造車新勢(shì)力的新零售有什么新體驗(yàn)

2019年，伴隨著多家造車新勢(shì)力產(chǎn)品交付，及新能源汽車補(bǔ)貼退坡，造車新勢(shì)力的資金、制造能力、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)等各個(gè)環(huán)節(jié)都將面臨更大的考驗(yàn)。事實(shí)上，造車新勢(shì)力在2018年已經(jīng)開(kāi)始分化。在一片爭(zhēng)議聲中，一部分企業(yè)開(kāi)始走上正軌，還有一部分企業(yè)在為2019年的交付積攢力量。蔚來(lái)、小鵬、威馬作為新勢(shì)力交付最多的三家新勢(shì)力，正在以創(chuàng)新的營(yíng)銷模式升級(jí)用戶體驗(yàn)。

相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，造車新勢(shì)力在零售方面強(qiáng)調(diào)線上+線下一體化，保證價(jià)格公開(kāi)透明，改善傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè)價(jià)格不透明的亂象，而且在購(gòu)車環(huán)節(jié)很少出現(xiàn)強(qiáng)制保險(xiǎn)、PDI檢測(cè)費(fèi)、捆綁裝潢等飽受詬病的搭車銷售。例如，消費(fèi)者可自由選擇是在本店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或者包含保險(xiǎn)的服務(wù)包，也可自己通過(guò)其他途徑進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，同時(shí)造車新勢(shì)力企業(yè)也很少像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣收取PDI檢測(cè)費(fèi)、上牌費(fèi)、裝飾費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)等各種雜費(fèi)，使消費(fèi)者免于承受像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣亂收費(fèi)的痛苦。

蔚來(lái)汽車

蔚來(lái)打造像俱樂(lè)部一樣的蔚來(lái)中心，均建在繁華的城市中心，以求快速吸引關(guān)注，樹(shù)立高端的品牌形象。用戶在蔚來(lái)中心享受包括深度試駕的完整用戶體驗(yàn)，從售前就開(kāi)始獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù);購(gòu)車的同時(shí)可選擇VIP服務(wù)包，其中包含保險(xiǎn)、維修、保養(yǎng)、上門(mén)充電等服務(wù)。據(jù)展廳銷售透露，超過(guò)90%的客戶會(huì)選擇VIP服務(wù)包，當(dāng)然，用戶也可選擇直接購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，不過(guò)，蔚來(lái)在大多數(shù)門(mén)店只提供了太平保險(xiǎn)一家，在服務(wù)包內(nèi)也是由這家公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，用戶對(duì)于保險(xiǎn)的選擇還是有些遺憾。從購(gòu)車過(guò)程來(lái)講，簽訂協(xié)議和傳統(tǒng)經(jīng)銷商差別不大，如果選擇了VIP服務(wù)包，則省去了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的麻煩，不必再單獨(dú)支付保險(xiǎn)費(fèi)用。

小鵬汽車

小鵬著力打造線上線下價(jià)格統(tǒng)一、銷售流程一致、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致的零售與服務(wù)體系，希望免除用戶購(gòu)車比價(jià)議價(jià)之苦，保障用戶體驗(yàn)。小鵬汽車城市服務(wù)中心還將為客戶提供一站式交付場(chǎng)景體驗(yàn)。

小鵬汽車門(mén)店的銷售模式由三大塊組成：車價(jià)+保險(xiǎn)費(fèi)用+上牌費(fèi)，同樣，區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，保險(xiǎn)可自行通過(guò)其他途徑購(gòu)買(mǎi)，也可選擇購(gòu)車時(shí)在店里購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)車環(huán)節(jié)，除了上牌費(fèi)，沒(méi)有其他費(fèi)用。從下單環(huán)節(jié)來(lái)講，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商基本沒(méi)有差別。

威馬汽車

威馬在新勢(shì)力里屬于中間路線，既有直營(yíng)店也有品牌授權(quán)店。不過(guò)，威馬正在探索 “智行合伙人”為核心的新零售體系，由威馬體驗(yàn)館(為用戶展示產(chǎn)品)、威馬用戶中心(為用戶提供試乘試駕、交付、維修、出行、充電等服務(wù))、威馬服務(wù)之家(為用戶提供充電、保養(yǎng)、維修、應(yīng)急救援等售后相關(guān)服務(wù))和威馬E站(為用戶提供洗車、美容、日常養(yǎng)護(hù)等便捷服務(wù))組成，力求為用戶帶來(lái)更高效和更高品質(zhì)的用車體驗(yàn)，激活圍繞人、車、生活的智行新生態(tài)。

威馬在銷售環(huán)節(jié)也采用線上+線下一體化的模式，保障信息的公開(kāi)化與透明化，充分保證消費(fèi)者利益，在APP上下單購(gòu)車時(shí)會(huì)清晰顯示費(fèi)用，其中除了車輛本身的價(jià)格外，還包含了上牌費(fèi)，無(wú)需額外支付PDI檢測(cè)費(fèi)與裝飾費(fèi)，金融服務(wù)費(fèi)視消費(fèi)者實(shí)際金融方案而定，用戶可自行選擇是否在店里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

值得一提的是，威馬直營(yíng)店里的銷售體驗(yàn)，雖然購(gòu)買(mǎi)車輛的流程都差不多，但是在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的環(huán)節(jié)上，威馬采用了評(píng)駕科技的智能保險(xiǎn)交易平臺(tái)，用戶只需要提交身份證，結(jié)合車輛合格證，通過(guò)OCR智能識(shí)別后，1分鐘就可報(bào)出保險(xiǎn)的準(zhǔn)確價(jià)格，如果用戶不滿意，可以隨時(shí)調(diào)整方案或者切換保險(xiǎn)公司，整個(gè)過(guò)程不超過(guò)20秒，將以前單獨(dú)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)就要半小時(shí)左右的流程縮短到了幾分種，大大提升了用戶體驗(yàn)。

三家銷量排在前列的新勢(shì)力造車，在零售端都消除了信息不對(duì)稱這一傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的痼疾，爭(zhēng)取做到各店同價(jià)。解決了“控價(jià)”問(wèn)題后，新勢(shì)力不約而同的消除了隱形或者捆綁消費(fèi)，這一點(diǎn)令消費(fèi)者滿意度大大提升;在下單環(huán)節(jié)，由于汽車本身是個(gè)大件且復(fù)雜的產(chǎn)品，除了車款以外，附加的保險(xiǎn)、金融等配套消費(fèi)導(dǎo)致店面下單整體效率與傳統(tǒng)經(jīng)銷商比較，改善比較有限，尤其是在保險(xiǎn)環(huán)節(jié)，小鵬基本上是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商保險(xiǎn)體驗(yàn)，蔚來(lái)雖然通過(guò)服務(wù)包的模式解決了保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)等候流程，但保險(xiǎn)生效有較長(zhǎng)等候時(shí)間(當(dāng)然，訂單化生產(chǎn)，使消費(fèi)者的感受也不再那么明顯)，威馬的保險(xiǎn)服務(wù)模式看似傳統(tǒng)，不過(guò)由于采用了直聯(lián)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，整體效率大大提升，并且用戶擁有充分的選擇權(quán)，體驗(yàn)提升不少。

2019年車市整體形勢(shì)不佳，2020年可能更加糟糕，造車新勢(shì)力由于資金、技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、政策一系列問(wèn)題面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，在與傳統(tǒng)主機(jī)廠的肉搏中唯有通過(guò)差異化營(yíng)銷與服務(wù)獲得客戶認(rèn)可，而新勢(shì)力之間的競(jìng)爭(zhēng)更加看重服務(wù)的細(xì)節(jié)，誰(shuí)能更俘獲用戶的心，誰(shuí)就能更有銷量。

雖然，蔚來(lái)由于虧損已經(jīng)不堪重負(fù)，但是其直營(yíng)店的用戶體驗(yàn)確實(shí)值得贊許，也因此俘獲了一批“粉絲”而不是客戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)背景車企的優(yōu)勢(shì);威馬雖然以傳統(tǒng)汽車人為班底，但是在營(yíng)銷端的新技術(shù)應(yīng)用上不逞多讓，與評(píng)駕科技這樣的駕駛行為和保險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)合作，利用直聯(lián)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)平臺(tái)，悄無(wú)聲息的將用戶體驗(yàn)提升了一個(gè)檔次。

其實(shí)，新勢(shì)力在新零售的探索并沒(méi)有想象中的那么激進(jìn)，但是他們都敢于做一件傳統(tǒng)主機(jī)廠與經(jīng)銷商不愿意做的事——消除信息屏障。在傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在算計(jì)車輛報(bào)價(jià)能有多少和客戶協(xié)商的余地的時(shí)候，新勢(shì)力們已經(jīng)完成了線上線下、全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格統(tǒng)一;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在想方設(shè)法多收一些金融服務(wù)費(fèi)的時(shí)候，新勢(shì)力們已經(jīng)摒棄了這種費(fèi)用;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在思考怎么對(duì)抗保險(xiǎn)實(shí)名制，制造假的用戶手機(jī)號(hào)時(shí)，蔚來(lái)、威馬已經(jīng)開(kāi)始和保險(xiǎn)公司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)通，爭(zhēng)取進(jìn)行一體化服務(wù)了。

新勢(shì)力的新零售模式是否能夠引領(lǐng)他們成功，現(xiàn)在還未可知，但是消費(fèi)者對(duì)于汽車消費(fèi)服務(wù)水準(zhǔn)的要求必定因?yàn)檫@些新鮮血液的注入而提高，傳統(tǒng)的汽車零售模式也必然因?yàn)樾聞?shì)力的存在而發(fā)生質(zhì)的變革。

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