移動(dòng)O2O大時(shí)代的消費(fèi)者六大特質(zhì)

線上、線下，經(jīng)過10年發(fā)展終于出現(xiàn)交匯點(diǎn)

首先O2O是什么呢？我們所有人都會認(rèn)為O2O在過去，我們認(rèn)為線上、線下在過去十年中，這兩個(gè)商業(yè)形態(tài)是兩條平行線，水火不相容。

但是走到今天，當(dāng)O2O出來的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)兩條平行線交匯了，在這個(gè)交匯點(diǎn)上它將形成一個(gè)信號，是一個(gè)什么樣的信號呢？形成這樣的一個(gè)信號，就是我們會發(fā)現(xiàn)這個(gè)交匯點(diǎn)之后的時(shí)代是一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)代，交匯點(diǎn)之前的時(shí)代是一個(gè)工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

所以，O2O是工業(yè)革命結(jié)束的紅燈，信息革命結(jié)束的黃燈。為什么？

信息革命指互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)所帶來的具有數(shù)據(jù)化商業(yè)的形，但是不具有數(shù)據(jù)化商業(yè)的魂，那么它是未來我們數(shù)據(jù)時(shí)代的綠燈。數(shù)據(jù)時(shí)代的大門打開了，從O2O開始。所以我講O2O是什么呢？O2O是商業(yè)的數(shù)據(jù)化。

對 應(yīng)過來我們講，電子商務(wù)是什么？電子商務(wù)是商品的數(shù)據(jù)化。那么我們商業(yè)店鋪形態(tài)的轉(zhuǎn)變是什么呢？它代表著用戶的數(shù)據(jù)化，就是線下商業(yè)往線上走，代表著用戶 的數(shù)據(jù)化進(jìn)程，正是用戶的數(shù)據(jù)化、商品的數(shù)據(jù)化還有商業(yè)模式的數(shù)據(jù)化到O2O,才讓我們整個(gè)的商業(yè)進(jìn)入到未來的數(shù)據(jù)時(shí)代。這個(gè)時(shí)代一來，帶來的改變就大 了。這就是我全書所研究的內(nèi)容。

傳統(tǒng)的企業(yè)無法抗拒互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)時(shí)代的到來。而在當(dāng)下，一旦選擇錯(cuò)了，再努力都沒用。我們就能看懂雷軍在干啥，阿里在干啥，馬化騰在干啥，以及我們大量的傳統(tǒng)企業(yè)海爾在干啥，我們就能看得懂。

O2O的四個(gè)戰(zhàn)場：

第一個(gè)戰(zhàn)場叫入口的戰(zhàn)場。

舉 例說小米手機(jī)，小米推完手機(jī)推互聯(lián)網(wǎng)電視，推完互聯(lián)網(wǎng)電視推豆?jié){機(jī)，推WiFi、路由器，大家知道為什么嗎？其實(shí)特別簡單，小米在干啥？干第一個(gè)層面的問 題，占未來的屬于數(shù)據(jù)的入口，他在占入口。因?yàn)槊總€(gè)人手上得拿個(gè)手機(jī)吧？你要購物的時(shí)候，你要打開微信得從手機(jī)上打開吧？所以他在占入口。

第二，為什么騰訊和阿里，一個(gè)要買大眾點(diǎn)評一個(gè)要買高德地圖呢？未來線下店鋪的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置有一個(gè)最核心的入口是地圖入口，線下消費(fèi)，從線上下訂單，線下消費(fèi)，最核心的工具是什么？是地圖。一個(gè)買大眾點(diǎn)評，一個(gè)買高德。事實(shí)上中國現(xiàn)在實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)版圖已經(jīng)三分天下了，雷軍、阿里巴巴和騰訊。其實(shí)已經(jīng)悄然改變了，百度已經(jīng)落后了，百度的戰(zhàn)略已經(jīng)跟不上了，已經(jīng)完全走在被淘汰的路徑上，如果李彥宏自救得快，可能兩年他還救得過來。

第三，創(chuàng)意和設(shè)計(jì)的方向在未來會大為爆發(fā)，舉例說我們過去的服裝設(shè)計(jì)，這個(gè)行業(yè)在線上將是未來一個(gè)最典型的入口，還有一個(gè)，定制，就是消費(fèi)者的定制，我叫內(nèi)環(huán)的定制，然后LBS地圖的銷售，我說這是線上的入口。

第四，線下入口。店 鋪成為什么呢？店鋪成為工廠，店鋪成為客服中心，店鋪成為物流倉儲中心，店鋪成為年輕人免費(fèi)創(chuàng)業(yè)的平臺，這就是未來的店鋪。我這個(gè)是很老的，沒有改，大家 能夠記得住就OK.所以未來的店鋪第一個(gè)是物流中心，第二個(gè)是生產(chǎn)中心，第三個(gè)是年輕人免費(fèi)的創(chuàng)業(yè)中心。還有第四個(gè)，是文化消費(fèi)的中心。未來這是線下店 鋪，是線下的四種形態(tài)。

在入口之戰(zhàn)里面其實(shí)有好多好玩的東西，好玩的東西在哪兒呢？舉個(gè)例子，比如iPad是什么呢？iPad是個(gè)電視機(jī)。腕表未來是個(gè)表嗎？不是，未來是個(gè)手機(jī)。iPad是個(gè)電腦，現(xiàn)在的iPhone是什么？iPhone不是手機(jī)，也是個(gè)電腦。

所以也就是說所有的基于未來時(shí)代的認(rèn)知，你反過來看當(dāng)前的社會，用未來的思維來看待現(xiàn)在，才能看得明白現(xiàn)在是什么，這才是真正的戰(zhàn)略。

O2O將促進(jìn)“數(shù)據(jù)貨幣”

未來的云商是自媒體加上口碑搜索加上云店（就是微店），自媒體在未來必然興起，淘汰傳統(tǒng)媒體，淘汰大眾化板塊化的媒體。

也正是因?yàn)檫@個(gè)，未來的商業(yè)會出現(xiàn)新的貨幣--數(shù)據(jù)貨幣。其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了，積分。不是花100塊錢給我自己獎(jiǎng)勵(lì)100塊，而是把這100塊獎(jiǎng)勵(lì)給賣的人，把積分付給消費(fèi)者，瞬間數(shù)據(jù)貨幣產(chǎn)生了。

未來的消費(fèi)者其實(shí)有非常大的變化，其實(shí)做營銷的人就是做老板的人。

現(xiàn)在老板都會關(guān)注營銷，因?yàn)闋I銷和投錢有關(guān)系。比如說我在企業(yè)就負(fù)責(zé)營銷，我負(fù)責(zé)營銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是什么？我錢投下去不見效，對銷售影響變化不大。第二個(gè)問題是我投錢的效率越來越低，就是媒體運(yùn)用的效率越來越低。

消 費(fèi)者角色分析，角色會決定著你的動(dòng)機(jī)、行為和需求。打個(gè)比方，稱謂就是一個(gè)角色，“小二”的角色，你想想他會怎么做事情？顧客好高，我是一個(gè)跑堂的小二， 心態(tài)就對了。你看過去為了強(qiáng)化廠商的專業(yè)性，銷售工程師，告訴你我很專業(yè)，作為一個(gè)不懂的顧客，請不要和我辯論，你看，背后就是這樣的銷售形態(tài)，叫售貨員 的時(shí)候，你想，你愛買不買，反正你不買就買不著。叫“推銷員”的時(shí)候，我有很多貨就想賣給你，先生買一個(gè)我的吧。所以說稱謂、角色決定著你的動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決 定著你的行為，行為決定著需求。行為的改變決定著市場上整個(gè)銷售形態(tài)的改變，需求的改變決定著組織供給的改變。所以整個(gè)營銷的根基在哪里呢？其實(shí)在于新的 消費(fèi)者角色的改變，對吧？

那么消費(fèi)者到底有什么新的角色呢？

我認(rèn)為會有六種新的角色：

消費(fèi)者越來越開始看重創(chuàng)新

消費(fèi)者越來越注重隱私

消費(fèi)者越來越注重個(gè)性

消費(fèi)者越來越注重價(jià)值

消費(fèi)者越來越注重圈群的社交

消費(fèi)者越來越離不開網(wǎng)絡(luò)

即使你的體驗(yàn)做得很好，但是你的idea很老土，消費(fèi)者也會拋棄你。

第 二個(gè)，如果你只是響應(yīng)所有人都看得見的需求，你的企業(yè)現(xiàn)在基本賺不到錢，為什么？因?yàn)檫@部分需求未來都免費(fèi)了。什么才賺到錢呢？雷軍賺錢的方式也不告訴 你。比如說賣一個(gè)手機(jī)，一個(gè)硅膠的手機(jī)套減振的，他能賺很多，為什么？量大、成本低、毛利高，對不對？手機(jī)免費(fèi)了，硅膠套賺錢，一根數(shù)據(jù)線賺錢，等等。所 以我說這是隱私化的、內(nèi)在的、內(nèi)化的需求，所以我叫內(nèi)化的，這是一個(gè)新的角色。

第三個(gè)，個(gè)性，越來越多的定制。

第四個(gè)，價(jià)值人，我越來越追求非物質(zhì)化的滿足，而是心理化的滿足。我說這個(gè)叫價(jià)值人的追求。

第五個(gè)，有朋友，不孤單，有圈子，存在感。這是我們公司的文化，就是我投的那個(gè)叫調(diào)果師的公司的文化，我們文化中有一句話叫：圈子，存在感。我們每個(gè)人都追求自己的存在感，我鼓勵(lì)我們所有人出去交朋友。

真 正的營銷是什么？營銷是分享。真正的品牌是什么？品牌是口碑。所以我說正是由于新角色、新的動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)是大家不可以洞察到的，換言之，你在每時(shí)每刻都會知 道一個(gè)人動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變，一個(gè)角色可以對若干種動(dòng)機(jī)，一個(gè)動(dòng)機(jī)可以對若干種行為。什么意思？比如說一個(gè)人餓了，我想吃飯。你看，產(chǎn)生餓了想吃飯的人的角色，產(chǎn) 生了一個(gè)要吃飯的動(dòng)機(jī)。你說他有多少行為呢？他的行為是他可以去搶錢吃頓飯，他也可以去吃個(gè)牛排，他還可以去沙縣小吃。所以說一個(gè)動(dòng)機(jī)對著若干種行為，動(dòng) 機(jī)是隨著時(shí)間和地域的改變而改變的，吃飽了他還想吃飯嗎？吃飽了不想吃飯了，是不是這樣？正是由于這個(gè)動(dòng)機(jī)你沒有辦法產(chǎn)生，但是我們可以將具有共同行為特 征的人總結(jié)成一種行為模式，這種行為模式就能決定著你的市場形態(tài)。我后面講市場會講到我們未來的市場是云市場。為什么是云市場？是從這兒來的，因?yàn)樗褪?云市場，共同的行為特征，所以我說叫SADUS行為模式。

我們過去把消費(fèi)者叫做上帝，我現(xiàn)在說他是一個(gè)苦行僧，他是一個(gè)圣人，他追尋這樣的一種行為模式，首先是定制搜索、需求搜索，通過微信和微博來搜索，然后產(chǎn)生關(guān)注，然后產(chǎn)生支付、購買，然后產(chǎn)生使用體驗(yàn)，然后產(chǎn)生分享。

這 個(gè)時(shí)候購買是個(gè)假動(dòng)作，真消費(fèi)是什么？消費(fèi)者的假動(dòng)作是什么？假動(dòng)作是付錢。真正的對你品牌的消費(fèi)是什么？是他的分享，他的分享才是真正對你品牌的支付。 正是由于消費(fèi)者這樣的一種狀態(tài)變化，我們會形成一個(gè)云的市場。也就是云的定制，在云市場中形成交易，形成云的生活、云的物流、云的配送，這就是我們未來的 云市場和數(shù)據(jù)。

所以，也正是由于云市場的產(chǎn)生，這個(gè)市場將是一個(gè)數(shù)據(jù)化的市場，所以會產(chǎn)生數(shù)據(jù)化的貨幣，數(shù)據(jù)化的貨幣就是我講的積分，但是 積分的玩法要變，要自積分改成他積分，比如說現(xiàn)在是給我，要獎(jiǎng)勵(lì)給你，要支付給賣家，變成他積分。第二，如果積分和紙幣進(jìn)行1:1的儲備，大家知道會怎么 樣？現(xiàn)在其實(shí)就是，現(xiàn)在是100:1的儲備，其實(shí)無所謂，如果你做成1:1也好、100:1也好，都無所謂，你只要有這個(gè)真實(shí)儲備，如果全民都信的話，信 用貨幣就會產(chǎn)生，其實(shí)這個(gè)趨勢已經(jīng)越來越明顯。

正是由于這樣的市場，數(shù)據(jù)貨幣的產(chǎn)生，過去的價(jià)格市場轉(zhuǎn)化成一個(gè)價(jià)值市場。這個(gè)價(jià)值市場被革 命了，比如說傳統(tǒng)的產(chǎn)品沒利潤了，硬件沒利潤了，所以慢慢就免費(fèi)了，所以免費(fèi)的趨勢會出現(xiàn)。第二個(gè)，稀有的，想買買不著的東西，慢慢的價(jià)格越來越高，成為 了奢侈品，這就是價(jià)值定價(jià)的邊際效應(yīng)，兩極分化。過去價(jià)格定價(jià)是什么樣的？10塊錢成本賣15塊錢。但是價(jià)值定價(jià)不一樣，兩極，一極大量同質(zhì)化的產(chǎn)品免 費(fèi)，一極是稀缺化的產(chǎn)品，奢侈品，成為供給量嚴(yán)重不足的商品，所以是兩極。所以我說價(jià)值市場，我們會發(fā)現(xiàn)在價(jià)格市場的時(shí)候價(jià)值等于成本。

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