云絡(luò)顧逸南：要做IT運(yùn)維領(lǐng)域的ERP

采訪：張宇婷、竇悅怡、張亦弛

撰稿：張亦弛

云絡(luò)CEO顧逸南，一位魅力十足的女性，一個(gè)勤奮智慧的創(chuàng)業(yè)者。

逸南回憶自己的成長(zhǎng)歷程時(shí)，十分感謝自己的第一個(gè)老板。

對(duì)方是溫州人，小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)但卻有著豐富的社會(huì)閱歷。他用磨煉式的方法教育鍛煉逸南。逸南跟著他，懂得了如何穿著高跟鞋，化好精致的妝容，去見(jiàn)石油大客戶，去參加高級(jí)宴會(huì)；也懂得如何把鞋脫了，到農(nóng)田里，下工廠區(qū)去與最底層的人群打交道。

這樣強(qiáng)大的融合能力幫助逸南攻下了不少大客戶。

在“攻略”企業(yè)巨頭娃哈哈的時(shí)候，一開(kāi)始逸南吃過(guò)好幾次閉門羹。逸南靈機(jī)一動(dòng)，和門衛(wèi)打起了交道，熱情的請(qǐng)門衛(wèi)吃糖。很快，門衛(wèi)對(duì)這個(gè)外貌出眾、親切的女孩子產(chǎn)生了好感。逸南終于見(jiàn)到了娃哈哈的老總。

石油鉆井行業(yè)很辛苦，逸南在工作中也吃過(guò)不少的苦頭。一次去俄羅斯出差，車子開(kāi)進(jìn)人跡罕至的森林深處。那樣的地方，用逸南老板的話說(shuō)，被人殺掉都不會(huì)有人知道。全車的人都毛骨悚然。還有一次去英國(guó)，幾個(gè)人身上帶著幾千英鎊的現(xiàn)金。大家甚至將錢塞在鞋底里，街頭巷尾的小店都不去，防止被人打劫。

這樣的經(jīng)歷現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)仍然令聽(tīng)者為他們提心吊膽，但是逸南的臉上卻洋溢著微笑。她說(shuō)這樣的經(jīng)歷回想起來(lái)很有意思。那時(shí)的那種勤奮，讓如今的她受益匪淺。

豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)使逸南了解了中國(guó)市場(chǎng)，能夠針對(duì)不同市場(chǎng)的不同發(fā)展階段制定合適的戰(zhàn)略路線。她也深諳人心，知道應(yīng)該在何時(shí)以什么方式把與客戶團(tuán)隊(duì)的矛盾轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

她經(jīng)常把自己客戶比作購(gòu)房者：他們寧愿花大價(jià)錢買房，也不愿租房。覺(jué)得有一套自己的房子心里才踏實(shí)。云使用者也是如此，雖然對(duì)公有云的強(qiáng)大計(jì)算能力和伸縮性有向往，但骨子里還是想把數(shù)據(jù)放置在自己可以控制的機(jī)房里。

這樣的判斷啟發(fā)了逸南，她敏銳的感覺(jué)到自己應(yīng)該在混合云上面下功夫，這條路有發(fā)展前景！

確定了大方向，接下來(lái)問(wèn)題就會(huì)很實(shí)際：如何引導(dǎo)客戶走到云上去呢？

逸南給的答案是：做遷移。

她解釋說(shuō)，這種遷移并不是普通意義上的數(shù)據(jù)拷貝，而是根據(jù)客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃的整個(gè)訴求，在云上重新建立起一個(gè)系統(tǒng)。

這個(gè)過(guò)程包括對(duì)三個(gè)步驟：對(duì)原有IDC系統(tǒng)的梳理優(yōu)化，遷移，和對(duì)新系統(tǒng)的保衛(wèi)、管理。其中第三個(gè)步驟中又可以引導(dǎo)出進(jìn)一步的遠(yuǎn)程服務(wù)：云上運(yùn)行的系統(tǒng)、應(yīng)用程序的數(shù)據(jù)庫(kù)監(jiān)測(cè)需要一支有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持。這無(wú)疑又拓展了客戶的需求。

在解決了這個(gè)問(wèn)題之后，新的問(wèn)題又?jǐn)[在逸南面前：雖然這樣一站式服務(wù)下來(lái)是企業(yè)自己招募團(tuán)隊(duì)開(kāi)銷的1/3，但仍然有很多客戶因?yàn)榉醇夹g(shù)壟斷心理或出于安全顧慮而堅(jiān)持自己招兵買馬。面對(duì)這樣的狀況，逸南團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何突破呢？

逸南給出的思路另辟蹊徑。她的思路是：與其教育整個(gè)市場(chǎng)，不如去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的客戶真實(shí)的需求——畢竟團(tuán)隊(duì)的立足點(diǎn)是獲客，與客戶運(yùn)維團(tuán)隊(duì)站在對(duì)立面上只會(huì)費(fèi)力不討好。逸南的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出了一款集設(shè)計(jì)、搭建、監(jiān)控、管理、安全和優(yōu)化于一體的自動(dòng)化運(yùn)維系統(tǒng)平臺(tái)——Opstack(operation stack)?？舍槍?duì)系統(tǒng)的不同提供24*7運(yùn)維支持的 SaaS工具，包涵了逸南團(tuán)隊(duì)在運(yùn)維工作中通過(guò)走彎路、邁門檻積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。這其中包括CMDB,實(shí)時(shí)CLI, Docker支持，DevOps&CI/CD等核心功能。

逸南認(rèn)為這款工具可以成為IT領(lǐng)域的ERP，以To Operation的層面在中國(guó)解決更多中小型企業(yè)的運(yùn)維難題。

這樣的做法也曾一度遇到質(zhì)疑。有些人問(wèn)：為什么不把某一個(gè)功能拿出來(lái)單獨(dú)做，這樣的估值不是會(huì)更高嗎？

對(duì)于這樣的疑問(wèn)，逸南有自己的想法。她認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從三個(gè)方面去考慮。

一方面，從外國(guó)已有的經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，ERP最終革了小工具的命。這個(gè)美國(guó)軟件發(fā)展史的規(guī)律對(duì)于中國(guó)同樣具有借鑒意義。

另一方面，客戶真正需要的是這些工具最終能給自身提升多少效力。而提升客戶整體的IT運(yùn)維效率，遠(yuǎn)比某一部分功能的勝出更符合客戶的需要。

第三，互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶在面臨更多云選擇的同時(shí)也面臨了更多的風(fēng)險(xiǎn)，而一個(gè)一體化的系統(tǒng)運(yùn)維平臺(tái)可以有效規(guī)避由于工具選擇失誤，及云管理人事調(diào)動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

逸南的堅(jiān)持使她獲得了一批知名大型企業(yè)客戶?！八械姆?wù)廠商都可以換，但云絡(luò)不能換?！迸炫刃侣劸W(wǎng)如是說(shuō)。這樣的信賴與支持是對(duì)逸南工作的最大認(rèn)可。

目前運(yùn)維服務(wù)市場(chǎng)在美國(guó)達(dá)到了1000億美金，在中國(guó)這個(gè)數(shù)字為美國(guó)的1/10。占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，成為了逸南團(tuán)隊(duì)在AWS引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的眾神之戰(zhàn)之后保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)所在。

未來(lái)云絡(luò)面向的將不單是一個(gè)個(gè)終端客戶，而將發(fā)展到MSP，一些大型系統(tǒng)的集成商，再通過(guò)他們把服務(wù)打包賣給更多的客戶。同時(shí)，逸南還著眼于全球市場(chǎng)，利用云絡(luò)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官——美國(guó)人的身份，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，推出產(chǎn)品的國(guó)際版。

顧逸南認(rèn)為她正經(jīng)歷的時(shí)代正為她的團(tuán)隊(duì)的提供非常良好的發(fā)展機(jī)遇。在云計(jì)算興起的浪潮下，逸南的團(tuán)隊(duì)勢(shì)必將面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)和更艱巨的挑戰(zhàn)。對(duì)此，她充滿信心。她相信在未來(lái)她將要做的是保持行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多規(guī)?；陌l(fā)展。她甚至可以將產(chǎn)品賣給后起之秀，通過(guò)他們業(yè)務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)自己的發(fā)展。

我們期待顧逸南和云絡(luò)在未來(lái)將會(huì)給喜愛(ài)她的人們帶來(lái)更多驚喜。

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