采寫／陳紀英
顏值經(jīng)濟長盛不衰，美妝賽道正當風口。國貨品牌，逐漸占據(jù)了C位。
艾瑞預測，2023年，中國化妝品市場將邁過6000億元大關。而護膚品作為其中第一大品類，市場份額占比接近六成。
其中，國貨品牌份額持續(xù)抬升，同比增速高于大盤，2021-2023年的復合增速，預計高達16.6%。
風口之下，來者洶涌，賽道越發(fā)擁擠——2020年，這一賽道融資總額逼近50億，同比大漲三倍有余。
鐵打的風口，流水的品牌。
為了在高度內(nèi)卷的賽道里突圍而上，國貨護膚品牌路徑各異，有的靠燒錢營銷，有的靠綁定主播，有的靠主打國潮IP。
其中，不少網(wǎng)紅品牌急功近利，癡迷于規(guī)模和增速，忙于緊追風口，靠燒錢買流量，做一錘子買賣。
但也有品牌不走“尋常路”，比如云南白藥旗下的采之汲，作為一家創(chuàng)立十幾年的“老品牌”，采之汲堪稱行業(yè)“異類”，奉行長期主義，不急于求快，試圖以“慢”打“快”。
11月中下旬，一向低調的采之汲亮出了大招，正式上線了AI 肌膚診療個性化定制系統(tǒng)——“MIS-UNIQ”，開啟“一人千面，一肌一方”的AI定制護膚新時代。
MIS－UNIQ AI肌膚檢測儀
這款相對超前的產(chǎn)品，也成為了窺探采之汲長期戰(zhàn)略的一扇窗口：一方面，提前卡位未來，走出同質化競爭的泥潭，開辟一人千面的AI定制個性護膚新藍海；另一方面，深耕基礎科學，不求一時之快，著眼未來之遠，為用戶提供全周期、全流程的閉環(huán)服務，不求一時流量洶涌，做的是長長久久的“留量”生意。
“流量”到“留量”，一字之差，路徑、目標、戰(zhàn)略卻迥然不同。癡迷“流量”的跟風者只能乘風而起，贏在一時，一旦風停，飛得多高摔得多慘；而深耕“留量”的造風者則馭風而行，才能贏在長遠贏在一世。
AI加持，開啟定制護膚新藍海
女性自古都為美癡狂。
風情萬種的埃及艷后，把橄欖油、蜂蜜、珍珠粉混合而成的護膚液涂滿全身；16世紀，英國女王為了美白，出門前用水銀粉和鉛粉遮蓋臉龐和脖頸……
彼時，美妝護膚，只是少數(shù)精英和權貴的專屬。
而在中國，護膚領域也經(jīng)歷了漫長的短缺時代、標準時代。
還記得小時候，一瓶雪花膏抹全家，這是“千人一面”的護膚品短缺時代。
隨著供給側逐漸豐富，干性、油性、混合皮膚、敏感皮膚等分類，逐漸深入人心，但簡單粗暴的分類難免掛一漏萬，大多數(shù)女性對于個人肌膚的認知判斷并不清晰，護膚就如同擲骰子一般隨意盲目，錯配由此也成為常態(tài)。
《中國女性護膚品使用效果調查報告》顯示，高達62.3%的女性表示購買的護膚品不合適。
正如現(xiàn)代醫(yī)學之父威廉·奧斯勒所說，假如對疾病缺乏正確認知，所有的治療都如同在“沒有航海圖在茫茫大海上漂流”，其實護膚亦是如此。
個性化的精準護膚，則為用戶撥開了迷霧。
如今，不少巨頭已經(jīng)捷足先登。
今年3月，拜爾斯道夫宣布推出個性化護膚品牌O.W.N；資生堂也上線了定制護膚系統(tǒng)，等等。
不過，上述歐美日韓大牌的AI定制服務，其數(shù)據(jù)分析、肌膚診斷、方案定制等，都未必適合中國用戶。
東亞肌膚健康研究中心理事，云南白藥集團健康產(chǎn)品有限公司北京研發(fā)中心安全博士的研究就表明，黃種人、黑種人、棕種人、白種人的皮膚狀態(tài)差異明顯，比如黃種人的皮膚水分含量最高油脂分泌較低，棕種人的皮膚屏障功能好，等等。
東亞肌膚健康研究中心理事安全博士
因此，AI定制護膚具有極強的屬地性。而云南白藥采之汲發(fā)布的MIS-UNIQ系統(tǒng)，就專注于東亞人群，為其提供符合每個人肌膚狀況的個性護膚。
具體而言，MIS-UNIQ運用13種皮膚科醫(yī)學專家診斷分析模型，可以識別86種多元肌膚問題，通過AI肌膚診療、AI模型分析、大數(shù)據(jù)診斷三大功能，幫助消費者由表及里洞察肌膚問題，進而為其提供個性化、科學化、精準化的智能護膚方案。
上述功能的實現(xiàn)，并非一蹴而就。其實，這一項目早在2018年就開始低調潛行，耗時三四年之久，才得以落地。
而且，這款產(chǎn)品的上線，也不是采之汲“閉門造車”，而是聯(lián)合強勢CP——IBM的AI圖像分析技術和AI知識對話技術、OMRON的AI智能傳感技術。外部硬核技術的灌入，是MIS-UNIQ“對癥開方”能力的支撐。
MIS-UNIQ的服務，不止于“千人千面”，針對具體用戶，也能提供實時動態(tài)的“一人千面”服務。據(jù)《英國皮膚病學》雜志的研究表明，肌膚問題60%靠基因決定，40%則受到環(huán)境、氣候、情緒壓力、生活習慣等影響。
就連北京市區(qū)和郊區(qū)的人群，肌膚狀態(tài)也差異明顯。安全博士團隊的研究發(fā)現(xiàn)，郊區(qū)人群皮膚水分相對充足，油分較低，而在溫度、霧霾等外部因素干擾下，市區(qū)人群的皮膚相對缺水多油。
氣候亦是決定皮膚狀態(tài)的關鍵變量。春冬時節(jié)，敏感肌皮膚彈性低于非敏感肌膚；而在夏秋時節(jié)，敏感肌的皮膚彈性又要高于非敏感肌。
肌膚狀態(tài)的多樣性、多變性，也凸顯了AI個性定制護膚的必要性——定制護膚，歸根結底，是“功能服務”的高級形態(tài)。
值得一提的是，AI定制護膚的研發(fā)其實剛至中場，北京大學第一醫(yī)院皮膚科主任李航教授，在第二屆東亞肌膚健康研究中心研討會上表示，“接下來我們會完成全臉覆蓋組織樣本的收集和測序，繪制多維度中國女性的臉譜”， 這意味著，MIS-UNIQ的數(shù)據(jù)庫會繼續(xù)擴容，定制護膚的精細度也會持續(xù)提升。
李航教授發(fā)表《肌膚腠理探索之旅》
另據(jù)青眼首發(fā)的《科技賦能下功能性護膚品趨勢洞察報告》顯示，功能性護膚品一馬當先，成為中國護膚品行業(yè)中增速最高的細分賽道，占比超過兩層，市場規(guī)模有望突破千億。
提前卡位定制護膚的采之汲，或許已經(jīng)找到了打開未來之門的一把金鑰匙，也在越發(fā)擁擠的賽道中，借力AI突圍而出，開辟出屬于自己的一片新藍海。
深耕基礎科學，采之汲的長期主義
“一人千面”的洞察是起點，接下來，是“一肌一方”的對“癥”開方。中藥治病，貴在治本，而這一理念，移植到護膚領域，就是扎根基礎科學。
如今，天然安全的植物護膚，已成護膚賽道的顯學頂流。2021年最新的化妝品原料已使用目錄中，收錄了8972種原料，其中3000多種都來自天然植物。
全球大牌已經(jīng)蜂擁入局。海藍之謎在護膚品里加入了多糖酸，雅詩蘭黛護膚品里的的深海巨藻聽著音樂長大，蘭蔻的精華液使用了酵母提取液，歐萊雅上線了黑松露面膜等等。
采之汲自創(chuàng)立之初，就深耕植物護膚賽道，并研發(fā)獨家植物萃取技術，從而最大程度發(fā)揮植萃成分護膚功效。
云南白藥采之汲系列產(chǎn)品
有小紅書用戶表示，“我是敏感肌，很多面膜都過敏，采之汲是云南白藥旗下的，我想肯定比其他面膜安全，發(fā)酵的味道很好聞，不像是添加了亂七八糟的東西，看成分添加很安全，一點都沒有出現(xiàn)發(fā)癢或者刺痛癥狀”。
采之汲的專注，首先依賴于得天獨厚的地緣優(yōu)勢，目前，云南省所擁有的高等植物資源數(shù)量，超過了全國的一半以上。
手握一把好牌的采之汲，從沒打算“躺贏”。過去幾年，其聚攏了全球護膚賽道的知名機構、大神專家等，潛心研究植物護膚功效。第一階段的成果，就是在“第二屆東亞肌膚健康研究中心學術研討會”上，由云南白藥參與編撰發(fā)布的《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯。
這部“植物護膚百科全書”，深度解碼了一千多種天然植物的護膚功效活性，為中國特色植物原料護膚品的研究和開發(fā)，提供了扎實的科學依據(jù)和理論基礎。
“植物護膚百科全書”——《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯發(fā)布
于采之汲和云南白藥而言，上述成果看似“叫好不叫座”，似乎離錢很遠，但卻體現(xiàn)了采之汲深扎基礎科學的決心和氣魄。
比如，云南白藥集團健康產(chǎn)品有限公司北京研發(fā)中心的楊楊博士研究發(fā)現(xiàn)，松茸中的多糖類物質、氨基酸多肽蛋白質類物質以及一些揮發(fā)性的物質，具有良好的抗氧化、抗衰、美白淡斑、抑致黑色素生成等效果。
研究不是終點，還要反哺于產(chǎn)品研發(fā)設計。
得益于上述研究，采之汲的全植物面膜，將松茸、三七和石斛等天然植物精華護膚成分，酶解至500道爾頓小分子形態(tài)，深入毛孔，全植物精華喚醒肌膚力量。
云南白藥采之汲面膜
從原料研發(fā)到產(chǎn)品上市，還要跨越科技鴻溝——植物護膚的優(yōu)勢在于天然安全，但過去很長一段時間內(nèi)，其難以攻克的痛點，就是成本昂貴，成分不夠穩(wěn)定。
而采之汲拿出的方案是NEX，其中，N就是Nature，E就是Enzyme，X就是多種多樣，NEX就是天然功效植物通過生物酶系的作用，獲得溫和、有效、穩(wěn)定的護膚功效成分，以此打開了從植物原料到植物護膚的通道，全面刷新了護膚品的生產(chǎn)流程。
傳統(tǒng)的護膚品是水、油、乳化劑的物理過程。但通過NEX技術，護膚品制作升級為了生物轉化的過程，可以將植物中的淀粉、蛋白質等大分子的物質酶解為分子量小于500道爾頓的小分子多糖、肽類和氨基酸類物質，從而可以輕松穿越、滲透皮膚屏障，有效增強護膚品的抗氧化力、保濕力，有效改善肌膚細紋、初老等。
不止于此，持續(xù)進化的NEX-pro技術，可以利用不同來源的復合酶，將植物中的大分子，酶解為更細微的小分子，進一步增加產(chǎn)品的透皮吸收性等；同時合成新的具有護膚品功效的大分子多糖、肽類等，可以調節(jié)膚感、增加產(chǎn)品的抗氧化性、改善細紋等作用。
無論是溯源而上研究植物活性成分，還是通過NEX技術，徹底重塑護膚品的生產(chǎn)流程，采之汲的所作所為，都是著力深扎底層的“源創(chuàng)新”，而非淺嘗輒止的“微創(chuàng)新”，看起來不那么“精明”、不著急變現(xiàn)的采之汲，其實是“長期主義”的忠誠信徒。
與用戶“交朋友”，采之汲的“留量生意”
美妝護膚品大爆發(fā)的風口之上，速度和規(guī)模，彷佛成為了第一法則，大肆燒錢、購買流量、主播帶貨等，成為了不少新品牌快速膨脹的“捷徑”。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)者雕爺很不認同，“靠買流量獲得的銷售額，都是興奮劑催的，一停藥，就裸泳在沙灘?！?/p>
歸根結底，如果品質匹配不上流量，火得有多快，忘得有多快；火得有多快，臭得有多快。流量會壯大聲量和銷量，也會放大問題和瑕疵。
前段時間，有家面膜公司，申請IPO獲得受理，但扒開其招股書發(fā)現(xiàn)，募資的近9億元資金，將用于營銷推廣，研發(fā)團隊僅倆人，且研發(fā)資金僅有百萬余元。
數(shù)據(jù)一出，大眾嘩然。
流量有時盡，品牌無絕期。隨著流量價格一路走高，高度依賴流量的新品牌，養(yǎng)活了KOL、喂肥了直播渠道，卻留不住用戶，殺敵一千自損八百，得不償失。
因此，“流量”生意不長久，“留量”生意才長久，而這也是采之汲創(chuàng)業(yè)至今的堅持。
“流量”靠營銷、靠補貼、靠明星網(wǎng)紅刷量站隊，但“留量”，靠產(chǎn)品力、科技力、服務力的多方加持。
維持其科技力和產(chǎn)品力超前的支撐，在于采之汲走出去、引進來，組建了強大的科研團隊。
比如在東亞肌膚研發(fā)領域，得到了北京大學第一醫(yī)院、四川大學華西醫(yī)院等機構的強勢助攻；聯(lián)手日本東京工科大學美科學研究室，聯(lián)合成立了色斑基礎研究聯(lián)合實驗室；以及與IBM、歐姆龍的強強聯(lián)合、跨界合作等等。
從服務模式上來看，采之汲打造了從采集、診斷、開方、護膚的閉環(huán)。以MIS－UNIQ的采集、診斷為入口，精準引流獲客，提供個性護膚方案；而后依賴采之汲的多元產(chǎn)品庫，提供“一肌一方”的專屬護理服務。
所謂由奢入儉難，享受過1V1的專屬個性定制服務后，大部分用戶應該很難再倒退幾步，接受簡單粗暴的“標準化護膚”。由此，采之汲可以獲得高粘性高復購的留量用戶，而不是薅完羊毛就走的“流量”客戶。
值得一提的是，基于外部環(huán)境、自身因素等多重變量，每個用戶的肌膚狀況也在不斷發(fā)生變化。
因此，護膚用戶普遍需要長期的個性診斷，而一旦采之汲借此構建了信賴關系，就能一次獲客，終身服務，為其提供個性化、全療程、持續(xù)性的全周期服務。
如此一來，采之汲獲取的每個用戶的長期價值含量，就將大幅提升。其實，“留量”用戶相比之“流量”用戶的價值增量，有贊做過統(tǒng)計，普通客戶平均年貢獻234元，而一旦把流量變留量，沉淀為私域里可以多次激活、轉化的會員，年均貢獻營收可提升至1245元，復購高達7.25次。
而不靠買流量，節(jié)省下來的營銷成本，采之汲一方面可以投入研發(fā)，持續(xù)提升產(chǎn)品力、科技力，另一方面也能維持高性價比的終端定價，以此構建品牌和用戶共同受益的正循環(huán)。
當然，相比于癡迷“流量”生意、一夜風生水起的玩家，信仰長期主義的采之汲，不求一時之快，以服務“深度”換用戶“廣度”的做法，可能在短期增長上，不那么亮眼，但長期來看，留量生意更健康更持續(xù)。
誰先入場，誰往往能占據(jù)主場，在AI定制服務賽道里，采之汲是提前入場的先行者；誰能看到終局，誰往往能左右大局，以終為始的長期信徒采之汲，大概率也能成為終局的勝利者之一。
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