富士施樂如何在萬物互聯時代上演“大象輕舞”？

互聯網時代，是老牌科技巨頭紛紛跌落神壇的時代。柯達、諾基亞等極具行業(yè)統(tǒng)治力的霸主在互聯網時代依次隕落。人們發(fā)現在互聯網時代，郭士納讓IBM大象起舞等經典方法和案例也在逐漸失效，可時代的列車并沒有因為對未來的迷茫而片刻停留。我們已經逐漸進入到萬物互聯網時代，對于具有久遠歷史的科技公司而言，更是一場要么進化新生、要么淘汰離場的殘酷變革時代。

1月6日，富士施樂（中國）有限公司在上海發(fā)布了全新的“智能工作平臺”和相關硬件以及解決方案，還宣布啟用新晉金馬影后馬思純擔任富士施樂品牌代言人，富士施樂給出了品牌年輕化、解決方案高度定制化、平臺生態(tài)化的新謀略。富士施樂這個現代辦公領域的巨頭，讓我們看到了它在萬物互聯網時代“大象輕舞”的希望。

代言人之變，背后是目標受眾和產業(yè)巨變

商用產品，往往在品牌塑造上強調成熟、穩(wěn)健、睿智等氣質，之前富士施樂選擇的代言人梁朝偉，曾經在電影《赤壁》中扮演了智勇雙全的周瑜角色，也被認為是成熟、睿智氣質非常適宜的代表。而馬思純作為新生代藝人，身上具有更濃重的個性色彩，這一代年輕人渴望冒險、期待改變，為何富士施樂會在品牌代言人上有如此巨大的轉折？

富士施樂大中華區(qū)總裁徐正剛談及代言人之變時直言：“當時我們選擇梁朝偉，因為他是具有全球影響力的好萊塢明星，另外他有很多40歲以上的忠實粉絲，與富士施樂目標受眾的年齡段高度吻合，所以我們在之前選擇了梁朝偉來作為我們的品牌代言人。”

徐正剛充分肯定了梁朝偉對于富士施樂品牌塑造的作用之后，也坦承目標受眾的巨變促使富士施樂在代言人的選擇上發(fā)生了變化：“其實，我們從五六年前已經開始向為用戶提供解決方案及服務方面轉型。隨著市場環(huán)境和客戶需求的快速變化，富士施樂更加速向提供能滿足ICT第三平臺需求的解決方案進行轉型，將來還會向IoT萬物互聯網方向不斷地發(fā)展。我們最新推出的’智能工作平臺’的目標受眾除了公司決策者還有更多的使用者， 包括很多年輕人。所以富士施樂這一次啟用了更加年輕的馬思純作為品牌代言人。”

在徐正剛看來，更換代言人還有另一層用意：“富士施樂正在進行一個大幅度的業(yè)務轉型，所以啟用了一個風格完全不同的新的品牌代言人，也能體現我們業(yè)務轉型的決心。”

從另一個維度來看，全球復合機和打印機市場增速有明顯放緩跡象，其中某些國家甚至出現了負增長，所以在業(yè)務上實際上是不進則退，誰都不敢掉以輕心。伴隨著用戶的年輕化和移動互聯網的深入普及，移動辦公需求已經被充分釋放，來自用戶和產業(yè)的變化，都要求IT廠商去做改變。富士施樂的品牌代言人之變，只是順應潮流而做出的改變，富士施樂“去改變，才會變”的品牌口號，體現了變革將是未來文印產業(yè)的主旋律，而墨守陳規(guī)只能被時代淘汰。

老牌科技品牌，如何在IoT時代輕裝起舞？

通常來說，公司規(guī)模、營業(yè)額，會與公司轉型難度成正比。彼得·蒂爾在《從0到1》一書中揭示了一個奧秘：其實企業(yè)都不知不覺中會去追求壟斷，并會用專利等手段來筑起城墻，從而達到甜美地分享利潤的目的。一般來說，只要新進場者才更愿意看到巨變發(fā)生，從中獲取崛起的機會，而作市場份額占據優(yōu)勢地位的廠商，一般變革的意愿都并不強烈，甚至還會百般阻撓變革的發(fā)生，以此來維系自己在特定領域的統(tǒng)治地位。

據IDC數據顯示，富士施樂（中國）在A3數碼復合機、A3黑白數碼復合機、A3彩色數碼復合機三個領域均保持了市場第一的領導地位，而且在過去6年富士施樂的營業(yè)額實現了2.5倍增長，那么處于市場優(yōu)勢地位的富士施樂，為何要去改變策略，投入重兵去做又累又苦的新生意？互聯網時代的用戶需求的多樣化、碎片化和復雜化，可是足夠讓人頭疼甚至抓狂。

在富士施樂（中國）有限公司總裁余樹章看來，轉型過程雖然痛苦，但卻勢在必行，要不滿足用戶各種苛刻新奇的需求，要么就被用戶遺棄或別人取代，市場就是如此殘酷。余樹章回憶，當初富士施樂（中國）決定轉型之后，其實公司內部是有很多不同的聲音。就拿銷售來說，我們要求每一個銷售人員都必須通過新的ICT方面的培訓和認證考試才能保住飯碗，富士施樂直銷團隊人數超過了1000人，只有他們深度了解并認同了公司的新理念，才能從過去單純賣產品的思維升級到為用戶提供適宜的解決方案，這摻不了水分。

余樹章認為要想獲得徹底轉型，那么公司各個部門都需要深度參與，比如產品部門，只有把過去研發(fā)新品全球售賣的模式，變?yōu)榱憔嚯x了解中國用戶的個性化需求和應用難點，才能開發(fā)出真正適合他們的定制化產品。富士施樂（中國）會在每一年做定期定點的調研，會從產品、從價格、從銷售、從服務等等各個細節(jié)來聽取顧客的聲音。其實不僅是聽取顧客對于我們公司的反饋，同時也可以了解他們對于我們的競爭對手的想法。富士施樂（中國）的銷售和服務人員都是活躍在第一線，能直接和客戶進行溝通。富士施樂（中國）把客戶的反饋稱為客戶之聲VOC（Voice of Customer），我們會將所有第一線員工收集的客戶反饋作為產品和服務不斷改進的重要參考。

富士施樂針對目標用戶還做了一系列免費試用活動，讓那些對富士施樂產品和方案感興趣，但在采購上又猶豫不決的用戶，可以用過再做決定。互聯網時代做生意有一個很核心的秘訣，那就是用戶體驗為王，誰能夠更直接有效地讓用戶感知到產品和服務，誰就能離勝利更近。這些深入到業(yè)務一線的努力和嘗試雖然又苦又累，但卻可以真正贏得用戶的選擇和信任，這也是富士施樂近年來能夠在文印市場整體低迷時逆市高成長的秘密。無獨有偶，華為在2016年也曾經把上千名經驗豐富的管理層重新投入到業(yè)務一線，目的就是零距離了解用戶真實需求，其目的也是為了滿足移動互聯網時代用戶多樣而多變的需求。

在移動互聯網時代，已經不存在《誰說大象不能跳舞！IBM董事長郭士納自傳》書中講述的那種放之四海而皆準的拯救企業(yè)危局的通用法則。不管是國際巨頭還是新進入產業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都只能放下身段去聆聽用戶真實的渴求和抱怨，并且用好的產品和服務去真正解決他們的應用痛點和難點，這樣才能在產業(yè)整體增長乏力的時候做到無懼風停、輕裝起舞。

品牌互聯網化通常是痛苦的，要靠戰(zhàn)略一致和堅持

任何品牌的互聯網化其實都是極為痛苦和艱難的，甚至用九死一生來形容都不為過。余樹章在回答記者關于如何避免老牌企業(yè)體制僵化、如何讓企業(yè)保持主動轉型意愿的問題時指出，要想轉型成功，就必須堅持兩點：策略的一致性和堅持。企業(yè)選擇的轉型往往并沒有錯，但如何不堅持做下去很可能就會半途而廢，所以一方面轉型要選擇對的方向，另一方面就是在對的方向上堅持一致。

未來的商業(yè)競爭已經逐漸演變?yōu)椴煌鷳B(tài)之間的，單一品牌和廠商孤軍奮戰(zhàn)很難成功。富士施樂在智能工作平臺發(fā)布之時，我們也看到了阿里巴巴、微軟、HID等生態(tài)伙伴，徐正剛還表示，富士施樂希望通過“智能工作平臺”創(chuàng)建一個智慧工作生態(tài)系統(tǒng)， 未來還會聯合更多合作伙伴，這些合作伙伴能實現彼此互補和賦能，所以希望隨著智能工作平臺的發(fā)布，將給整個社會帶來全新的機遇。

在我們已經逐漸走近的萬物互聯網時代，科技企業(yè)將面臨更大的挑戰(zhàn)，設備、服務、用戶、信息、網絡等要素將重新進行排列組合，通過對生產關系調整和生產資料的再分配來實現商業(yè)模式的不斷進化，所以不管主觀意愿如何，我們實質上都將處于一個巨變的時代，所以不管一個企業(yè)歷史再悠久、市占率再高，都敵不過變革的力量。

從富士施樂“去改變，才會變”的品牌新口號，再到品牌代言人之變，以及借智能工作平臺推動業(yè)務模式深度轉型，可以讓我們看到富士施樂在萬物互聯網大象起舞的行動和希望。變革未必每一次都獲得成功，但成功卻越來越依賴變革的力量。

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