10種方法教你如何贏得市場，做好營銷

營銷已經(jīng)能難倒了很多方案供應商。但是成功的營銷也是擴大公司營銷渠道的一大關鍵。

如何通過合作渠道去贏得市場？日前，總部位于阿拉巴馬州伯明翰的托管云服務公司Teklinks總裁大衛(wèi)·鮑威爾在上周的2016年Xchange解決方案研討會議中出席并講話。鮑威爾會上講述了自己的從商經(jīng)歷，還向渠道合作公司提出了關于如何創(chuàng)建頂尖營銷計劃的幾點建議。

接下來的內(nèi)容就是鮑威爾對渠道合作伙伴公司如何進行市場投資的10點提示和小技巧，從如何了解你的顧客到如何與他們進行有效共同，本文將會手把手教你怎樣制定一個頂尖營銷計劃。

10. 問問自己：技術真的那么重要嗎？

鮑威爾講道：技術的確很重要，但是對不同的顧客而言，他們重要的方式各不相同。大型企業(yè)可能更看重技術本身，但是中小型企業(yè)通常更看重最終結(jié)果和如何運行。對于營銷來說，鮑威爾認為最關鍵的一點是了解顧客想從技術介紹中聽到什么，然后根據(jù)客戶的希望來打造自己的銷售用語。

9.了解你的客戶的一點一滴。

鮑威爾認為對一個成功的營銷而言，關鍵點是透徹了解你的客戶公司的業(yè)務。對于有效的營銷，鮑威爾說，透徹了解客戶的業(yè)務是至關重要的。他建議方案提供商應該對他們的現(xiàn)有客戶和現(xiàn)在客戶的業(yè)務有一個清晰的概念，包括有關生意規(guī)模，消費群體，市場情況的具體詳情，當然還有包括促使他們決定購買的話題。銷售人員對這些信息的掌握只管重要。

除此之外，你還應該了解處于決策者地位的銷售經(jīng)理們的喜好，比如他們的家庭觀等等。

8.明白誰能讓你賺錢最多

你的最佳顧客并不一定是那些最大的公司。相反，能使你盈利最大化的公司是那些具有復雜結(jié)構的公司。這些公司擁有更多的銷售資源和更大的銷售量，因此這類公司很適合作為目標下手。高利潤的企業(yè)也許也能列入可選范圍內(nèi)。要做到這一點，鮑威爾建議要搞清楚企業(yè)營銷方向，屬于哪個商業(yè)聯(lián)盟，甚至還有他們訂閱的出版刊物。 借此，你可以有的放矢的努力來獲得更多相同領域的客戶。

7.講得一手好故事

鮑威爾講道：關于客戶的一個好故事一直都很管用。

對于Teklinks來說，能做為故事素材的一個很好地例子就是他們有一次幫助遭受龍卷風襲擊的公司在48小時內(nèi)重振旗鼓。如果銷售人員能把這個故事運用妥當，這將會是推銷災后恢復和備份服務的一大得力營銷工具。

6.清楚自己最賺錢的業(yè)務是什么

你的最具優(yōu)勢的業(yè)務也許并不是你認為的那個。鮑威爾建議解決方案供應公司應與會計師或者CFO進行一次深入的商討，根據(jù)所有的成本花銷考慮哪些服務是最盈利的。通過討論，公司應找出重點推銷的服務，并鼓勵銷售人員進行推銷。

5.你需要一個好的寫手

營銷文本內(nèi)容必具有高品質(zhì)，傳達有效內(nèi)容。但是坦白點說，這是大多數(shù)的供應商都不擅長的領域。因此，鮑威爾建議供應商公司雇傭一個職業(yè)寫手。據(jù)他介紹，幾年前Teklinks開始雇傭?qū)懯?，已?jīng)給他們創(chuàng)造了巨大收益。他建議雇用英語專業(yè)學生，或者待業(yè)記者，或者本地大學實習生，以使他們的企業(yè)更具創(chuàng)造力，將文案中企業(yè)專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為適銷對路的領導思想。

4.在徹底了解客戶后再有針對性的撰寫文案

在文案中關于內(nèi)部信息的介紹 解決方案供應公司一定會涉及很多機構內(nèi)部的信息，但是技術人員不應成為撰文的最佳人選。他建議公司派遣文案寫去各個公司做深入采訪，了解他們的最拿手的技術，問問他們有關他們最酷的技術的問題，或者他們解決過的最棘手的客戶問題。這些故事將會是撰寫銷售文案中成功案例時的絕佳來源。

3.真正去了解你的客戶

鮑威爾說，如果你和客戶交談的目的只是要告訴他們什么，那就大錯特錯了。他建議要約客戶的領導層人士一起用餐，以了解他們的企業(yè)：什么因素在促進他們公司的發(fā)展，他們遇到的挑戰(zhàn)，他們認為將在哪方面取得成功。因此，與其一位揣度顧客的動機，想法，這種直接的方式會使你直接獲得信息，而且客戶也會非常欣賞你在他身上付出的努力。

2.要精益求精

解決方案供應商往往在技術方面追求精益求精，投入大量資金購買視客戶運營環(huán)境的可視化工具來尋找可操作性信息。但是供應商常常忽視營銷的投資。如果你想在營銷方面有所成果的話，這一點必須的改變。

鮑威爾說今年，他的部門將致力于用市場拉動營銷。為了衡量效果的好壞，Teklinks發(fā)明了一種評估市場活動的方法（例如博客，網(wǎng)絡等），跟蹤這些途徑觀來觀察營銷質(zhì)量，銷售質(zhì)量，最后研究最終銷售量。鮑威爾認為如果不通過這種方式很難將他們的之間的相關性和因果關系表現(xiàn)出來。

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