突破業(yè)績(jī)極限市場(chǎng)部該做什么（四）

前面文章我列出了，市場(chǎng)部幫助銷售突破業(yè)績(jī)極限的四個(gè)切入點(diǎn)和一個(gè)前提：

①用資源置換激活需求

②跳出思維定式創(chuàng)造額外需求

③重塑商業(yè)價(jià)值 轉(zhuǎn)換商業(yè)模式

④打造自我營(yíng)銷能力

前提：既有的常規(guī)營(yíng)銷做到最好。

今天聊第三個(gè)切入點(diǎn)：重塑商業(yè)價(jià)值 轉(zhuǎn)換商業(yè)模式

案例：有兩家賣企業(yè)應(yīng)用軟件（CRM）的公司：用友軟件和Salesforce.用友軟件采用自建的方式，幫助企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建CRM系統(tǒng)，他所面向的客戶大多為大型企業(yè)客戶，用友軟件市盈率為27.12.Salesforce用云的方式，通過租的方式為客戶提供CRM系統(tǒng)，他的客戶有大有小，Salesfore市盈率168.26.

市盈率指在一個(gè)考察期（通常為12個(gè)月的時(shí)間）內(nèi)，股票的價(jià)格和每股收益的比率。投資者通常利用該比例值估量某股票的投資價(jià)值。

再分享一個(gè)故事：一個(gè)叫吳良清的人在浙江的嘉興開一家廣告公司，營(yíng)業(yè)額能到六、七千萬(wàn)。在這么小的一個(gè)地方，廣告公司能做到這個(gè)規(guī)模，可以說是奇跡。他之所以能做到，是因?yàn)樗玫搅撕芏嗤黄苽鹘y(tǒng)模式的創(chuàng)意思維。他愛琢磨，因此他能發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)里頭的破綻，就一下子做得很大。這個(gè)故事講的是他小時(shí)侯抓黃鱔的故事。

他小時(shí)候抓水田里頭的黃鱔，總能比別人抓得更多。后來(lái)因?yàn)榇蠹叶既プィ胀S鱔就很便宜，必須是特別大的黃鱔才貴，但大的黃鱔特別少。于是他就琢磨黃鱔的習(xí)性。首先想到的是池塘里頭，在池塘里頭抓黃鱔的人少，而且池塘里頭黃鱔的洞深，你用普通的那種方法你是抓不到它的。即使后來(lái)他琢磨到黃鱔的技巧后，他仍繼續(xù)研究。他發(fā)現(xiàn)黃鱔是一種休眠動(dòng)物，而不是冬眠動(dòng)物。休眠是說不分春夏秋冬，只要這個(gè)環(huán)境不利于它，比如說沒有吃的東西啦，沒有水啦，它陷在一個(gè)地方動(dòng)不了啦，它能夠長(zhǎng)期地在那個(gè)地方休眠，休眠的時(shí)間有四、五十年的。《探索發(fā)現(xiàn)》里頭也講及過此事。當(dāng)他知道這個(gè)信息的時(shí)候，別人看了只是覺得有趣，他一下子就想到商機(jī)在哪兒。他就買了一盒煙給村里頭的一個(gè)老人，讓老人告訴他哪些地方是圍湖造田的，哪些過去是池塘、小湖而現(xiàn)在變成旱田的。經(jīng)過老人的指點(diǎn)，他到一片桑樹田里頭，就挖了一兩米深的坑。一下雨那個(gè)坑就裝滿了水了，裝滿水以后，水就要向四周滲透，有些黃鱔就是在圍湖造田的時(shí)候在干的地方休眠，但感覺到水的后，它就蘇醒，敏感地朝有水的地方鉆。吳良清就每天早晨都能在坑里頭發(fā)現(xiàn)有很多巨大的黃鱔。

這兩個(gè)案例說明，同樣的產(chǎn)品，商業(yè)模式不同，價(jià)值也不同，企業(yè)的收益也不同。同樣的事情，做的方式不同，結(jié)果也不同。我想用這兩個(gè)案例來(lái)表達(dá)一個(gè)思維：重塑商業(yè)價(jià)值，轉(zhuǎn)換商業(yè)模式可以幫助銷售突破業(yè)績(jī)極限。而市場(chǎng)部能做的，就是提供更多的可能性，給各部門參考。

說回現(xiàn)實(shí)，作為市場(chǎng)部人員，如何幫助公司重塑商業(yè)價(jià)值，轉(zhuǎn)換商業(yè)模式呢？我認(rèn)為可以從以下幾方面入手思考：

1、產(chǎn)品應(yīng)用創(chuàng)新。如：將產(chǎn)品做成模塊，嵌入到伙伴設(shè)備中。

2、產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新。如：有一家賣企業(yè)通信系統(tǒng)設(shè)備的公司，它將設(shè)備免費(fèi)部署給XX協(xié)會(huì)，通過會(huì)員服務(wù)費(fèi)賺回設(shè)備費(fèi)用。

3、技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新。如：某公司的無(wú)線傳輸技術(shù)用于無(wú)線打印服務(wù)器中，后來(lái)經(jīng)腦力風(fēng)暴后，決定利用該技術(shù)構(gòu)造更多類型的無(wú)線應(yīng)用服務(wù)器。

4、產(chǎn)品傳播創(chuàng)新?，F(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越多地關(guān)注應(yīng)用，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)；越來(lái)越多地關(guān)注問題如何解決，而不是用了什么系統(tǒng)。因此，產(chǎn)品傳播要從“以技術(shù)為中心 ”,轉(zhuǎn)向“用戶需求為中心”.如：某公司賣電銷呼叫中心系統(tǒng)，在向酒商推薦時(shí)遇到很大阻力，后來(lái)該公司將產(chǎn)品改名為“酒旺”,局面馬上改觀。

5、商業(yè)模式創(chuàng)新。如：像“水電”一樣的IT,以“云”的模式售賣IT基礎(chǔ)設(shè)施。

等等！

在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，商業(yè)價(jià)值如何體現(xiàn)，商業(yè)模式如何構(gòu)建，理念如何傳播，需要一系列的腦力激蕩和市場(chǎng)活動(dòng)。上面所提到的必不可少。但僅是如此，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，多種市場(chǎng)手段需要協(xié)同配合，打好組合拳，才能實(shí)現(xiàn)最終的商業(yè)目標(biāo)。如何打好組合拳，在后面再詳細(xì)講，這里先拋磚引玉，供大家參考。

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