察，發(fā)現(xiàn)當?shù)叵M者更偏好1.5米以上的大魚缸，于是加急研發(fā)大型號玻璃魚缸品類；三是將在拼多多上開設針對西部地區(qū)消費者的專屬產(chǎn)品鏈接。
“我們除了去西部各大市場考察，還會向西部的老客戶了解當?shù)厥袌銮闆r和消費習慣，根據(jù)大家的反饋和建議開發(fā)產(chǎn)品?！笨春梦鞑渴袌龊罄m(xù)潛力的唐啟杰，已經(jīng)搶先創(chuàng)新設計。
▲ 目前，唐啟杰團隊已經(jīng)搶先開始了新的產(chǎn)品設計。展釗|攝
今年是拼多多加速推進平臺商家西進的第二年。近期，拼多多發(fā)布的財報顯示，公司一季度營收957億元，同比增長10%；歸母凈利潤147.42億元，同比下降約47%。而利潤放緩的主要原因之一是拼多多推出的“千億扶持”助商惠農(nóng)計劃，正通過真金白銀的扎實投入，助力西進商家拓單增收。拼多多管理層也表示，當下市場正快速變化，對商家的反哺和投入是該階段平臺必須承擔起的社會責任。
在唐啟杰看來，平臺高投入帶來的拓單效應有望進一步提升，“今年下半年預計可以實現(xiàn)3倍或4倍的增長”。
當年那個在小廠房里倒騰加熱棒的五人小團隊早已今非昔比，他們啟動了自建工廠計劃，在中山買下4萬平方米的地塊建總部，在陽江圈了30畝地做魚缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清遠玻璃產(chǎn)業(yè)帶。
▲ 唐啟杰在陽江圈了30畝地做魚缸制造基地。展釗|攝
產(chǎn)品力和供應鏈能力是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的根本，平臺政策給了他們轉型升級、開拓新市場的底氣。近幾年，在國家政策的指導下，拼多多引領平臺商家和物流供應商紛紛往西部奔去，有力地完善了西部基礎設施、推動了區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。
據(jù)國家郵政局統(tǒng)計，今年一季度快遞業(yè)務量增速超過30%的省份有10個，其中9個位于中西部地區(qū)，包括陜西、寧夏、貴州、青海、內(nèi)蒙古等。拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，過去一年，西部地區(qū)訂單實現(xiàn)雙位數(shù)增長。正因如此，才有了許多像唐啟杰這樣，受益于西部市場，并繼續(xù)向西部市場開拓的商家。
回顧整個創(chuàng)業(yè)歷程，唐啟杰將成功歸因于三個“堅持”：堅持中高端定位，即便在激烈變化的電商環(huán)境中，也不盲目降價，而是通過材質(zhì)升級和服務增值維持價格力；堅持工廠直營模式，摒棄中間商賺差價，將更多利潤投入研發(fā)和用戶體驗；堅持緊跟平臺變化趨勢，從早期的扶持到如今受益于“電商西進”政策，與平臺建立了深度信任，及時調(diào)整業(yè)務策略和方向就能讓生意長虹。
“偏遠地區(qū)訂單除外”的故事結束后，新的財富密碼來了。對唐啟杰來說，讓全天下家庭沒有難養(yǎng)的魚，在拼多多的助力下，慢慢就變成了真事兒。
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