對話深信服封華進：定位“新ICT的使能者”，攜手運營商共贏數(shù)字時代

9月24日消息（水易）2019年已經過去大半，對運營商來說可謂是喜憂參半，喜的是5G牌照發(fā)放，5G商用大幕正式拉開；憂的是隨著人口紅利消失，運營商業(yè)績增長天花板顯現(xiàn)。根據工信部近期發(fā)布的通信業(yè)經濟運行情況來看，傳統(tǒng)通信業(yè)務收入已連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)下滑。

當前To C業(yè)務的增長遭遇瓶頸，已成為不爭的事實，在短期內也很難改變這一現(xiàn)狀。其實運營商早已意識到這一點，從三大運營商上半年的財報來看，政企行業(yè)市場雖然體量不大，但是增長亮眼。毫無疑問，未來政企行業(yè)市場將成為運營商實現(xiàn)業(yè)務增長的新機遇。不過，在這一進程中運營商需要思考如何才能更高效的擴展政企行業(yè)客戶，擴大行業(yè)市場業(yè)務占比。

近日，在第十一屆天翼智能生態(tài)博覽會期間，深信服運營商行業(yè)運營總監(jiān)封華進在接受C114專訪時表示：“運營商做行業(yè)市場離不開眾多合作伙伴的支持。”隨后封華進向我們詳細講解了深信服在“新ICT的使能者”的全新定位下，如何與運營商共同合作打造行業(yè)生態(tài)，助力運營商擴展行業(yè)市場，以及5G時代下深信服的戰(zhàn)略布局。

定位“新ICT的使能者”，賦能數(shù)字化時代

近年來，在數(shù)字化浪潮下，各行業(yè)都在積極進行數(shù)字化轉型，搶占數(shù)字化紅利。據中國信通院發(fā)布的最新數(shù)據顯示，2018年底我國數(shù)字經濟規(guī)模達到31.2萬億元。深信服作為專注于企業(yè)級安全、云計算及基礎架構的產品和服務供應商，正在積極的為推動各行業(yè)數(shù)字化轉型提供標準化的產品服務。

今年，深信服提出了“新ICT的使能者”的全新概念，封華進表示：“目前政企客戶的需求發(fā)生了很大轉變，在這一情況下，傳統(tǒng)的基于單個產品，單個項目ICT的合作已經無法滿足高速發(fā)展的數(shù)字化進程，這也是深信服提出‘新ICT的使能者’的初衷。”

帶著全新的定位，在本次天翼展上，深信服攜一個平臺，三大行業(yè)，五大業(yè)務場景精彩亮相。

據封華進介紹，一個平臺是基于中國電信在政企市場推進的云網融合戰(zhàn)略，深信服提出“行業(yè)戰(zhàn)略合作、產品標準化推廣”的新ICT合作思路，共建ICT能力平臺，助推各行業(yè)數(shù)字化轉型；三大行業(yè)是深信服進行深度分析行業(yè)趨勢發(fā)展后，聚焦智慧政務、智慧教育、智慧醫(yī)療的行業(yè)應用解決方案；五大業(yè)務場景涵蓋等級保護2.0、安全態(tài)勢感知、桌面云、城市級安全運營中心、同架構混合云。

攜手運營商共同探索行業(yè)市場

正如前文所說，運營商的to C市場已經受到天花板的限制，運營商需要發(fā)力政企行業(yè)市場來填補增長空缺。在封華進看來，無論是深信服還是運營商都認為整個to B市場是一個藍海市場，潛力巨大。

雖然說，運營商一直都有涉及政企市場，但多數(shù)都是限于做專線類的產品，仍然以管道形式做服務。隨著云計算的高速發(fā)展，越來越多的企業(yè)將業(yè)務上云，運營商開始意識到未來將會是云的時代，并依托其網絡優(yōu)勢，積極打造“云網融合”。

不過在此過程中，鑒于運營商一直以管道經營為主，對行業(yè)市場理解有限，運營商想要搶占to B市場，離不開眾多合作伙伴的支持。封華進表示，深信服自2000年成立以來，一直定位to B市場，熟悉行業(yè)客戶，熟知行業(yè)客戶的建設需求。

“與電信運營商的業(yè)務合作，希望能夠基于深信服對行業(yè)的理解，對行業(yè)需求的調研，結合電信的基礎設施、專線、IDC資源，形成云網聯(lián)動，幫助運營商更好的做云網融合的戰(zhàn)略落地。”封華進說。

與此同時，封華進認為，與運營商合作，不單只是產品，單個產品無法滿足用戶業(yè)務需求。據了解，目前深信服與運營商的合作基于四個層面。

第一，整個產品方案的融合，將運營商的基礎業(yè)務，以及深信服產品方案優(yōu)勢相融合，形成融合解決方案，共同推進行業(yè)的市場，帶來業(yè)務的增值增收。包括混合云、安全運營服務、SD-WAN以及桌面云DaaS等方面的合作。

第二，資源共享，包括行業(yè)渠道資源共享，行業(yè)客戶資源等。通過深信服廣泛的合作伙伴，聯(lián)合電信運營商，形成整體客戶資源，渠道資源的共享，最終深入到行業(yè)方面的合作。

第三，針對整個ICT行業(yè)建立垂直支撐體系。據介紹，目前深信服從總部，到各省各地市，建立了完善的支撐服務體系，組織架構與運營商垂管架構保持一致，能夠更好地服務運營商。

第四，企業(yè)內部各部門打通，將整個商業(yè)模式與運營商進行匹配。封華進表示，目前運營商注重輕資產運營，會有合作分成，合作共建創(chuàng)新模式，深信服將從產品到平臺到組織架構匹配和運營商的合作。

據封華進介紹，深信服與運營商的合作，涵蓋了從集團，到省公司，到地市公司，目前已經與90%以上省份達成業(yè)務合作。

積極探索，助推5G商用落地

伴隨著5G牌照的發(fā)放，新一波5G應用陸續(xù)落地。雖然早期5G的業(yè)務仍停留在大流量大視頻方面的業(yè)務上，但在封華進看來，隨著5G技術的不斷發(fā)展，切片技術的成熟將能夠廣泛應用到各行業(yè)，目前深信服正在進行5G業(yè)務的探索和準備，包括基于5G的SD-WAN CPE網關接入，基于5G的云桌面以及5G安全等方面，并成立了5G創(chuàng)新研究院。

據封華進介紹，目前深信服已經廣泛參與三大運營商在5G方面的合作。與中國聯(lián)通共同發(fā)布“5G+云辦公”的技術白皮書，針對不同的行業(yè)用戶，基于5G創(chuàng)新技術，再結合深信服在EMM、VPN、桌面云方面的能力，從終端、網絡到云端，全面保障云辦公環(huán)境的安全性。

在與中國電信的合作方面，深信服通過基于5G 的SD-WAN產品，入圍上海電信合作伙伴，并面向行業(yè)客戶做業(yè)務擴展。在中國移動方面，深信服與中移物聯(lián)網公司，在5G環(huán)境下實現(xiàn)安全加密，星光城中國移動5G mifi產品提供安全網關產品發(fā)布。

面向未來，封華進表示：“深信服將通過不斷的行業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)行業(yè)需求，聯(lián)合運營商共同推進行業(yè)的深度合作。目前行業(yè)客戶的需求在不斷變化，特別是在目前國產化的趨勢下，做自主可控產品的研發(fā)和預研，后續(xù)能更好的符合國家政策，契合行業(yè)用戶需求，深化解決方案。”

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