新能源汽車(chē)下沉 賣(mài)好車(chē)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯跑通了|億邦智庫(kù)

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2022年1-10月，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)2197.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.6%。其中，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)528萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.1倍，市場(chǎng)占有率達(dá)24%。中國(guó)新能源汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)爆發(fā)期。

2022年10月，中國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量TOP10城市當(dāng)月滲透率均達(dá)30%左右。其中，上海、深圳、杭州等（新）一線(xiàn)城市當(dāng)月滲透率突破40%。柳州、海口、臨沂、邯鄲、濰坊、菏澤、湖州等三線(xiàn)及以下城市月銷(xiāo)量擠進(jìn)了TOP50。

億邦智庫(kù)觀察到，一二線(xiàn)城市新能源汽車(chē)滲透率正在見(jiàn)頂，增長(zhǎng)將放緩，三四五線(xiàn)下沉市場(chǎng)將成為未來(lái)主要增長(zhǎng)空間。如何下沉到中國(guó)2000多個(gè)縣級(jí)小城，是新能源汽車(chē)面臨的挑戰(zhàn)。賣(mài)好車(chē)是中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域的創(chuàng)新者，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)搭建了交易、金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流供應(yīng)鏈服務(wù)，將成為新能源汽車(chē)下沉的一條新路徑。

01

新能源汽車(chē)下沉是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)

中國(guó)汽車(chē)行業(yè)有兩大機(jī)會(huì)，一是新能源汽車(chē)替代傳統(tǒng)燃油車(chē)，二是汽車(chē)消費(fèi)從一二線(xiàn)城市下沉到三四五線(xiàn)城市。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)量達(dá)2148萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6.5%，結(jié)束了自2018年以來(lái)連續(xù)三年銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)。其中，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)352.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)113.9%，是主要增長(zhǎng)引擎。市場(chǎng)預(yù)測(cè)，2022年中國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量將超600萬(wàn)輛。

與此同時(shí)，新能源汽車(chē)來(lái)自下沉市場(chǎng)的銷(xiāo)量增速高于一二線(xiàn)。2021年，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)車(chē)型共銷(xiāo)售106.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)169.2%，高于整體的113.9%。隨著新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)等政策引導(dǎo)扶持，來(lái)自中小型及縣鄉(xiāng)城市的消費(fèi)潛力正在釋放。

但新能源汽車(chē)下沉在渠道上遭遇了天然BUG。

傳統(tǒng)的中國(guó)汽車(chē)流通是由主機(jī)廠——4S店——C端，4S店主要由大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)，大經(jīng)銷(xiāo)商資金雄厚開(kāi)店多，小經(jīng)銷(xiāo)商資金優(yōu)先開(kāi)店少。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)本身不賺錢(qián)，從保險(xiǎn)和售后服務(wù)盈利。

新能源汽車(chē)從一開(kāi)始就走品牌商直營(yíng)銷(xiāo)售模式。新能源汽車(chē)零部件比燃油車(chē)少一個(gè)數(shù)量級(jí)，售后主要靠軟件升級(jí)解決，迅速降低了汽車(chē)售后價(jià)值，無(wú)法匹配傳統(tǒng)燃油車(chē)渠道銷(xiāo)售模式。蔚來(lái)、理想、小鵬等汽車(chē)新勢(shì)力均采用特斯拉的直銷(xiāo)模式，自建品牌體驗(yàn)店，與消費(fèi)者直連。品牌商成為了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)方。

這種模式的缺陷是重資產(chǎn)投入、高運(yùn)營(yíng)成本，需要一定銷(xiāo)售規(guī)模和量級(jí)的用戶(hù)支撐，適合人口密集的一二線(xiàn)城市，單店覆蓋用戶(hù)量越大邊際成本越低。越往下沉市場(chǎng)越難規(guī)?；瘡?fù)制。

目前，蔚來(lái)、理想、小鵬的主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)均主要位于一二線(xiàn)城市，只覆蓋了少數(shù)三線(xiàn)城市，難以再下沉。2022年1-10月位列新能源汽車(chē)銷(xiāo)量TOP1、TOP2的廣汽埃安和哪吒，在下沉市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了良好的的滲透。據(jù)了解，廣汽埃安主要靠廣汽傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道，哪吒則通過(guò)城市合伙人模式下沉。

賣(mài)好車(chē)為新能源下沉市場(chǎng)提供了一條新路徑。過(guò)去八年，賣(mài)好車(chē)搭建了一個(gè)服務(wù)全國(guó)中小經(jīng)銷(xiāo)商、新型經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)、物流網(wǎng)絡(luò)，上游與品牌商直連，下游服務(wù)縣鄉(xiāng)級(jí)中小經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)觸角可下沉到云南的騰沖、保山市、普洱市等。

目前，賣(mài)好車(chē)平臺(tái)已有中小車(chē)商會(huì)員2000+，計(jì)劃2022年拓展到10000+家；服務(wù)近40個(gè)品牌，4000個(gè)門(mén)店；在全國(guó)有400多個(gè)智能倉(cāng)庫(kù)，能同時(shí)監(jiān)管2萬(wàn)+車(chē)源；整合了全國(guó)物流線(xiàn)路超過(guò)1.8萬(wàn)條，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)流通效率相較傳統(tǒng)物流提升60%以上。

2022年以來(lái)，賣(mài)好車(chē)平臺(tái)銷(xiāo)量中50%為新能源汽車(chē)，大幅領(lǐng)先于全國(guó)新能源汽車(chē)占比。

02

用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，服務(wù)10萬(wàn)新車(chē)商

賣(mài)好車(chē)成立于2014年，由業(yè)界知名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者胡斐創(chuàng)立，先后拿到了創(chuàng)新工場(chǎng)、北極光創(chuàng)投、茂信資本、凱欣集團(tuán)等機(jī)構(gòu)上億美元融資。胡斐曾是蘑菇街的創(chuàng)始人之一。賣(mài)好車(chē)的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型。

B2C汽車(chē)電商平臺(tái)時(shí)期：2014年創(chuàng)立之初叫“買(mǎi)好車(chē)”，以平行進(jìn)口切入市場(chǎng)，面向C端賣(mài)車(chē)。兩年試水期，胡斐發(fā)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)賣(mài)車(chē)本身不賺錢(qián)，模式不成立。

轉(zhuǎn)型B2B“賣(mài)好車(chē)”：2017年，賣(mài)好車(chē)運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)開(kāi)始打造“三網(wǎng)一端”商業(yè)模式，通過(guò)倉(cāng)網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)、店網(wǎng)和資金端賦能服務(wù)車(chē)商，提升汽車(chē)流通效率。目前，已在全國(guó)250多個(gè)城市搭建了400多個(gè)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了在庫(kù)車(chē)源實(shí)時(shí)可見(jiàn)；在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)了18000多條交易物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了車(chē)輛信息全程可視；由全國(guó)中小車(chē)商構(gòu)成的“店網(wǎng)”，目前已經(jīng)累計(jì)服務(wù)40000多家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

服務(wù)新能源汽車(chē)下沉市場(chǎng)新車(chē)商：2021年，賣(mài)好車(chē)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)服務(wù)三至五線(xiàn)城市中小經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)超市等。這些新車(chē)商銷(xiāo)售方式靈活多樣，往往有深厚的本地熟人關(guān)系，熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，有的甚至是當(dāng)?shù)氐闹辈OL/KOC。他們具有下沉市場(chǎng)拓客優(yōu)勢(shì)，同時(shí)具備本地化服務(wù)能力。

以賣(mài)好車(chē)服務(wù)的云南德宏盈江新車(chē)商謝智江為例，擺過(guò)地?cái)偂㈤_(kāi)過(guò)餐館、倒騰過(guò)藥材，他會(huì)在當(dāng)?shù)匾恍┟褡骞?jié)日慶典展車(chē)銷(xiāo)售。例如，針對(duì)當(dāng)?shù)卮鲎宕逭I(mǎi)大件商品宴請(qǐng)全村的習(xí)俗，謝智江會(huì)為買(mǎi)車(chē)客戶(hù)送火燒豬，在宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展車(chē)宣傳，吸引村民試駕。

據(jù)了解，云南德宏傣族景頗族自治州2022年1-6月汽車(chē)總銷(xiāo)量為4503輛，其中新能源車(chē)736輛，占比16.3%。謝智江的店1-6月共銷(xiāo)售汽車(chē)101輛，全部為新能源汽車(chē)。像德宏這樣的小城，對(duì)新能源汽車(chē)的消費(fèi)正在高速增長(zhǎng)。以云南保山市代管縣級(jí)市騰沖為例，2022年1-6月，共銷(xiāo)售1萬(wàn)多輛車(chē)，其中新能源車(chē)近2000輛，占比達(dá)20%。

艾媒咨詢(xún)報(bào)告調(diào)研顯示，在下沉市場(chǎng)中，中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商渠道占比達(dá)47.2%，與傳統(tǒng)4S店（占比50.8%）并駕齊驅(qū)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)包括二網(wǎng)在內(nèi)的中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已達(dá)10萬(wàn)家，他們大多位于縣鄉(xiāng)一級(jí)下沉市場(chǎng)。

這些中小車(chē)商普遍面臨資金不足、車(chē)源少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問(wèn)題。賣(mài)好車(chē)構(gòu)建的“三網(wǎng)一端”可以為中小車(chē)商提供完整的供應(yīng)鏈服務(wù)，中小車(chē)商可以通過(guò)賣(mài)好車(chē)獲得10家銀行的授信，解決資金問(wèn)題；通過(guò)賣(mài)好車(chē)交易平臺(tái)可獲取全國(guó)4萬(wàn)家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的豐富車(chē)源；運(yùn)用賣(mài)好車(chē)提供的倉(cāng)儲(chǔ)物流，可以實(shí)現(xiàn)高效的車(chē)輛配送交付。

借助“三網(wǎng)一端”支撐，賣(mài)好車(chē)在縣域建立了大量的細(xì)顆粒網(wǎng)點(diǎn)，即中小經(jīng)銷(xiāo)商終端門(mén)店，未來(lái)這些門(mén)店將逐漸承接標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。通過(guò)這些滲透到末梢的終端服務(wù)門(mén)店，賣(mài)好車(chē)可以幫汽車(chē)品牌將車(chē)賣(mài)到下沉市場(chǎng)。2021年，賣(mài)好車(chē)全面布局新能源汽車(chē)，與多家汽車(chē)品牌商建立了合作，2022上半年，實(shí)現(xiàn)交易額數(shù)百億元。

汽車(chē)下沉市場(chǎng)分散、混亂，賣(mài)好車(chē)用數(shù)字化技術(shù)搭建了一套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，推動(dòng)汽車(chē)流通供應(yīng)鏈創(chuàng)新，服務(wù)新能源汽車(chē)消費(fèi)新場(chǎng)景。

03

數(shù)字化創(chuàng)新汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值

賣(mài)好車(chē)是圍繞汽車(chē)流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商痛點(diǎn)構(gòu)建的服務(wù)模塊，核心是用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)、物流、交易的在線(xiàn)化和實(shí)時(shí)監(jiān)控閉環(huán)，形成了一套創(chuàng)新的信用資產(chǎn)風(fēng)控模型，為汽車(chē)流通領(lǐng)域的大小經(jīng)銷(xiāo)商們嫁接上了低成本的資金要素。

倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)字化是起點(diǎn)，2017年賣(mài)好車(chē)轉(zhuǎn)型B2B搭建“倉(cāng)網(wǎng)”。傳統(tǒng)汽車(chē)流通領(lǐng)域，在庫(kù)車(chē)輛管理粗放，幾百臺(tái)新車(chē)在空地上，甚至需要提著一麻袋鑰匙，一臺(tái)車(chē)一臺(tái)車(chē)地試鑰匙。賣(mài)好車(chē)將所有倉(cāng)庫(kù)按ABCD區(qū)域分類(lèi)，編上1234567位置號(hào)碼，再把車(chē)放到位置，把鑰匙對(duì)應(yīng)編號(hào)，系統(tǒng)化管理。

賣(mài)好車(chē)將入庫(kù)、在庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)各種信息全部數(shù)字化管理。接收的時(shí)候，倉(cāng)庫(kù)里有專(zhuān)門(mén)的驗(yàn)車(chē)區(qū)，車(chē)輛拍照驗(yàn)證錄入系統(tǒng)后，再停到具體位置，每一個(gè)車(chē)位都精確到了經(jīng)緯度小數(shù)點(diǎn)后面兩位。新車(chē)入庫(kù)完成后，再車(chē)窗上會(huì)貼一個(gè)RFID碼，讓每一輛車(chē)對(duì)應(yīng)一個(gè)車(chē)架號(hào)、一套詳細(xì)配置、一個(gè)高精度車(chē)位，一份資產(chǎn)評(píng)估。如果要移庫(kù)，也要在系統(tǒng)里報(bào)備。

在賣(mài)好車(chē)的系統(tǒng)里，每一輛在庫(kù)車(chē)都生成了一張數(shù)字化表格，車(chē)架號(hào)、詳細(xì)配置、高精度車(chē)位、資產(chǎn)評(píng)估等參數(shù)一一展示。通過(guò)RFID（射頻識(shí)別）等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，賣(mài)好車(chē)把精細(xì)化的庫(kù)存管理轉(zhuǎn)變成了實(shí)時(shí)的資產(chǎn)監(jiān)管，并將數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)與銀行的系統(tǒng)打通，證明在庫(kù)車(chē)輛都是合格資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了在庫(kù)車(chē)輛的資產(chǎn)化。

“運(yùn)網(wǎng)”是賣(mài)好車(chē)整合的覆蓋全國(guó)的1.8萬(wàn)多條汽車(chē)物流配送線(xiàn)路，這些信息可以通過(guò)小程序精準(zhǔn)推送給經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)好車(chē)則可以對(duì)物流信息、車(chē)輛信息實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)可視化監(jiān)控。

中小車(chē)商在賣(mài)好車(chē)平臺(tái)尋找車(chē)源，下單購(gòu)車(chē)后，從訂單信息、車(chē)源倉(cāng)儲(chǔ)信息、物流配送信息，賣(mài)好車(chē)從第三方平臺(tái)角度實(shí)現(xiàn)了真實(shí)交易的全流程監(jiān)管，形成了獨(dú)特的信用評(píng)估模型，改變了過(guò)去依賴(lài)車(chē)商本身主體信用的傳統(tǒng)做法。幫助小B解決了車(chē)源、資金、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械膯?wèn)題，最終幫助其將資金成本由15%降低到了5%，融資時(shí)間從數(shù)天提高到了幾秒鐘。

據(jù)賣(mài)好車(chē)測(cè)算，傳統(tǒng)的流通方式中，中小經(jīng)銷(xiāo)商為供應(yīng)鏈付出的成本相當(dāng)于車(chē)價(jià)的1%～2%。通過(guò)賣(mài)好車(chē)新流通鏈條成本節(jié)約了60%以上，提高了效率。目前，賣(mài)好車(chē)與中國(guó)建設(shè)銀行等10家銀行開(kāi)啟了合作，授信規(guī)模超過(guò)50億，平臺(tái)年服務(wù)新車(chē)銷(xiāo)售超50萬(wàn)輛。

新能源汽車(chē)下沉市場(chǎng)，中小新車(chē)商將成為關(guān)鍵服務(wù)終端，賣(mài)好車(chē)通過(guò)精準(zhǔn)服務(wù)新車(chē)商幫助其解決車(chē)源、資金、倉(cāng)儲(chǔ)物流痛點(diǎn)，發(fā)揮了汽車(chē)流通服務(wù)路由器價(jià)值，成為新能源汽車(chē)下沉的重要新渠道。

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