2C模式變2B：人人車(chē)能否逃脫F輪融資定律？

原標(biāo)題：2C模式變2B：人人車(chē)能否逃脫F輪融資定律？

日前一份疑似人人車(chē)6月份業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上流傳，人人車(chē)發(fā)展模式隨即遭到不少人質(zhì)疑，認(rèn)為人人車(chē)從創(chuàng)立之初一直強(qiáng)調(diào)其C2C商業(yè)模式，但近期在B端業(yè)務(wù)上的野心逐漸浮出水面，商業(yè)模式由2C變2B，但交易環(huán)節(jié)難擺脫車(chē)商，由此引發(fā)是否會(huì)減少人人車(chē)作為可獨(dú)立上市實(shí)體增長(zhǎng)空間的疑問(wèn)。

本文原轉(zhuǎn)載于《南方都市報(bào)》，原標(biāo)題為《2C模式變2B，金融業(yè)務(wù)遇冷？人人車(chē)能否逃脫F輪融資魔咒》

隨著一份有關(guān)6月份業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上曝光，二手車(chē)電商平臺(tái)人人車(chē)再度引發(fā)外界的質(zhì)疑，因?yàn)闊o(wú)論從上述業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)中透露出的銷(xiāo)售量，還是向B端業(yè)務(wù)滲透的效果，都顯示出了這家二手車(chē)電商目前發(fā)展模式出現(xiàn)的隱憂。

事實(shí)上，就在今年4月，人人車(chē)剛剛拿到F輪融資。按照投資界約定俗成的看法，F(xiàn)輪融資通常情況下應(yīng)該是IPO前的最后一輪融資，也被看作一個(gè)公司融資的關(guān)口。如果不能打破F輪魔咒，接下來(lái)在資本市場(chǎng)將日益艱難。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果按照網(wǎng)上流傳的6月份業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，人人車(chē)的資本之路似乎有些尷尬。

2C模式變2B 交易環(huán)節(jié)難擺脫車(chē)商

人人車(chē)創(chuàng)立于2014年，創(chuàng)立之初一直強(qiáng)調(diào)其C2C商業(yè)模式。但近期，人人車(chē)在B端業(yè)務(wù)上的野心逐漸浮出水面。從這次曝光的6月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，人人車(chē)6月份的總單量為30817單，B端單量為13236單，占全月總單量的約43%，比重接近一半。

一位深耕二手車(chē)電商領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士向南都記者透露，人人車(chē)從去年開(kāi)始就已大面積鋪開(kāi)C2B業(yè)務(wù)。而早在2016年，人人車(chē)被爆出售車(chē)源來(lái)自4S店時(shí)，其商業(yè)模式就已經(jīng)不再是單純的C2C模式。“C端二手車(chē)的交易受限于地域、車(chē)源質(zhì)量和數(shù)量，還有些公里數(shù)長(zhǎng)但車(chē)很新的車(chē)源，C端不愿購(gòu)買(mǎi)。此外，C端買(mǎi)家因?yàn)閷?duì)二手車(chē)不了解，做決策的時(shí)間要比車(chē)商之類的B端長(zhǎng)?！?/p>

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，即便B端業(yè)務(wù)呈占比不斷增大，但縱觀整個(gè)二手車(chē)電商市場(chǎng)，人人車(chē)在B端市場(chǎng)的數(shù)據(jù)也并不具備較大的競(jìng)爭(zhēng)力。

就網(wǎng)上流傳的人人車(chē)6月份B端13236單的業(yè)務(wù)量估算，其全年B端交易量預(yù)計(jì)約為15.9萬(wàn)單。與同行對(duì)比來(lái)看，早在2014年，車(chē)易拍就宣稱其交易量超過(guò)了30萬(wàn)單，而天天拍車(chē)更預(yù)計(jì)其2020年成交量將突破百萬(wàn)。除此之外，這兩家同行目前的估值也僅為數(shù)億美元。以此為參考，人人車(chē)在B端的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)效果，似乎也無(wú)法為其講好資本故事提高估值。

不僅如此，人人車(chē)在C端業(yè)務(wù)的交易效率似乎也一言難盡。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)曝光的人人車(chē)6月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，該平臺(tái)今年6月總收入6665萬(wàn)元，總單量30817單，平均單車(chē)收益為2163元。如果按照二手車(chē)零售平均客單價(jià)8萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，人人車(chē)平均單車(chē)收益率僅有2.7%。

而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，二手車(chē)電商行業(yè)的車(chē)均收益率一般則為4%左右。比如，前不久上市的優(yōu)信，其招股書(shū)中公布的信息顯示，其平均單車(chē)收益率已達(dá)到了4%，是人人車(chē)的近1.5倍?！叭绻荂2B的業(yè)務(wù)，車(chē)均收益率有不定因素影響，但對(duì)于C2C業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，2.7%是有些偏低的”，上述業(yè)內(nèi)人士稱。

事實(shí)上，此前曾有人人車(chē)的內(nèi)部員工在網(wǎng)上爆料，人人車(chē)在C2C和C2B兩端以拆單方式拱高整個(gè)平臺(tái)的交易量。以C端為例，該員工透露若交易一輛22萬(wàn)左右的車(chē)，通常會(huì)收取4%服務(wù)費(fèi)，即一單應(yīng)收8800元，但在實(shí)際交易過(guò)程中，該單以每單2200元的價(jià)格拆分成了4單，另外3單車(chē)輛信息來(lái)源可能為親朋好友的車(chē)輛、公司合作伙伴的車(chē)輛甚至從被遺棄的二手車(chē)過(guò)戶發(fā)票上摘取車(chē)輛信息?！缎畔r(shí)報(bào)》也曾報(bào)道過(guò)，有車(chē)主在人人車(chē)上賣(mài)出一輛車(chē)，卻收到了8輛車(chē)的交易信息。

“這從側(cè)面說(shuō)明了前期以C端業(yè)務(wù)為主的人人車(chē)在銷(xiāo)量上陷入了窘?jīng)r?！睂?duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士告訴南都記者：“交易量是二手車(chē)電商獲得高估值的核心， C端效率低還不能跨區(qū)域買(mǎi)賣(mài)，只做C2C是不夠的。因此車(chē)商在行業(yè)內(nèi)依然具有關(guān)鍵作用，比如他們會(huì)有較完善的物流體系，車(chē)只有流通起來(lái)才能為車(chē)商和平臺(tái)帶來(lái)盈利?！辫b于此，本來(lái)在C端就表現(xiàn)欠佳的人人車(chē)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向B端也就可以理解了。

電子商務(wù)研究中心主任曹磊指出B端在交易環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用：“在2B的兩種商業(yè)模式中，不管是是B2B，還是C2B，大部分二手車(chē)最后都會(huì)經(jīng)由二手車(chē)商、車(chē)販和4S店等中間渠道流向C端用戶，最終的模式其實(shí)是B2B2C和C2B2C。”

金融業(yè)務(wù)失利 難逃燒錢(qián)困境

記者了解獲悉，目前二手車(chē)電商的主要盈利模式有三種：一是交易傭金，在3%左右；二是汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，包括汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、維修等售后質(zhì)保服務(wù)；三是汽車(chē)金融，比如保險(xiǎn)、貸款等。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，交易傭金為平臺(tái)帶來(lái)的利潤(rùn)有限，金融業(yè)務(wù)才是二手車(chē)電商的盈利藍(lán)海。

雖然人人車(chē)目前有將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向B端的跡象，但其B端的服務(wù)費(fèi)收益其實(shí)并不理想。按照網(wǎng)上流傳的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，人人車(chē)B端車(chē)均服務(wù)費(fèi)僅有585元，按照B端交易均價(jià)7萬(wàn)元計(jì)算，服務(wù)費(fèi)比率為0.83%。

對(duì)比同行來(lái)看，即使在垂直二手車(chē)拍賣(mài)領(lǐng)域，這一費(fèi)率也低于行業(yè)平均水平。南都記者了解獲悉，優(yōu)信旗下的拍賣(mài)平臺(tái)優(yōu)信拍交易費(fèi)率約為2%，C2B拍賣(mài)平臺(tái)天天拍車(chē)稱其對(duì)于10萬(wàn)以下、10萬(wàn)-20萬(wàn)之間、20萬(wàn)以上的二手車(chē)分別收取1000、2000、3000元固定服務(wù)費(fèi)，而車(chē)易拍也表示其在二手車(chē)交易過(guò)程中會(huì)收取3%的服務(wù)費(fèi)以及每輛車(chē)300元的檢測(cè)評(píng)估費(fèi)，均遠(yuǎn)高于人人車(chē)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

就目前來(lái)看，人人車(chē)交易傭金的盈利空間相當(dāng)有限。對(duì)此，人人車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李健此前曾表示，2018年該公司發(fā)力重點(diǎn)之一就是金融業(yè)務(wù)。

對(duì)于二手車(chē)電商來(lái)說(shuō)，金融業(yè)務(wù)幾乎是所有平臺(tái)虎視眈眈的“一塊肥肉”。瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌就曾表示，50%以上的二手車(chē)用戶都有貸款需求，金融業(yè)務(wù)可以給每單交易貢獻(xiàn)約5%的利潤(rùn)，市場(chǎng)前景廣闊。

易觀汽車(chē)出行行業(yè)分析師余目告訴南都記者：“二手車(chē)電商平臺(tái)以交易為核心，去打造集監(jiān)測(cè)評(píng)估、金融服務(wù)、售后保險(xiǎn)、物流等環(huán)節(jié)在內(nèi)的交易服務(wù)體系，才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中金融服務(wù)是關(guān)鍵一環(huán)。金融業(yè)務(wù)的毛利率高，C2C交易模式由于掌握交易場(chǎng)景，因此對(duì)金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率較高?！?/p>

但網(wǎng)上流傳的6月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，人人車(chē)今年6月金融單量?jī)H有1406單，在C端業(yè)務(wù)17581單中占比不到8%，在6月的總業(yè)績(jī)中占比僅4.56%。這與李健2017年籌劃的人人車(chē)消費(fèi)金融服務(wù)產(chǎn)品的滲透率達(dá)到30%的預(yù)期似乎還相差甚遠(yuǎn)。

而根據(jù)2017年J.D.Power的研究報(bào)告，中國(guó)二手車(chē)行業(yè)金融滲透率已經(jīng)超過(guò)了8%，這意味著，即使在涵蓋線下車(chē)商的全行業(yè)中，人人車(chē)的金融滲透率也是低于普遍水準(zhǔn)的。而在二手車(chē)電商平臺(tái)中，這一比例則更不具備競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)比優(yōu)信在招股書(shū)中披露的數(shù)據(jù)，該公司C端金融業(yè)務(wù)量滲透率已經(jīng)達(dá)到了44.5%。

有業(yè)內(nèi)人士分析，人人車(chē)的技術(shù)水平難以支撐金融業(yè)務(wù)背后的風(fēng)控體系，擴(kuò)張金融帶來(lái)的資金投入和壞賬率可能使現(xiàn)金流更加吃緊。不僅如此，二手車(chē)電商燒錢(qián)嚴(yán)重的現(xiàn)象依然存在于人人車(chē)中，其中廣告大戰(zhàn)是燒錢(qián)重頭。

據(jù)了解，人人車(chē)在2015年完成C輪8500萬(wàn)美元的融資后，就開(kāi)始了大范圍的廣告投放。據(jù)媒體的不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年人人車(chē)在廣告上砸進(jìn)了7000萬(wàn)左右的花費(fèi)，按當(dāng)時(shí)的匯率折算，廣告宣傳費(fèi)用占到了融資額的約13%。

去年9月，人人車(chē)在獲得滴滴2億美元的投資后，李健表示將爭(zhēng)取在2017年底前把覆蓋城市從100個(gè)擴(kuò)大到150-200個(gè)，與之配合的將是拿出8-10億廣告預(yù)算。若按李健的計(jì)劃，相比2015年，人人車(chē)在廣告上的投入已經(jīng)占總?cè)谫Y額的近70%。

對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士向南都記者透露：“目前電商在二手車(chē)市場(chǎng)的滲透率還比較低，在10%左右，因?yàn)镃端是不可能全部流程實(shí)現(xiàn)線上操作，所以需要投放大量廣告來(lái)教育消費(fèi)者；此外，通過(guò)廣告宣傳塑造品牌形象，可能也是為了給投資者描繪藍(lán)圖。”同時(shí)，該業(yè)內(nèi)人士還強(qiáng)調(diào)，目前人人車(chē)的員工數(shù)已經(jīng)過(guò)萬(wàn)，加上二手車(chē)交易中需要大量的線下評(píng)估人員，人力成本投入也壓力不小。

F輪融資規(guī)律 資本故事能否繼續(xù)

據(jù)了解，目前人人車(chē)已進(jìn)行了6輪融資，其中F輪3億美元投資由高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。此前，人人車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李健曾表示將于3月底完成融資，但此次融資推遲了一個(gè)月。

按照投資界約定俗成的看法，F(xiàn)輪融資通常情況下應(yīng)該是IPO前的最后一輪融資，也被看作一個(gè)公司融資的關(guān)口。最著名的例子比如京東，F(xiàn)輪融資之后1年，完成了美國(guó)IPO；但凡客拿到F輪融資后，一直沒(méi)能IPO，公司情況急轉(zhuǎn)直下。為此，人人車(chē)接下來(lái)的走勢(shì)也備受關(guān)注。

此外，有投資界人士表示，一般在IPO之前的F輪，很多新老股東會(huì)跟投。但南都記還注意到，此輪融資，人人車(chē)僅有高盛一家新投資方，以及跟投的騰訊和滴滴，而早期的多家投資方已經(jīng)不見(jiàn)蹤影。即使是人人車(chē)曾在D輪融資中大幅宣傳的順為資本、漢富資本、中民投等投資方均不在列。

不僅如此，為了獲取高盛的融資，人人車(chē)此次甚至接受了諸多頗為嚴(yán)苛的投資條件：如保證高盛保底5%的年收益率，以及作為人人車(chē)股東享有的優(yōu)先清算權(quán)，業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，可能還包含了部分融資的到賬時(shí)間與條件，而并非一步完全到賬。

其實(shí)，對(duì)比其他二手車(chē)電商平臺(tái)，人人車(chē)的融資金額一直不高。據(jù)南都記者不完全統(tǒng)計(jì)：瓜子二手車(chē)在C輪融資就已高達(dá)8.18億美元，而人人車(chē)的C輪僅融資8500萬(wàn)美元。之后，優(yōu)信二手車(chē)和大搜車(chē)在E輪分獲5億美元和3.35億美元的融資，此時(shí)的人人車(chē)融資額為2億美元。仔細(xì)觀察可以發(fā)現(xiàn)，瓜子二手車(chē)和優(yōu)信二手車(chē)從融資起步開(kāi)始其金額就遠(yuǎn)超人人車(chē)，即便是像大搜車(chē)這樣前期融資額與人人車(chē)不相上下的平臺(tái)，從C輪開(kāi)始其融資額也已反超人人車(chē)。

對(duì)于目前整個(gè)二手車(chē)電商的融資情況，曹磊告訴南都記者：“資本在二手車(chē)電商上的投入已到了中后期，企業(yè)融資機(jī)會(huì)越來(lái)越小，想要獲得更多資本青睞，必須提高效率，解決自身的盈利難問(wèn)題?！?/p>

從高盛此次的投資要求來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)在新一輪融資中投資方極有可能要求同等權(quán)益，進(jìn)而影響人人車(chē)融資進(jìn)程；而此次人人車(chē)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)曝光，可能會(huì)再次減少人人車(chē)作為可獨(dú)立上市實(shí)體的增長(zhǎng)空間。（完）

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