文/楊潔

編輯/單一

“瓜子二手車和別人有什么不一樣？”在四年前創(chuàng)立瓜子二手車時，這可能是CEO楊浩涌被問到最多的問題。

二手車江湖中，喧囂一直都在，瓜子二手車、大搜車、優(yōu)信二手車、汽車之家等頭部品牌的競速從未停止過。

熱鬧的背后，是一次次的模式探索和重啟。規(guī)模、成本、盈利等問題，是二手車每一位玩家都躲不掉的幾座大山。

經過幾年的發(fā)展，第一階段的博弈結束，二手車電商進入了新的競爭時期。相較于上半場的價格、規(guī)模上的比拼，下半場則是車況、品質方面的較量。

“春秋”之爭結束，瓜子二手車已經可以給出一個很好的答案。四年的時間里，“沒有中間的賺差價”的品牌理念，間接的倒逼著行業(yè)價格趨于透明化。

差價問題，是瓜子二手車擊穿行業(yè)的第一顆釘子，如今，到了重新定義瓜子二手車的時間點。

在12月16日，瓜子二手車宣布開展了“質量革命”行動，包括“全面嚴控車源，增加對車輛檢測技術與整備的投入，加大售后保障力度等系列動作。

不難看出，這一次，瓜子二手車要“革車況不明的命”。

隨著二手車交易由價格敏感型向品質敏感型轉變，瓜子二手車推出的“質量革命”，可能會成為擊穿行業(yè)的第二顆釘子，同時也會是瓜子發(fā)掘第二條增長曲線的關鍵。

行業(yè)迎來“質量革命”

安迪·葛洛夫（英特爾前CEO）曾在《十倍速時代》里面提出一個觀點，當市場、競爭對手、技術等因素發(fā)生十倍速的變化時，是策略轉折點。

在10倍速變化時，抓住這個變化的時刻，可能會撬動企業(yè)從第一曲線向第二增長曲線躍遷。

在瓜子二手車看來，已經到了這個時間點。

今年上半年，我國汽車保有量達到2.5億輛，根據交通運輸部預測，到2019年底時，我國私家車保有量將超過2億輛。因此，我國汽車保有量有望在2020年達到世界第一。

根據世界銀行公布的2019年全球20個主要國家千人汽車擁有量，其中我國每1000人擁車量為173輛，高于世界平均水平。但是橫向來看，和美國這類發(fā)達國家相比，我國汽車行業(yè)還存在較大的增長空間。

與此同時，據中國汽車流通協(xié)會數據顯示，2019年1-11月，全國累計完成交易二手車1323.63萬輛，累計同比增長5.01%。

從整體來看，我國二手車市場呈現增長空間巨大，增速平穩(wěn)的整體趨勢，行業(yè)進入新的發(fā)展階段。

國內二手車行業(yè)進入新的發(fā)展階段 圖源網絡

參照歐美成熟市場的發(fā)展路徑，1982年，美國各州陸續(xù)推出《檸檬法案》，二手車市場開始規(guī)?；l(fā)展，成為美國汽車流通的主流。

《檸檬法案》中的相關法律規(guī)定：如賣家隱瞞二手車的車況，將為此承擔相應的法律責任，此法案意在提升二手車質量。從1986到1996年的十年時間里，美國二手車銷售量上升了40%，并且，催生了CarMax等市值超百億美金的巨頭。

隨著國內二手車市場的逐漸成熟，“質量革命”是必經的路徑。

在這一輪“質量革命”中，瓜子二手車試圖在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛技術、整備投入，加大售后保障力度，平均到每臺車上，約投入3000元用于車輛品質升級。

瓜子二手車開始在兩個維度上做“加法”：一是車況保障，二是售后服務。

例如車源方面，瓜子二手車升級智能檢測體系，提升問題車輛的檢測準確率，結合外部機構合作，整合瓜子二手車檢測報告信息、車輛歷史維修保養(yǎng)信息及瓜子積累的海量檢測評估數據，通過大數據與人工智能技術綜合預判是否為“調表車”。

在整備方面，將車均整備投入提升至車價的2%，這也是有效提升車況的手段之一。實際上，這個數字已經接近發(fā)達國家二手車的“行業(yè)標準”。

類比美國CarMax公司，一輛二手車整備需要花費500美元以上，考慮到美國勞工成本高，瓜子二手車的3000元單車整備費用，其實已經和國際市場整備標準處在同一水平。

在服務保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)率先推出7天無理由退車、30天車況保修等售后措施，在我國市場，這也是達到行業(yè)頂級標準的保障體系。

瓜子二手車推出“質量革命” 圖源網絡

通過“質量革命”，瓜子二手車會對車源品質和服務質量進行聚焦，加速市場從低質低價的“檸檬市場”向規(guī)范化的方向轉型。

從“拼價格”到“拼品質”，是任何市場都需要走的路，瓜子在這個時候做出的選擇，是具有前瞻性的。

瓜子二手車沒有“舒適區(qū)”

瓜子二手車的決斷，也有跡可循。

首先是行業(yè)痛點的變化。在早前的2016年，瓜子二手車市場調研數據顯示，購買二手車時大多數用戶更關注價格，價格的不透明是交易中的最大阻礙。

以瓜子二手車為代表的電商平臺的出現，以C2C的模式，打破了價格不透明的“黑箱”，二手車市場的價格越來越標準化。

在近五年的時間里，中國二手車商的平均交易價差比例已經從數年前的20%-30%降到現在的個位數，整個行業(yè)在價格維度上實現了進化。

隨著價格差的逐步消除，消費者的關注重心也開始轉移向車況，車本身逐漸成為行業(yè)的痛點所在。

不久前，Ipsos的一份用戶口碑調研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質量和售后保障視為影響購車決策的最關注因素，車輛價格的關注度已經下降至21%。

相關數據來自Ipsos用戶口碑調研報告 圖源網絡

多種趨勢表明，二手車交易行業(yè)，正在從價格敏感型向品質敏感型轉變。

傳統(tǒng)二手車商差價空間縮減，產業(yè)整體價值趨向透明化，消費者的關注點轉移，在多重因素的疊加下，使得電商平臺到了價值進化的新節(jié)點。

對于風起云涌的二手車市場來說，這是一個明顯的分水嶺，意味著行業(yè)正向數字化、標準化轉型。

“質量革命”的推出，不僅是一次瓜子二手車品牌策略的變更和升級，也是其強化服務，尋找新的增長點的戰(zhàn)略野心。

回顧歷史，瓜子二手車一直在突破舒適區(qū)。針對痛點，解決痛點，一直是其活下來，并且實現擴張的武器。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾經用釘“釘子”來比喻創(chuàng)業(yè)，“進入一個行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個釘子，我們希望這個釘子足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決痛點。”

第一顆釘子，直擊價格不透明，五年的時間里，這顆釘子取得了不錯的成效，一方面，瓜子引領者二手車行業(yè)將之前不合理的利潤擠壓到最??；其次，“沒有中間商賺差價”的口號，甚至破圈，成為當年的網紅語。

在主營業(yè)務穩(wěn)定的狀況之下，瓜子二手車也在尋找新的增長點，所以在品質競爭的新戰(zhàn)場，瓜子必然不會松手。

“差價”消除后，瓜子二手車開始布局質量競爭的新戰(zhàn)場 圖源網絡

從“質量革命”推出開始，在品質和服務方面，各平臺之間差距可能會越拉越大，先入場的玩家，必然會占得先機，實現規(guī)模效應。

在助推行業(yè)變革的同時，瓜子二手車也在持續(xù)自我迭代與進化，回歸到零售本質，從聚焦規(guī)模發(fā)展轉變?yōu)榫劢垢哔|量增長，推進精細化運營。

“闖入無人區(qū)”

“質量革命”本質上，像是一場行業(yè)革命。

從粗放的上半場進入苦練內功的下半場，價格戰(zhàn)已經不再適用，品質和服務才是二手車行業(yè)決勝的關鍵。

瓜子所推出的“質量革命”，意味著更加全方位的質量保障體系，也會增強消費者的信心，是行業(yè)發(fā)展的重要著力點。

目前來看，瓜子二手車的角色，是行業(yè)標準的制定者。

在“質量革命”的理念中，并沒有增加消費者的購車成本，而是通過企業(yè)內部的架構與效率升級去推動質量和服務的提升。對于C端消費者來說，不用多花一分錢，便能享受到比原來更好的產品以及服務。

但是對于平臺來說，這些舉措必然會對資金實力和運營能力提出一定的要求，但瓜子二手車跨出這一步，是有底氣的。

車好多集團的最新財報顯示，11月份集團整體已經實現盈利，就目前趨勢來看，預計Q4集團將實現整體盈利。

顯然，推進“質量革命”，瓜子二手車是彈藥充足的。

瓜子二手車聚焦于精細化運營 圖源網絡

此外，既要保證營收盈利，也不增加用戶的成本，也使得企業(yè)的結構優(yōu)化，效率提升更為迫切，也就是企業(yè)常常提到的“降本增效”。

早在今年9月，車好多集團就曾發(fā)布內部信表示，將聚焦高質量增長，推進精細化運營，去臃腫，提升組織效率。

瓜子二手車的態(tài)度是：主動放緩腳步、專心修煉內功。

戰(zhàn)略引領下，瓜子二手車在部分門店進行了相關的優(yōu)化動作，探索大店拆小店的一城多店、店倉結合等門店運營模式，讓消費者可以更加便捷的進行購車，進而提升了整個行業(yè)的效率。

短期內，這些活的確比較重，但與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己，企業(yè)要保持長期的競爭力，構建牢不可破的護城河，不同階段確實需要不同的策略。

“質量革命”和“降本增效”對于瓜子二手車來說，是關于耐心的考驗。但是對于奉行長期主義的公司來說，布局越早，維度越長，能跟你競爭的對手就越少。

同時，隨著瓜子二手車闖入無人區(qū)，這或許也會是其發(fā)掘第二條增長曲線的關鍵。

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