董明珠解讀格力線(xiàn)上戰(zhàn)略

近日，格力總部授權(quán)格力浙江銷(xiāo)售公司發(fā)動(dòng)全國(guó)格力線(xiàn)下銷(xiāo)售資源，在“雙11”活動(dòng)中首次嘗試電商破局。格力電器董事長(zhǎng)董明珠在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，線(xiàn)上銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品放在線(xiàn)上來(lái)銷(xiāo)售，而是要讓整個(gè)售后服務(wù)能支撐線(xiàn)上銷(xiāo)售，現(xiàn)在格力電器已經(jīng)有能力做到這一點(diǎn)，所以在今年“雙11”期間選擇全面線(xiàn)上線(xiàn)下推進(jìn)。

發(fā)展電商迎來(lái)最佳時(shí)間

相比其他家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，格力布局線(xiàn)上渠道的速度算慢的，但其銷(xiāo)售和影響力卻是后發(fā)制人。據(jù)天貓方面數(shù)據(jù)顯示，截至11月1日，已經(jīng)有接近1.3萬(wàn)人預(yù)訂格力空調(diào)，格力空調(diào)在天貓空調(diào)總量占比高達(dá)60%.

一直以來(lái)，關(guān)于格力遲遲不發(fā)展線(xiàn)上銷(xiāo)售行為，業(yè)內(nèi)有聲音認(rèn)為“董明珠守舊，守著那一套線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的體系，而不愿意發(fā)展線(xiàn)上”.對(duì)此剛剛以聯(lián)合國(guó)授予的“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”身份參加完“中國(guó)城市未來(lái)發(fā)展國(guó)際論壇”的董明珠回應(yīng)道，并不是不愿意發(fā)展線(xiàn)上渠道，而是不盲目跟進(jìn)、不隨從，此前也一直在等待時(shí)機(jī)。格力對(duì)線(xiàn)上銷(xiāo)售的后期服務(wù)和線(xiàn)下一樣，非常重視。如果售后服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足線(xiàn)上的銷(xiāo)售，那么格力絕對(duì)不會(huì)進(jìn)行線(xiàn)上推廣。

據(jù)了解，空調(diào)行業(yè)素來(lái)有“三分產(chǎn)品七分服務(wù)”的說(shuō)法。原因就在于空調(diào)產(chǎn)品不同于彩電、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品，其售后安裝涉及到較為復(fù)雜的室外安裝、穿墻打洞、室內(nèi)走線(xiàn)布局等情況，好的售后直接影響消費(fèi)者的日后產(chǎn)品使用。

談及線(xiàn)上和線(xiàn)下的關(guān)系，董明珠認(rèn)為，線(xiàn)上和線(xiàn)下沒(méi)有誰(shuí)能替代誰(shuí)，現(xiàn)在已進(jìn)入一個(gè)新生活方式的時(shí)代，格力絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榫€(xiàn)上而放棄線(xiàn)下，也不會(huì)守著線(xiàn)下不走線(xiàn)上。核心在于用什么樣的方式最符合消費(fèi)者的需求。

規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)消費(fèi)者企業(yè)共贏

北京商報(bào)記者登錄天貓格力官方旗艦店也發(fā)現(xiàn)，針對(duì)今年“雙11”活動(dòng)，格力也推出了多種大力度的優(yōu)惠活動(dòng)，包括在產(chǎn)品價(jià)格方面讓利，同時(shí)還推出了預(yù)付定金99元，贈(zèng)送價(jià)值588元的安裝大禮包，包括免運(yùn)費(fèi)、登高費(fèi)、安裝費(fèi)、鉆孔費(fèi)等。

就在 “十一”假期，格力以線(xiàn)下渠道為主開(kāi)展了一輪大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于連續(xù)兩次的讓利促銷(xiāo)，董明珠更愿意稱(chēng)之為惠民活動(dòng)，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展效益應(yīng)該和市場(chǎng)分享。格力電器目前家用空調(diào)年產(chǎn)能超過(guò)6000萬(wàn)套，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)套，這使得格力空調(diào)生產(chǎn)成本下降，從中獲取規(guī)模效益。這個(gè)效益不僅要讓社會(huì)、股民、員工受益，也應(yīng)該跟消費(fèi)者分享。

董明珠還表示，另一個(gè)原因則是為了推動(dòng)變頻空調(diào)的普及，通過(guò)用規(guī)模效益與消費(fèi)者分享，使用戶(hù)用定頻空調(diào)的價(jià)格買(mǎi)到變頻空調(diào)，實(shí)現(xiàn)節(jié)能、舒適的生活。據(jù)了解，變頻空調(diào)相對(duì)于定頻空調(diào)而言，最大的差別在于變頻空調(diào)舒適性更強(qiáng)、節(jié)能效果更好。

據(jù)了解，目前中國(guó)的空調(diào)耗能占到建筑耗能的30%,而這還并非人人使用空調(diào)的情況下。正是因此，日本市場(chǎng)早已全面進(jìn)入了變頻時(shí)代，而目前中國(guó)變頻市場(chǎng)只有50%左右，原因正是定頻空調(diào)價(jià)格更便宜。中國(guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)洪仕斌也指出，變頻空調(diào)的普及意義十分重大，不僅可以提高用戶(hù)的空調(diào)使用舒適度，同時(shí)可以節(jié)能環(huán)保。

以技術(shù)升級(jí)帶動(dòng)企業(yè)多元化

談及格力的2000億元銷(xiāo)售目標(biāo)，董明珠則放言稱(chēng)，未來(lái)2000億元、3000億元、1萬(wàn)億元都是有可能的。未來(lái)，格力將在堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化的情況下進(jìn)行多元化，這并不相矛盾。

“格力永遠(yuǎn)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)。”董明珠強(qiáng)調(diào)，很多企業(yè)開(kāi)展多元化發(fā)展，往往是為了追逐利益，認(rèn)為目前從事的行業(yè)利潤(rùn)太低，而其他的行業(yè)較高，所以要跨界、要多元化。而格力的多元化則完全不同，格力的多元化是因?yàn)榧夹g(shù)的不斷升級(jí)延伸所帶來(lái)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。從而在橫向上面、縱深里面去發(fā)展，生產(chǎn)利民的高端技術(shù)產(chǎn)品。

據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，今年“十一”期間，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)行業(yè)線(xiàn)下銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量均出現(xiàn)了兩位數(shù)的大幅下滑，從而引發(fā)業(yè)內(nèi)對(duì)未來(lái)家電行業(yè)形勢(shì)的擔(dān)憂(yōu)。 “行業(yè)不可能倒閉，但是企業(yè)有可能倒閉，原因是企業(yè)不創(chuàng)新就一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。作為企業(yè)來(lái)講，一定要有創(chuàng)新能力，要?jiǎng)?chuàng)造一些新技術(shù)，提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量，這樣的技術(shù)才有市場(chǎng)、有競(jìng)爭(zhēng)力。”董明珠最后說(shuō)。

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