車(chē)市寒冬之下，團(tuán)車(chē)網(wǎng)是如何做到年?duì)I收增長(zhǎng)131.9%的？

在十多年前的一檔電視節(jié)目中，馬云曾預(yù)言：“二十年后中國(guó)和全世界80%企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不管大家相信不相信，這一定是個(gè)現(xiàn)實(shí)?！?/p>

從目前的情況來(lái)看，商業(yè)社會(huì)的確朝著馬云的預(yù)期有條不紊地演進(jìn)，各行各業(yè)也都在加緊數(shù)字化布局。然而，當(dāng)線(xiàn)上業(yè)務(wù)比重逐漸攀升之際，人們卻在全新的層面上重新點(diǎn)燃了對(duì)線(xiàn)下體驗(yàn)的熱情。尤其在汽車(chē)新零售賽道上，更具線(xiàn)下服務(wù)實(shí)力的玩家正迎來(lái)新機(jī)遇。

一、買(mǎi)方市場(chǎng)之下，團(tuán)車(chē)節(jié)迎來(lái)破局點(diǎn)

“中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在發(fā)生一個(gè)根本性的變化，已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣(mài)方市場(chǎng)，進(jìn)入到以消費(fèi)為導(dǎo)向的買(mǎi)方市場(chǎng)?！闭缙?chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍所言，國(guó)內(nèi)車(chē)市已經(jīng)供大于求，因而車(chē)展+團(tuán)購(gòu)等團(tuán)車(chē)模式，更迎合用戶(hù)的訴求，或許能率先摸索出新路徑，跳出增長(zhǎng)瓶頸。

如今新車(chē)市場(chǎng)相對(duì)飽和，且受二手車(chē)市分流，銷(xiāo)量呈現(xiàn)一定程度的下滑，這也意味著團(tuán)車(chē)模式等汽車(chē)新零售方式有望成為撬動(dòng)行業(yè)增量。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布數(shù)據(jù)，2019年1-2月國(guó)內(nèi)新車(chē)銷(xiāo)量同比下降14.9%，然而這樣的負(fù)增長(zhǎng)已持續(xù)8個(gè)月。其原因在于，一二線(xiàn)城市汽車(chē)保有量迎來(lái)飽和，低線(xiàn)城市又受制于供需不匹配的問(wèn)題，雙重壓力導(dǎo)致新車(chē)消費(fèi)受到抑制；此外，二手車(chē)電商的蓬勃發(fā)展繁榮了二手車(chē)交易，也分食了一部分新車(chē)市場(chǎng)。

重重挑戰(zhàn)之下，原本穩(wěn)打穩(wěn)扎的團(tuán)車(chē)模式反倒成為了吸睛的“逆行者”，憑借更高性?xún)r(jià)比更友好的體驗(yàn)，不斷“俘獲”目標(biāo)客群。具體而言，移動(dòng)流媒體時(shí)代的線(xiàn)下團(tuán)車(chē)模式比傳統(tǒng)的4S店具備更為靈活的空間和時(shí)間設(shè)定，往往一場(chǎng)車(chē)展可以持續(xù)2-3天，同時(shí)選址于城市中心地帶也將方便用戶(hù)參與，相較于固定開(kāi)店的方式，是現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與渠道創(chuàng)新及下沉的理想選擇。

與此同時(shí)，面對(duì)低線(xiàn)市場(chǎng)的崛起，團(tuán)車(chē)模式也能輕松“殺入”，以強(qiáng)大的聚合能力解決其于汽車(chē)供需之間的“斷層”。

在多元的內(nèi)需市場(chǎng)中，新車(chē)主力市場(chǎng)也隨著低線(xiàn)城市的消費(fèi)能力崛起，從沿海向內(nèi)陸遷移?！?018中國(guó)汽車(chē)金融年鑒》中也曾指出，當(dāng)預(yù)見(jiàn)到一二線(xiàn)城市銷(xiāo)量天花板后，汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始加強(qiáng)低線(xiàn)城市的角逐力度，因而渠道下沉成為了2018年汽車(chē)市場(chǎng)的關(guān)鍵詞之一。

然而，受制于門(mén)店、運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)成本，傳統(tǒng)4S店的布局?jǐn)?shù)量往往扎堆在一二線(xiàn)城市，在人口分散的低線(xiàn)城市顯得有些捉襟見(jiàn)肘，即使接入二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商也難以有效輻射更多消費(fèi)群體，導(dǎo)致獲客、轉(zhuǎn)化上都存在較大壓力。相比之下，團(tuán)車(chē)模式則能提前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚合大量目標(biāo)用戶(hù)，再將線(xiàn)上流量導(dǎo)流至車(chē)展等線(xiàn)下場(chǎng)景，由此精準(zhǔn)連接上游供應(yīng)鏈與新車(chē)消費(fèi)客群，而前文提到的靈活特性也將在低線(xiàn)城市釋放更大優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)雙重結(jié)構(gòu)性紅利，團(tuán)車(chē)網(wǎng)作為團(tuán)車(chē)模式的主要代表，手握?qǐng)F(tuán)車(chē)節(jié)“殺手锏”成功在汽車(chē)新零售戰(zhàn)場(chǎng)上打出了一片天地。近期，其發(fā)布了2018年Q4及全年財(cái)報(bào)，以年成交近35萬(wàn)輛車(chē)、GMV超480億的成績(jī)?yōu)樽约赫?/p>

來(lái)源：團(tuán)車(chē)2018Q4及全年財(cái)報(bào)

二、車(chē)市寒冬，團(tuán)車(chē)網(wǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后邏輯

從團(tuán)車(chē)網(wǎng)最新財(cái)報(bào)來(lái)看，其上市首年即宣布實(shí)現(xiàn)盈利，營(yíng)收從2017年Q4的1.14億元人民幣增至2018年Q4的2.26億元，同比增幅高達(dá)98.6%，2018年全年?duì)I收6.51億元，同比更是大漲131.9%。與此同時(shí)，2018年全年毛利也創(chuàng)下139.9%的增幅，實(shí)現(xiàn)了從194.9百萬(wàn)元到467.6百萬(wàn)元的躍升。在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提振下，其Q4凈利潤(rùn)達(dá)820萬(wàn)元，全年凈利潤(rùn)達(dá)328萬(wàn)元，現(xiàn)金流層面也頗為健康。

來(lái)源：團(tuán)車(chē)2018Q4及全年財(cái)報(bào)

在新車(chē)滲透率滯漲的情況下能夠交出不錯(cuò)的成績(jī)，團(tuán)車(chē)網(wǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化新零售——即團(tuán)車(chē)節(jié)無(wú)疑起到了決定性的作用，而這種增長(zhǎng)原力又源于以下兩個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)。

其一，得益于近十年積累，團(tuán)車(chē)網(wǎng)已在供應(yīng)鏈層面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅可以保證車(chē)源的穩(wěn)定，也能高效獲取暢銷(xiāo)車(chē)型。

團(tuán)車(chē)網(wǎng)成立于2010年，自2016年聯(lián)合國(guó)內(nèi)各大省級(jí)廣電媒體、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、商業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦團(tuán)車(chē)節(jié)以來(lái)，以汽車(chē)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格及車(chē)展的形式為消費(fèi)者提供了更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。目前，其已與國(guó)內(nèi)外100多個(gè)汽車(chē)品牌、周邊行業(yè)的上萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)覆蓋超過(guò)130個(gè)地級(jí)市。

值得一提的是，其所構(gòu)建的合作網(wǎng)絡(luò)涵蓋了吉利、奇瑞、寶馬、奔馳、凱迪拉克等眾多國(guó)內(nèi)外知名汽車(chē)品牌，不僅能給用戶(hù)提供充足的數(shù)量供應(yīng)，也將于品牌、車(chē)型維度提供更多選擇，帶來(lái)量與質(zhì)的雙重保障?；诖?，團(tuán)車(chē)節(jié)的推廣也更游刃有余，2018年Q4舉辦場(chǎng)次同比已從全國(guó)75個(gè)城市138個(gè)場(chǎng)次增長(zhǎng)至全國(guó)167個(gè)城市331個(gè)場(chǎng)次，增長(zhǎng)可謂顯著。

來(lái)源：團(tuán)車(chē)2018Q4及全年財(cái)報(bào)

其二，團(tuán)車(chē)節(jié)也能形成雙邊網(wǎng)絡(luò)的正向循環(huán)，即在多品牌同場(chǎng)競(jìng)技的模式下，較低的購(gòu)車(chē)價(jià)格可以吸引更多用戶(hù)，而吸引越多用戶(hù)則能拿到更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

根據(jù)影響價(jià)格敏感度的因素來(lái)看，替代選擇越多，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度便越高。尤其在汽車(chē)新零售賽道角逐日益激烈的當(dāng)下，價(jià)格將于很大程度上影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。而在團(tuán)車(chē)節(jié)中，眾多廠(chǎng)商同臺(tái)唱戲不僅極大豐富了品牌及車(chē)型的選擇空間，也能在“競(jìng)技”中為用戶(hù)創(chuàng)造更大優(yōu)惠力度，從而進(jìn)一步挖掘潛在消費(fèi)客群。

而一旦團(tuán)車(chē)節(jié)做大流量池并形成了規(guī)?；馁?gòu)車(chē)需求，團(tuán)車(chē)網(wǎng)也有望通過(guò)降低銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)更低的零售價(jià)格。據(jù)了解，團(tuán)車(chē)網(wǎng)曾攜手長(zhǎng)城哈弗、五菱寶駿等汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)團(tuán)車(chē)節(jié)、品牌直銷(xiāo)會(huì)、店頭特賣(mài)會(huì)等活動(dòng)，通過(guò)聚集同一品牌的大量購(gòu)車(chē)用戶(hù)降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，由此也有更大的利潤(rùn)空間用于反饋消費(fèi)者，帶來(lái)更多購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。

團(tuán)車(chē)CEO聞偉也評(píng)價(jià)道：“面對(duì)經(jīng)濟(jì)不確定性和全行業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售下滑，大多數(shù)汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始將銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中越來(lái)越多的部分轉(zhuǎn)向團(tuán)車(chē)節(jié)這樣確定和高投資回報(bào)率的營(yíng)銷(xiāo)渠道?！币蚨瑘F(tuán)車(chē)節(jié)或許也將開(kāi)啟高光時(shí)刻，成為消費(fèi)者乃至行業(yè)的新寵。

三、汽車(chē)新零售的未來(lái)遐想

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)的較量后，一眾玩家不約而同地將重心轉(zhuǎn)至生態(tài)層面的布局。因而拒絕自我設(shè)限的團(tuán)車(chē)網(wǎng)，也將在生態(tài)化中開(kāi)啟它的無(wú)限游戲。

汽車(chē)的真實(shí)交易主要集中于線(xiàn)下，因而加強(qiáng)線(xiàn)上線(xiàn)下融合依舊是汽車(chē)新零售未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵詞之一。

近幾年來(lái)，雖然汽車(chē)逐漸從奢侈品的定位演變?yōu)檫M(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)的代步工具，但其依舊屬于高客單價(jià)產(chǎn)品，用戶(hù)消費(fèi)決策鏈路仍較長(zhǎng)。盡管人們可以通過(guò)線(xiàn)上便捷地獲取汽車(chē)相關(guān)信息，但線(xiàn)下體驗(yàn)同樣不可或缺。需要進(jìn)一步加強(qiáng)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，打造一站式購(gòu)車(chē)服務(wù)，由此用戶(hù)也將享受到更為高效且人性化的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)而促成交易。

目前，通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店集體下沉，已成為眾多汽車(chē)新零售玩家提升低線(xiàn)市場(chǎng)滲透率的觸手。例如，毛豆新車(chē)、花生好車(chē)、彈個(gè)車(chē)均開(kāi)設(shè)了不少的門(mén)店。與此同時(shí)，團(tuán)車(chē)網(wǎng)也在線(xiàn)上優(yōu)勢(shì)上，不斷加碼線(xiàn)下渠道融合：一方面，其于全國(guó)30個(gè)省市區(qū)的130多個(gè)地級(jí)市設(shè)立了分站；另一方面，其加強(qiáng)了與汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)的合作，通過(guò)虛擬經(jīng)銷(xiāo)商等交易鏈業(yè)務(wù)做到大范圍的渠道下沉。得益于此，團(tuán)車(chē)網(wǎng)似乎也比其他汽車(chē)新零售平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)，上市當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)了盈利，先人一步。

此外，可在現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外不斷豐富平臺(tái)生態(tài)，一來(lái)成熟的汽車(chē)交易業(yè)務(wù)能為其他汽車(chē)業(yè)務(wù)導(dǎo)流，交叉銷(xiāo)售中攤薄運(yùn)營(yíng)成本，二來(lái)也有望借此強(qiáng)化變現(xiàn)實(shí)力，提升企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。

搭建流量池只是企業(yè)發(fā)展邁出的第一步，而在覆蓋一千萬(wàn)準(zhǔn)車(chē)主后，團(tuán)車(chē)網(wǎng)也能發(fā)揮流量的復(fù)用價(jià)值，延展汽車(chē)消費(fèi)金融、消費(fèi)頻次更高的車(chē)后服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)于購(gòu)車(chē)、用車(chē)中的各類(lèi)增值需求，充分挖掘用戶(hù)的生命周期價(jià)值。

而隨著生態(tài)不斷完善，團(tuán)車(chē)網(wǎng)也將拓寬市場(chǎng)想象空間，進(jìn)而形成更亮眼的財(cái)報(bào)表現(xiàn)。一方面，新車(chē)銷(xiāo)售毛利僅為30%，汽車(chē)金融、維修服務(wù)等汽車(chē)服務(wù)毛利卻能占到67%左右，有望大幅提高平臺(tái)的盈利能力；另一方面，目前汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、車(chē)后服務(wù)等賽道也已步入萬(wàn)億體量。而尤其在與中國(guó)人保、中國(guó)銀行等巨頭建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)后，團(tuán)車(chē)網(wǎng)的生態(tài)締造似乎也水到渠成。巨大的增長(zhǎng)潛力，無(wú)疑讓團(tuán)車(chē)網(wǎng)擁有更廣闊的發(fā)展前景。

四、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)的本質(zhì)是滿(mǎn)足高效滿(mǎn)足供需兩邊的訴求，為雙邊創(chuàng)造更多的價(jià)值。

相較于不斷有資本入局的二手車(chē)汽車(chē)、融資租賃而言，團(tuán)車(chē)節(jié)的賽道看似有些冷清。但客觀(guān)來(lái)說(shuō)，商業(yè)領(lǐng)域不會(huì)因?yàn)橘Y本市場(chǎng)的冷淡而冷淡，用戶(hù)始終會(huì)關(guān)注到好的產(chǎn)品，或許在不久的將來(lái)，團(tuán)車(chē)節(jié)也將于新車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)占一方天地。

作者：錢(qián)皓，平夢(mèng)菲

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