專訪愛普生中國市場負(fù)責(zé)人：磨劍六年 愛普生如何用墨倉式打印機征服市場

智東西（公眾號：zhidx）

看著辦公桌上，一臺打印機躺在一角，慢悠悠地吞吐著紙張，很多時候只能無奈的等待。如何讓大量的打印需求更快、更省地完成，一直是各類事業(yè)機構(gòu)和商業(yè)公司關(guān)注的問題。對這個問題的解答，也成就了今日的打印巨頭愛普生。

前不久結(jié)束的愛普生秋季媒體會上，面向商用市場的打印機新品悉數(shù)亮相。就在去年，愛普生宣布重回噴墨打印市場第一名，這家老牌打印廠商究竟有何妙招，在已是紅海的打印機市場殺出重圍，有如此亮眼表現(xiàn)？愛普生未來又有何規(guī)劃，能否延續(xù)優(yōu)勢？帶著這些問題，會后愛普生中國噴墨打印部門三位市場負(fù)責(zé)人接受了智東西的專訪。

（圖為愛普生（中國）噴墨打印機市場總監(jiān)柴靖晨先生）

一、墨倉式崛起，一場由愛普生率先覺醒推動的浪潮

打印機在技術(shù)上大概分為兩個流派，激光打印與噴墨打印。前者利用激光掃描成像，加熱碳粉定影實現(xiàn)輸出，后者又分為微壓電和熱發(fā)泡兩種技術(shù)控制墨水噴射成像。而近幾年一個叫做墨倉式打印機的產(chǎn)品逐漸被廣大消費者所熟知，愛普生（中國）噴墨打印機市場總監(jiān)柴靖晨先生向智東西講述了愛普生研發(fā)墨倉式打印機的初衷和過程。

此前，噴墨式打印機主要走的是低價打印機+高價耗材的路線，也就是整機售價較便宜，但打印所使用的墨盒卻成本高昂，被用戶稱為“以墨養(yǎng)機”，大量使用的情況下并不劃算。因此為了降低打印成本，將打印機原裝墨盒改造為連供裝置、自行添加廉價墨水成為一時風(fēng)潮。這種行為雖然降低了使用成本，但卻會造成打印質(zhì)量下降或者打印機損壞等風(fēng)險。察覺到用戶的痛點，愛普生率先提出改變，并于2011年在中國市場主動推出打印容量可達數(shù)千頁的墨倉式打印機，目前已經(jīng)成為消費者眼中的新品類。雖然整機的價格有所提高，但超大容量的墨倉代替了細(xì)小的墨盒，單次打印成本被壓低到以分計算，特別是彩色打印，相比于激光彩打動輒超一元的價格，墨倉式打印機成本優(yōu)勢明顯。經(jīng)過兩年的臥薪嘗膽以及不斷創(chuàng)新升級，墨倉式打印機開始發(fā)力，在噴墨式打印機市場的份額持續(xù)上升，全球市場銷量突破2000萬臺，中國市場銷量達到356萬臺，成為打印市場的一匹黑馬。

（愛普生商用墨倉式打印機的應(yīng)用場景）

在交流中，柴靖晨先生表示，中國以及亞洲的消費者還是要更看重打印成本的。雖然打印機的更新?lián)Q代較慢，但在明顯的成本優(yōu)勢加用戶、經(jīng)銷商認(rèn)可的情況下，墨倉式打印機漸漸取得了成功，成為打印機中一個不可忽視的品類。到如今，墨倉式打印機在愛普生的打印機銷售量中占到了80%以上，愛普生傳統(tǒng)的墨盒式打印機只剩下兩款在售。

為什么愛普生會敢于將產(chǎn)品線轉(zhuǎn)向墨倉式打印機？柴靖晨表示，背后還是源于對用戶需求的思考。對于商用用戶來說，即使每個月打印量較少，也會有數(shù)百張，使用時間長一些，耗材的成本自然就上去了。這時候，愛普生的墨倉式打印機，就能非常明顯地幫助用戶降低使用成本。

而對于家庭用戶，愛普生（中國）噴墨打印機市場部門經(jīng)理肖霄稱，由于打印量較小，相對商用用戶而言對打印成本關(guān)注度較低。但即使如此，也經(jīng)常有購買了墨盒式打印機后就停用的案例發(fā)生。原因就是購買一套新的墨盒，成本實在太高。而愛普生一瓶79元的墨水，就能夠打印數(shù)千頁，對于家庭用戶來說，甚至可以使用2-3年。

最后的市場表現(xiàn)也表明，愛普生這套專注為用戶節(jié)省成本的邏輯，受到了廣泛的認(rèn)可。

二、技術(shù)創(chuàng)新是為了更好的用戶體驗，贏取市場青睞是順其自然

當(dāng)然，能為用戶提供兼顧成本與打印效果的墨倉式打印機，背后離不開對創(chuàng)新以及技術(shù)的堅持。為了提升使用體驗，愛普生此次將原本在機器外的墨倉整合進了機器內(nèi)部。這一看似簡單的變動，其實需要對整個打印機的結(jié)構(gòu)進行再設(shè)計，并不容易。

那么，除了這一點，愛普生還有什么在墨倉式打印機上目前無法撼動的依仗？

柴靖晨先生向我們介紹了2點：

1、由于比其他打印機廠商早5、6年推出墨倉式打印機，愛普生的墨倉式打印機產(chǎn)品線更加豐富，在中國市場推出了32款產(chǎn)品，其中有22款在售，用戶有非常多的選擇。

2、同樣由于先發(fā)優(yōu)勢，愛普生會提供一些獨特的墨倉式打印機，比如六色的照片打印機，這是其他廠商所不具備的。

除此之外還有另一個更核心的技術(shù)優(yōu)勢：微壓電打印機技術(shù)

其他廠商推出的墨倉類型打印機，使用的都是熱發(fā)泡打印技術(shù)，在打印時是將墨滴加熱到沸騰膨脹形成氣泡噴射而出，打印頭長期在高溫高壓環(huán)境下工作，容易損耗。

而愛普生則擁有更為先進的微壓電技術(shù)，使用壓電陶瓷在電壓變化下的振動，將墨滴“彈射”出去。這樣的工作原理無需加熱，在常溫下，打印頭的壽命更有保障。由于無需加熱，微壓電打印技術(shù)對墨液成分以及打印材質(zhì)的適應(yīng)性更強；同時，它消耗的電能也遠(yuǎn)低于熱發(fā)泡技術(shù)。

也正是應(yīng)用了這種技術(shù)，大半人高的企業(yè)級墨倉式陣列復(fù)合機WF-c20590a的功耗只有320W，還不及一個常見的電鍋。如果使用需要加熱的熱發(fā)泡噴墨打印，或者是激光打印技術(shù)，那有著和愛普生商用墨倉式同等級性能的打印機功耗將達到數(shù)千瓦。

因此，相對于其他的打印機廠商，愛普生的墨倉式打印機有三個優(yōu)勢：更易維護（噴頭壽命長）、對打印材質(zhì)適應(yīng)性好，以及節(jié)能環(huán)保。

（速度高達100頁/分鐘，功率只有320W的愛普生企業(yè)級墨倉式陣列復(fù)合機）

利用這種優(yōu)勢，愛普生期待于向入門級黑白激光打印市場發(fā)起挑戰(zhàn)。一般來說，黑白選激光，彩色選噴墨，已經(jīng)成為一種消費習(xí)慣，黑白使用激光打印主要是因為其打印速度快，同時打印成本被控制在一個可接受的程度。而隨著微壓電技術(shù)的不斷創(chuàng)新，愛普生的墨倉式打印機在打印速度上已經(jīng)并不遜于同價位的黑白激光打印機，并且在耗材成本與用電成本上更有優(yōu)勢，沒有臭氧和粉塵的釋放，讓使用打印機的人，多了一份安心。

柴靖晨先生談到，愛普生從兩年之前就已經(jīng)開始推出黑白墨倉式打印機，并且未來愛普生還會進一步加強對黑白墨倉式打印機的產(chǎn)品規(guī)劃，希望與激光打印機在黑白打印上競技一番，有競爭才有進步。

三、打印機之外 愛普生的星辰大海

那么，對移動互聯(lián)網(wǎng)等新趨勢愛普生又是如何看待并應(yīng)對的？

我們感興趣的第一個問題是，移動設(shè)備和PC協(xié)同式辦公的流行，向打印機的連接性提出了新的要求。愛普生對無線打印應(yīng)對如何？愛普生（中國）噴墨打印機市場經(jīng)理肖晴女士介紹，愛普生在今年推出的5款新產(chǎn)品中都標(biāo)配了Wi-Fi直連功能，筆記本、平板電腦或手機都可以借此快速連接打印機，實現(xiàn)快速打印。

另外，對于智東西非常關(guān)注的移動設(shè)備的普及，以及無紙化辦公的推進問題（雖然很慢，但也在遏制打印需求的增長），愛普生又有何應(yīng)對措施呢？

柴靖晨先生表示：像我們這次發(fā)布的產(chǎn)品，有四款都標(biāo)配雙面打印，其實也是在一定程度上讓用戶節(jié)約紙張，雙面打印，也是一種對紙張的節(jié)約。

從特別長期的角度看，我們也有后招。我們已經(jīng)推出世界上第一臺干式辦公打印再生系統(tǒng)Paperlab，去年在日本和歐洲已經(jīng)上市了。擁有這樣一臺機器，你只需把一摞打印過的紙塞進去后，隨后再生紙就被吐出來了。所以打印后的紙張在未來可以再循環(huán)利用。當(dāng)然這款產(chǎn)品現(xiàn)在體積也比較大，我們會繼續(xù)考慮怎么把它做的更小型化。所以從長期愿景來講，在辦公室可以實現(xiàn)的不止是節(jié)省電能，最后連紙張都可以循環(huán)使用。所以短期可以先節(jié)能，長期還可以節(jié)約紙。

（愛普生產(chǎn)品線進化圖）

愛普生的業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比我們想象中更廣泛。事實上，愛普生并不僅僅只是一家打印機生產(chǎn)商，愛普生最早其實是做手表起家，制造了世界上第一塊石英表。而后在發(fā)展過程中，愛普生逐漸延展出打印機、投影儀、傳感器、機器人等產(chǎn)品線，無一例外，都屬于精密加工制造。

去年，愛普生可穿戴設(shè)備業(yè)務(wù)正式進入中國市場，已經(jīng)推出了智能運動手表和AR眼鏡。在垂直整合的企業(yè)理念下，愛普生非常注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)，生產(chǎn)石英表使用的石英原石、用于各終端產(chǎn)品的微控制器、微傳感器，都是自己生產(chǎn)。

（愛普生AR眼鏡 BT-350）

結(jié)語：自我挑戰(zhàn)讓企業(yè)保持新鮮活力

在了解了愛普生的早期發(fā)展史以及全面轉(zhuǎn)入墨倉式打印的這段歷史后，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司總是勇于跳出自己的舒適區(qū)，承擔(dān)那么大風(fēng)險，做一件當(dāng)時很多人理解不了的產(chǎn)品，去主動開辟新的技術(shù)方向，開拓新的產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線，可以說是不斷挑戰(zhàn)和顛覆打印行業(yè)的固有模式。

但在探索新方向時，愛普生又并不是大躍進地，而是漸進式地，以既有技術(shù)為依托，進行橫縱向的摸索，掐準(zhǔn)時代的脈搏進行創(chuàng)新。無論是開創(chuàng)了墨倉式打印機的品類，還是向可穿戴設(shè)備的拓展，都很好地體現(xiàn)了這一點。而這一切都是源于他們顧客優(yōu)先的經(jīng)營理念，垂直整合的商業(yè)模式，也讓愛普生在當(dāng)下快速而略顯浮躁的商業(yè)環(huán)境中，仍舊能夠很好的掌控細(xì)節(jié)，以此做出更有品質(zhì)的創(chuàng)新，讓企業(yè)保持新鮮活力，征服市場。

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