某OTA郵輪瘋狂增長的“秘密”

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)界，有些事情是令人匪夷所思的，例如幾家條件差不多的公司，資源相當，戰(zhàn)略相當，投入也差不太多，市場及運營工作也都差不多，突然有個排在后面的公司異軍突起，宣布實現(xiàn)了超過同業(yè)三五倍的增長速度。這怎么看上去都像是個故事，而隨著人們越來越認真，這類故事已經(jīng)不敢僅僅是說說而已了，往往都還會有數(shù)據(jù)支撐。

我是個不太愿意相信奇跡的人，更不愿意相信互聯(lián)網(wǎng)上所謂瘋狂增長的故事，之前我知道酒類平臺會玩一種把戲，高價從供銷商處把酒買來，如200元，然后低價如150元向外出售，而供應商們則在出貨之后再以150元的價格從平臺上把酒買回來，造成虛假繁榮局面。供應商得錢，平臺花錢得人氣，各得其所。

近期各大OTA在郵輪項目上爭奪很激烈，記得去年年初一家郵輪公司曾邀請免費體驗卻因種種原因未成行，以為這是個非常昂貴的旅游項目，但在看到了網(wǎng)上打出來的一些價格之后，覺得日韓一周游的價格還不如從北京到上海打個來回，也就每晚上300多元住個如家漢庭的價格，實在令人匪夷所思。懷著疑惑，在咨詢了郵輪界的幾個朋友之后，發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)中的瘋狂秘密，仔細思考起現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)界，覺得腦子都快不夠用了。

郵輪也存在供應鏈，OTA如果在年初對旅游艙位進行大面積直采，只能是保證了自身的供應，但并不能起到有效打擊競爭對手的目的，因為郵輪艙位供應量會增加。目前最有效的方式，是直接加價硬把本屬于別人的倉位拿下來，在這一行里有個術語叫“切艙”，例如某近期在郵輪銷售方面獲得很快增長的蘇州OTA，是這么干的：

3000元的艙位，直接加價到4000元從供應商那里硬切下來，放到自己的平臺上以3000元的價格往外賣。供應商在把艙位銷售出去之后，看到價格體系被弄成這樣子肯定不干，于是去交涉，得到暗示后供應商恍然大悟，去平臺上直接把那些3000元的艙位買下來拿回自己的代理和銷售渠道重新出售。這么做對于供應商來說，一進一出降低了一千元成本，里外里不虧，對于那家OTA來說，等于是花錢買了成交量，制造出虛假繁榮的場面。這類似于陽澄湖洗澡大閘蟹的路數(shù)，不過是反向的，螃蟹洗澡后身價倍增，郵輪艙位從這家OTA走一圈后身價降了，不過源頭供應商的直接利益并不受損，反而有賺頭。

這么做的目的是為了什么呢？首先是打擊競爭對手。艙位資源對于OTA來說相當寶貴，源頭供應商愿意同銷售能力強的OTA合作，如果有更好的條件也是愿意隨時改換門庭的，毫無忠誠度可言。在自身還不具備很強銷售能力的情況下，OTA無法得到供應商的重視甚至是依賴，花錢補貼出去就成了一條捷徑。補貼得越多，越擁有短期內(nèi)聚集艙位資源的能力，如果這種補貼能持續(xù)一段時間，所有的包船商、批發(fā)商都會在無形之中成為這家OTA的代理商，使他們的郵輪GMV瘋狂地增長。對于上市公司而言，這么做無異于在財務上自殺，而對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這就是一擲千金地豪賭。

刷單絕對是今年的一個流行詞，可刷單并不只是存在于實體電商領域，如今已向旅游OTA蔓延。還是前面提到的那家蘇州OTA，除了對艙位高買低賣之外，還會加價刷單。例如有同行也在做郵輪艙位銷售，以每個人頭加價200-300元的價格把對方的銷量買過來，同行每拉到一個人頭就能降低成本200-300元，何樂而不為。雖然貼錢刷人頭有些讓人心驚膽戰(zhàn)，但其結果是收客量大增，業(yè)務量一下子在增幅上超過同行好幾倍。用錢燒出來的靚麗業(yè)績雖然看上去很心疼，至少也向投資者和消費者展示出自己是多么牛的平臺，后續(xù)投資肯定是要大大增加的。

如今的在線旅游市場沒什么規(guī)矩，甚至整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)界都是放養(yǎng)式發(fā)展，談不上什么有序。像這種豪賭式的不正當競爭手段，也不知該歸哪里管一下。產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣，在于從業(yè)者是否有底線，是否對規(guī)則有所尊重，像那種無所不用其極的玩法，把整個行業(yè)的格調降下來的同時，自己也并不見得能有多大好處。

反正對我來說，是堅決對那些超出常規(guī)的瘋狂增長數(shù)字，時刻報有戒心的。

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