小滿科技：銷售渠道下沉，客戶成功仍是重點

“專注于解決客戶發(fā)展過程中的難題，幫助客戶成功”，是小滿科技及所有SaaS企業(yè)的共同使命。在2018年1月完成C輪融資后，小滿科技開始對其商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整升級，2018年的主要目標(biāo)在于快速進(jìn)軍全國各大城市，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)輸送至各個地區(qū)，為各地區(qū)的外貿(mào)企業(yè)提供整體解決方案。

小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮表示：經(jīng)過近5年的發(fā)展，小滿科技的用戶規(guī)模超過10萬，但對于外貿(mào)CRM這個市場來講，還有90%的空白市場有待開發(fā)。

據(jù)了解，小滿科技目前的主要市場集中在珠三角、長三角沿海的外貿(mào)大市，比如深圳、廣州、寧波、佛山、東莞等。其中，深圳直銷團(tuán)隊人員有100多人，在銷售人員的集中開發(fā)下，市場占有率快速提升，小滿科技亟需拓展全國市場，將產(chǎn)品及服務(wù)下沉到二三線城市。

精細(xì)化運營代理區(qū)域，廣招渠道合作伙伴

為快速將銷售服務(wù)體系下沉，小滿科技在全國各地廣泛招募代理商，主要城市有蘇州、溫州、南京、青島、石家莊、香港、臺灣等20多個城市。通過社會招募有實力的渠道合作伙伴，快速覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?，實現(xiàn)雙方的共贏。

在代理區(qū)域的劃分上，小滿科技也做了一些改變，由“一城一代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一城多代理制”，通過對城市發(fā)展?jié)摿按砩棠芰Φ目己耍?xì)化地劃分市場，目的是激勵代理商專注開發(fā)某一區(qū)域，提高服務(wù)質(zhì)量。

銷售渠道下沉，建立城市合伙人

除了向社會招募代理商，小滿科技建立了城市合伙人機(jī)制，將原直銷團(tuán)隊做戰(zhàn)略性調(diào)整，讓銷售團(tuán)隊由雇傭員工的角色向公司合作伙伴的角色轉(zhuǎn)變。即把原本對行業(yè)及公司產(chǎn)品有較深認(rèn)識、經(jīng)驗充足的銷售服務(wù)團(tuán)隊，以自愿原則安排到各個區(qū)域快速開展業(yè)務(wù)。

此次調(diào)整，意味著小滿科技在銷售模式上作了較大調(diào)整，由“直銷+代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;城市合伙人+代理商合作”的銷售模式。這種模式能較大地調(diào)動銷售的積極性，孵化出有能力的人脫穎而出成立自己的公司，邁開創(chuàng)業(yè)的步伐，而對公司來講，這些銷售精英能夠精細(xì)化地運營某個城市或地區(qū)的市場，幫助企業(yè)快速進(jìn)軍全國市場。

維持每個區(qū)域的客戶成功，啟動城市經(jīng)理項目

在擴(kuò)張銷售渠道的同時，小滿科技啟動了城市經(jīng)理項目，即在各個代理城市配置一名城市運營經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)為區(qū)域客戶提供培訓(xùn)，監(jiān)測運營數(shù)據(jù)，并做好客戶精細(xì)化的管理。

城市經(jīng)理的使命在于，維持每個區(qū)域的客戶成功。在傳統(tǒng)的“重銷售 輕服務(wù)”的運營模式下，大多數(shù)公司都把售后的服務(wù)交由銷售人員一并開展，事實上SaaS企業(yè)需要專門的團(tuán)隊來負(fù)責(zé)客戶成功，“客戶成功”團(tuán)隊就是企業(yè)的第二個銷售團(tuán)隊，在防止客戶流失、提高續(xù)約率上起到至關(guān)重要的作用。

通過以上三大措施，建立合伙人機(jī)制、招募代理商、啟動城市運營經(jīng)理項目，有助于小滿科技快速攻下地方市場。在合伙人及代理商拓展新市場的同時，城市運營經(jīng)理作為后盾，為售后提供各類支持，幫助客戶自身獲得成功。小滿科技再次用行動證明了，SaaS企業(yè)無論發(fā)展到什么階段，客戶成功都是重點。

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