發(fā)現“好望”角：安防分銷迎來“小精智”時代

近幾年，無論行業(yè)內外，都能感受到安防產業(yè)正在發(fā)生洶涌澎湃的變化。

毫無疑問，變化的起點是AI技術帶來的智能安防能力不斷提升，以此帶來了市場上產品、格局、商業(yè)模式的一系列變化。比如華為依靠智能安防體系闖入安防產業(yè)核心層，比如“軟件定義攝像機”重新書寫了智能安防產品的商業(yè)模式和使用價值。

時針推到2020，智能安防變局的波瀾正在加速振蕩，并且開始影響到市場細分市場結構。剛剛，華為舉辦了“普惠AI 共贏智能新時代——華為智能安防分銷業(yè)務戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會2020”。這場線上發(fā)布會的不同之處在于，它直指安防分銷市場與普惠AI的結合。

安防分銷，是一個相對獨特的市場存在，它在國內安防市場占據了40%的市場規(guī)模，構筑了安防產業(yè)下沉市場和零售渠道的基礎。但又常常讓人感覺這個市場與AI技術、智能化場景這些“高大上”的關鍵詞有些割裂，而是更多跟“壓貨”“走貨”這些描述聯(lián)系在一起。

事實上，安防分銷市場就像智能手機興起時的千元機市場，這個市場的智能化普及，造就了移動互聯(lián)網的真正崛起。但長期形成的安防分銷體系，本身又有自身的規(guī)律與積弊。想要將智能安防產品帶入這個領域，實現真正的普惠AI，需要從技術、產品，到商業(yè)模式、渠道模式的全面革新。

為便于分銷市場傳播，華為在去年8月發(fā)布的智能安防新品牌HoloSens基礎上，確定了其中文品牌名——“華為好望”。

“好望”的品牌實質里，包含著華為給安防產業(yè)帶來的智能技術提升、價格普惠、分銷市場商業(yè)規(guī)則等種種價值鏈條，同時也包含著華為對這一市場的獨特判斷和思考。

讓我們從安防分銷的市場大背景下，了解一下被行業(yè)寄以廣泛期待的“好望”。

1487年8月，葡萄牙航海家迪亞士率探險從里斯本出發(fā)，發(fā)現了非洲大陸最南端的“好望角”，從此揭開了大航海時代的序幕。雖然“好望”并不來源于此，但在華為帶給智能安防分銷市場的“好望”到來后，這個產業(yè)或許也將迎來一個新時代——一個“小”“精”“智”的時代，一個讓千家萬戶千行百業(yè)，都被AI靜靜守護的時代。

扁平化之痛：安防分銷的幾宗難題

我們身邊的點滴安全需求凝聚起來，就變成了安防分銷這個特性鮮明的市場。

毋庸諱言的是，這個市場一直以來都存在著一些基本難題。整體而言，由于技術產品的局限，加上供應商稀少帶來的選擇匱乏，安防分銷整體處在扁平化的市場供應體系里。無論是渠道的供應商選擇，還是消費者的產品選擇，都在傳統(tǒng)安防分銷體系里被極致壓低。

扁平化市場特征，帶給安防分銷市場，尤其是渠道商以顯著的難題。例如：

1、渠道只能為客戶提供很少的產品選擇，持續(xù)消費只能依靠賣盒子來維系。有非常多的深入安防需求，渠道基本無力挖掘。

2、產品缺乏差異化和可選擇性，就很容易導致渠道商發(fā)生市場對撞，相互傾軋。最終為爭奪優(yōu)先供貨權和渠道折扣，只能通過壓低利潤和大量壓貨的方式來實現，容易進入商業(yè)周期的惡性循環(huán)。

3、由于產品單一，差異化價值稀少，客戶很可能直接選擇廠商直銷，從而渠道變成了看貨櫥窗。而廠商為刺激渠道銷量，經常對代理商進行無序劃分，甚至縱容默認過度競爭。

這些問題的存在，讓安防分銷市場的市場秩序和生態(tài)環(huán)境缺乏良性氛圍，渠道商也自然缺乏動力去推行技術迭代，最終消費者會因市場無序競爭而難以購買到合適的安防產品。某種程度上來說，這個市場到了必須變革的時刻。

而在上述邏輯中不難看出，安防分銷市場的主要問題來自于產品的缺乏差異，市場扁平。但問題又不僅來自于產品技術本身，那么針對性的破局也是一個系統(tǒng)性工程。

在華為看來，安防分銷市場的智能化變革，必須包含解決方案、技術底座和商業(yè)規(guī)則的全面推動。具體而言，智能安防分銷市場應該——

由扁平化的產品供應，走向小場景差異化的解決方案供應；

由混亂無序的渠道傾軋，走向精細有序的市場劃分；

由產品為中心的走貨模式，走向智能為中心的普惠生態(tài)。

好望，就是給智能安防分銷市場，帶來這個“小”“精”“智”的時代。

小場景，蘊藏著更多可能

或許可以說，安防分銷市場的所有問題，都可以在“盒子+攝像頭”的扁平化大供應模式說起。

而在AI時代，每家公司、每個小區(qū)，甚至每家商鋪都可能需要識別和分析不同的標的，這就讓安防分銷市場同樣進入了基于AI技術的解決方案時代。

以全息智能為導向，華為通過D系列軟件定義攝像機、智能NVR800系列、華為好望APP、華為好望商城，組成了差異化AI算法通向不同小場景的通道，滿足千變萬化的行業(yè)、社會化智能安防需求。

在華為智能安防分銷業(yè)務戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會上，華為發(fā)布了面向十大場景打造的解決方案，通過多種智能化應用幫助分銷市場的最終客戶實現低成本、高效率的智能化轉型。

這十大場景包括：零售商超、工廠園區(qū)、建筑工地、農業(yè)養(yǎng)殖、企業(yè)園區(qū)、倉儲物流、幼兒園、智慧社區(qū)、辦公樓宇、餐飲店。這些我們身邊無處不在的小場景，恰恰是智能安防分銷市場迫切需要的大生意。

以智能安防體系帶給具體的行業(yè)、物業(yè)、辦公場景差異化，能夠啟動分銷市場的商業(yè)模式和服務提供模式全面升級，同時又能夠讓智能安防技術快速深入到生活當中。

舉個例子，好望體系內的華為智能安防小超市解決方案，不僅可以24小時態(tài)勢監(jiān)控，設置黑名單進行AI布控，同時還可以完成回頭客識別、熱銷產品統(tǒng)計和供貨分析、無感考勤等智能化功能，事實上將精明強干經驗豐富的小超市老板，移植到了智能安防體系中，讓超市管理省心、安全又高效，取得了其他安防產品無法替代的價值。

再比如，華為智能安防住宅小區(qū)解決方案，可以實現人臉識別門禁、電子圍欄、高空拋物亂丟垃圾行為識別等關鍵功能，讓物業(yè)人員不再需要時刻提心吊膽，處處留神外賣快遞錯拿、垃圾亂扔等行為；業(yè)主也在獲得更加安全的居住環(huán)境同時，享受不帶門禁卡、遠距離掌控小區(qū)情況等智能體驗。而且這樣的系統(tǒng)遠比大部分智能物業(yè)系統(tǒng)簡單方便，無需增加運維、系統(tǒng)、設備等額外成本。

這些價值的打開，讓安防分銷不僅是做產品售賣，而是成為了城市生活各場景的智能化顧問。差異化解決方案市場與客戶長期需求，也牢牢把握在分銷商手中。

扁平化、無差異的大，變成了場景聚焦的小，分銷的商業(yè)想象力也隨之升騰。

精細化商業(yè)，讓安防分銷百川歸海

安防分銷的變革，本要治，標也要治。雖然智能化技術的迭代，或許能化解安防分銷市場的本質矛盾，但華為還是決定啟動商業(yè)模式上的變革，與更加有力的生態(tài)賦能，幫助分銷渠道化解走向智能化的后顧之憂。

面對安防分銷渠道混亂、商業(yè)邊界模糊的問題，華為提出在智能安防分銷領域嚴守業(yè)務邊界，保障分銷渠道的利益和市場格局，達成彼此共生共贏的新型商業(yè)關系。

具體來講，華為承諾做到區(qū)域內各個伙伴之間實現“承包責任田”，實現區(qū)域獨家，嚴格控制發(fā)牌數量、嚴查跨區(qū)銷售，確保渠道市場有合理的利潤空間，對于不遵守規(guī)則的商家嚴肅處理。同時華為還會設定科學的產品的定價和利潤空間，提供更完善的渠道成長計劃，為渠道伙伴開放更為廣闊的產品平臺。

面對廠商直銷與分銷渠道爭利的問題，華為的做法是堅持不做直銷，把中小型客戶市場完全讓給渠道伙伴，讓伙伴拓展千行百業(yè)，實現華為和渠道的互補。這一點華為在其他領域的生態(tài)賦能策略和技術基礎設施定位也可以證明。

精細化商業(yè)策略，不僅包含嚴格保證伙伴利益，還包含如何幫助伙伴成長、與伙伴共同做大市場蛋糕，并且為華為智能安防產品提供扎實的服務與營銷體系。

為此，華為將提供10億資金激勵智能安防分銷市場，同時在全國各地建設華為智能安防的旗艦店、體驗店；建立數百人的城市分銷經理隊伍，專職服務渠道伙伴；并且還將在接下來舉辦至少200場新品發(fā)布會，覆蓋全國主要城市，讓客戶真正對華為智能安防分銷產品產生信賴。同時，華為也會利用全國售后維修站，執(zhí)行壞件就近進行售后服務、攝像機只換不修、“好件先行”的售后策略，為渠道伙伴提供完善保障。

精細化的商業(yè)模式，讓安防分銷市場回歸有序、順暢、向前發(fā)展——好望的另一重含義，或許就是讓分銷商們從此“睦鄰相好，彼此守望”。

智能普惠，把蛋糕真正做大

在具體商業(yè)模式和商業(yè)規(guī)律之上，應該看到的是，就像整體安防市場一樣，安防分銷的真正沖擊來自于技術迭代本身。

幾年前就有這樣一個說法，AI落地，安防先行。而AI的深化落地和普及普惠，顯然安防產業(yè)也會得到第一波價值紅利。

2019年8月8日年華為智能安防發(fā)布新品牌HoloSens，以“全息感知、數據智能，作智能安防領航者”重新定位華為智能安防方向，也立足成為華為“萬物感知、萬物互聯(lián)、萬物智能”的重要承載之一。智能是華為在安防領域的核心方向，也是華為智能安防落實到分銷市場的實質中樞。

智能在安防分銷市場的落地，不僅體現在AI技術帶來的新產品功能上。同時還見證于整個安防分銷市場商業(yè)邏輯的歷史性迭代。如今，安防分銷面臨的行業(yè)客戶訴求越來越具體，對智能化能力要求越來越清晰，這對于分銷商的轉型動力也日趨明顯。

另一個角度看，智能化技術帶給安防分銷的，是絕對的增量市場。過去給若干客戶賣若干盒子，可能都不如現在為一個客戶提供差異化的AI安防與智能運營解決方案。

好望帶來的核心價值，在于“智”的轉化。通過一系列產品支撐，比如剛剛發(fā)布的擁有IT算力的D系列SDC、智能NVR800系列產品，搭配華為好望APP和華為好望商城，就可以簡單、快速、高體驗質量地完成一套由軟件定義攝像機、算法商城、終端APP構筑的完整智能化解決方案。

渠道商既可以基于華為提供的AI算力、開發(fā)平臺、基礎算法，快速升級為具有獨特開發(fā)能力和技術護城河的ISV；也可以快速準確尋找到相關算法，通過平臺化模式實現客戶的智能化需求。至此，從“賣盒子”到“賣AI”的巨大轉型得以極快完成，渠道商也有機會具備長期服務和持續(xù)開發(fā)、創(chuàng)新式成長的機會。

智能時代，安防分銷產業(yè)可以是邊界無限大的一塊蛋糕。因為我們身邊無數場景、行業(yè)、人群，都有著自己的智能安防與智能化升級需求，分銷商可以沁潤到他們當中去，通過普惠AI，走向自己的智能時代。

結束語：千江有水千江月

智能安防的普惠化、下沉化、垂直化，其實是不可阻擋的潮流。

但是這個潮流如何真正發(fā)生，如何讓身處其中的每一位從業(yè)者攫取價值，獲得轉型機遇和長期價值成長——這就是“好望”的思考，“好望”的實質。

讓我們來揭秘一下，好望這個名字并不是來自“好望角”，而是來自龍生九子之一的螭吻。從傳世的《三禮圖集注》到各種中古大木構建筑，螭吻始終靜靜地趴伏在屋脊上，守候著一家一戶的平安。褚人獲《堅瓠集》對螭吻的描述，是“形似獸，性好望”，能避水火，辟邪祟。

好望的另一重含義，則來自于月亮。

月下的螭吻，這個意象讓我想起那句千江有水千江月。

智能安防在分銷市場的逐步興起，商業(yè)場景的精耕細作，渠道與品牌一同進化，各自嚴守商業(yè)邊界。是謂千江有水，涇渭分明。

而AI技術，靜靜地守望著每一家一戶的安全，實現著或大或小的智能心愿。是謂千江有月，守安穩(wěn)，性好望。

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