“專注于解決客戶發(fā)展過程中的難題,幫助客戶成功”,是小滿科技及所有SaaS企業(yè)的共同使命。在2018年1月完成C輪融資后,小滿科技開始對其商業(yè)模式進行調(diào)整升級,2018年的主要目標在于快速進軍全國各大城市,將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)輸送至各個地區(qū),為各地區(qū)的外貿(mào)企業(yè)提供整體解決方案。
小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮表示:經(jīng)過近5年的發(fā)展,小滿科技的用戶規(guī)模超過10萬,但對于外貿(mào)CRM這個市場來講,還有90%的空白市場有待開發(fā)。
據(jù)了解,小滿科技目前的主要市場集中在珠三角、長三角沿海的外貿(mào)大市,比如深圳、廣州、寧波、佛山、東莞等。其中,深圳直銷團隊人員有100多人,在銷售人員的集中開發(fā)下,市場占有率快速提升,小滿科技亟需拓展全國市場,將產(chǎn)品及服務(wù)下沉到二三線城市。
精細化運營代理區(qū)域,廣招渠道合作伙伴
為快速將銷售服務(wù)體系下沉,小滿科技在全國各地廣泛招募代理商,主要城市有蘇州、溫州、南京、青島、石家莊、香港、臺灣等20多個城市。通過社會招募有實力的渠道合作伙伴,快速覆蓋當?shù)厥袌?,實現(xiàn)雙方的共贏。
在代理區(qū)域的劃分上,小滿科技也做了一些改變,由“一城一代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一城多代理制”,通過對城市發(fā)展?jié)摿按砩棠芰Φ目己?,精細化地劃分市場,目的是激勵代理商專注開發(fā)某一區(qū)域,提高服務(wù)質(zhì)量。
銷售渠道下沉,建立城市合伙人
除了向社會招募代理商,小滿科技建立了城市合伙人機制,將原直銷團隊做戰(zhàn)略性調(diào)整,讓銷售團隊由雇傭員工的角色向公司合作伙伴的角色轉(zhuǎn)變。即把原本對行業(yè)及公司產(chǎn)品有較深認識、經(jīng)驗充足的銷售服務(wù)團隊,以自愿原則安排到各個區(qū)域快速開展業(yè)務(wù)。
此次調(diào)整,意味著小滿科技在銷售模式上作了較大調(diào)整,由“直銷+代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;城市合伙人+代理商合作”的銷售模式。這種模式能較大地調(diào)動銷售的積極性,孵化出有能力的人脫穎而出成立自己的公司,邁開創(chuàng)業(yè)的步伐,而對公司來講,這些銷售精英能夠精細化地運營某個城市或地區(qū)的市場,幫助企業(yè)快速進軍全國市場。
維持每個區(qū)域的客戶成功,啟動城市經(jīng)理項目
在擴張銷售渠道的同時,小滿科技啟動了城市經(jīng)理項目,即在各個代理城市配置一名城市運營經(jīng)理,主要負責為區(qū)域客戶提供培訓,監(jiān)測運營數(shù)據(jù),并做好客戶精細化的管理。
城市經(jīng)理的使命在于,維持每個區(qū)域的客戶成功。在傳統(tǒng)的“重銷售 輕服務(wù)”的運營模式下,大多數(shù)公司都把售后的服務(wù)交由銷售人員一并開展,事實上SaaS企業(yè)需要專門的團隊來負責客戶成功,“客戶成功”團隊就是企業(yè)的第二個銷售團隊,在防止客戶流失、提高續(xù)約率上起到至關(guān)重要的作用。
通過以上三大措施,建立合伙人機制、招募代理商、啟動城市運營經(jīng)理項目,有助于小滿科技快速攻下地方市場。在合伙人及代理商拓展新市場的同時,城市運營經(jīng)理作為后盾,為售后提供各類支持,幫助客戶自身獲得成功。小滿科技再次用行動證明了,SaaS企業(yè)無論發(fā)展到什么階段,客戶成功都是重點。
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