浙江，嘉興，桐鄉(xiāng)，一個高速邊的工業(yè)園區(qū)里，我們找到了快諾優(yōu)。

作為鋅財經(jīng)尋找互聯(lián)網(wǎng)母體的第一站，這個遍布傳統(tǒng)機床的工業(yè)園區(qū)讓我們?nèi)滩蛔岩桑嚎赡苁莵礤e地方了，這里好像不是很互聯(lián)網(wǎng)。

然而，在1300平米的組裝車間里，我們見到了智能快遞柜、書包柜、洗衣柜、共享充電寶、共享雨傘等多種風口上的智能終端產(chǎn)品，有小記者感慨：中國互聯(lián)網(wǎng)的風口一半都在這里了。

這個車間就像一個巨大的子宮，你看到過的，沒想到過的智能終端，在這里都能找到雛形。不少產(chǎn)品還在等待改裝，期待著換下某個中間控制板，搖身一變，再次成為市場里的新寵。

充電換電一體柜變身前后

當這些在商業(yè)計劃書里要改變世界的產(chǎn)品，以一種赤身裸體的方式呈現(xiàn)在你面前，難免讓人覺得荒謬。過去幾年被資本追逐的熱點，如果把視野放寬，放到人類歷史的高度。

也許不過是滄海一粟。

快諾優(yōu)的創(chuàng)始人汪堅這幾年見到了太多創(chuàng)業(yè)者，他們帶著各種奇奇怪怪的創(chuàng)意找到他，希望能通過他整合制造業(yè)資源，把自己的創(chuàng)意變成現(xiàn)實。

他們中的一些人拿到了投資，也發(fā)了大財，但也有人等不到產(chǎn)品落地就匆匆離場，這個決心深耕制造業(yè)的年輕人，稀里糊涂就成了“風口背后的男人”。

看了太多天馬行空，他說自己現(xiàn)在對智能終端項目的判斷，可能比投資人還要精準。

01

智能終端玩起來似乎酷炫，坑卻不少

汪堅說，在他看來創(chuàng)業(yè)者也分為兩種，一種是靠譜的，還有一種叫做“吹的太厲害”，把自己的未來描繪的特別特別龐大，背景無比深厚，后來才發(fā)現(xiàn)什么都沒有。

他不是沒有吃過虧。

2016年，一個客戶向汪堅描述了新項目的大好前景，說得天花亂墜，要帶著汪堅一起改變世界，當時剛剛轉(zhuǎn)型做智能終端的汪堅直接就被忽悠瘸了，決心大力支持他的項目。

在只收了5%的預付款、未收任何開發(fā)費的情況下，汪堅帶著團隊設計研發(fā)，最后把貨發(fā)給對方，錢卻收不回來了。 “這個客戶其實本來是想拿著我們的產(chǎn)品去融資的，結(jié)果沒融到錢，但他用項目綁架了我們，把我們給拖死了。那一次是我人生最低谷的時候，150萬，沒了，后來對方叫我們?nèi)グ压褡永貋?，簡直是耍流氓?！?/p>

交了這筆學費，汪堅開始對創(chuàng)業(yè)者的宏偉愿景產(chǎn)生了免疫，學會了控制風險，就算利潤低點，也不會再去墊資。在萬眾創(chuàng)業(yè)的背景下，拉皮條話術(shù)里的夢想，太廉價了。

這兩年汪堅接到了太多創(chuàng)業(yè)者的電話，他們總能想到各種奇怪的點子，希望快諾優(yōu)免費去幫他們開發(fā)，然后拿著開發(fā)的東西去融資。

其中甚至還有大學沒畢業(yè)的，說他這個想法就很牛逼，問汪堅這個東西你愿不愿意投，如果開發(fā)出來的話，有一個什么什么樣的好的場景。汪堅把他教育了一遍，告訴他這個想法其實一兩年前就有人想過了，也有人試過了，結(jié)果還失敗了。后來這個大學生就跑回學校去上課了。

汪堅能得到這么多創(chuàng)業(yè)者的寵幸，離不開智能終端的勃發(fā)。

2016年智能快遞柜的裂變反應，是智能終端產(chǎn)品發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點。快遞柜的“熱”培養(yǎng)了用戶與儲藏物品東西的一種交互習慣——通過一扇門，只需一個指令，門彈開，取走物品，這個習慣已經(jīng)被大眾完全認可。

基于這樣的一種用戶體驗，大家才恍然大悟，原來柜子還可以這樣操作。汪堅推了推鼻梁上的眼鏡說道：“不可否認，智能快遞柜是功不可沒的，從這之后各式各樣的柜子都出現(xiàn)了?！?/p>

檢察院智能物證柜

曾有一個客戶找到汪堅，想開發(fā)出像面包機這樣的智能產(chǎn)品，并能附帶微波加熱的功能，計劃著這個產(chǎn)品做出來后投放在學校，以學生為主要目標群體。

這個看起來很酷炫的項目，到了汪堅這里就被抹殺掉了。

“花幾萬塊錢設計研發(fā)出來的智能自動設備，做出來的食物口感最終還敵不過現(xiàn)做出來的，那別人為什么要選你這個？還不如在美團或者餓了么叫點兒外賣算了。食物本身最重要的就是口感，口味才是它的核心競爭力?！蓖魣噪p手一攤。

快遞柜之后，五花八門的柜子卻再也達不到像智能快遞柜這樣的量級，并不是快遞柜后無產(chǎn)品可做，而是快遞柜培養(yǎng)了用戶習慣后，智能終端這個市場已經(jīng)開始細分。

畢竟，柜子只是一個柜子，用戶不會僅僅因為某件東西是通過柜子去取這個形式，而產(chǎn)生購買行為。

智能終端不是因為設備吸引用戶，最關(guān)鍵的是要滿足用戶的核心需求，這才是服務本質(zhì)。

02

小眾場景，是智能終端的落地方向

曾經(jīng)有個想做共享充電寶的人找過他，當時的想法很清晰：現(xiàn)在租借的充電寶使用率并不高，他希望汪堅做一個類似插座，像八六盒子一樣的產(chǎn)品，可以直接裝到墻里面，或者反裝到桌子下面。

在吃飯等人的時候下面就有根線，拉出來就能插上充，他認為這個充電的場景可能使用率會更高。但是因為沒有融到錢，做了一半就死了。

共享洗衣的項目也碰到過。去年某個客戶投了一個七星洗護，大概花了兩千多萬，造了亞洲最大的一個洗衣工廠。當時想的就是說把它進行分類洗衣，后來項目發(fā)展得也沒想象中的好。

智能收衣柜

還有生鮮柜，當時覺得特別靠譜的項目，實際運營下來，其實成功率也不高。

為什么？因為人們不會因為你這個東西是通過柜子去取這個動作，而覺得這個柜子很有優(yōu)勢，本質(zhì)還是你這個東西好不好。如果你這個東西是好的，我自然就會買，而不是因為你這個東西可以通過柜子買，我才會去買。

所以汪堅現(xiàn)在對項目有個基本判斷的標準：如果說你的訴求是想把這個東西做的很炫，然后以這個設備去吸引別人的時候，往往不太容易成功。哪怕一開始讓人覺得這個東西很新奇，稍微火一下，馬上就會冷靜下來，因為你滿足不了人家真正的核心需求。

如果本質(zhì)上你這個東西是不行的，那就是不行的。

這時候，汪堅忍不住岔開話題談到了無人貨架，他認為無人貨架的發(fā)展趨勢可以代表智能終端的發(fā)展方向。

新一代自動售貨機

無人貨架一時間布滿了各棟寫字樓與辦公室，最傳統(tǒng)的無人貨架只是靠一個貨架和一個二維碼經(jīng)營著，說到底是憑著信譽占領(lǐng)市場；無人貨架進一步的發(fā)展，會借著新零售的平臺落地，采用的將是無感支付技術(shù)。

想象一下：在將來無人貨柜的時代，肯定有人會很疑惑為什么貨柜里還裝攝像頭？這就涉及到人工智能的一種應用，用戶刷臉開門，取貨，人臉與支付寶綁定即可完成移動支付。一個小小的攝像頭，讓用戶在外就能得到到像在家從冰箱里拿東西的自然體驗。

市場前景是有，但撬動這樣這樣的大眾智能市場更需要強大的資本。

完成從配件的供貨商到整機生產(chǎn)輸出解決方案的角色變化，汪堅和他的團隊雖然沒有雄厚的資本生產(chǎn)大眾化智能產(chǎn)品，但他們更多的是看到了隱藏在智能終端背后的精分小眾市場。

在共享單車、共享雨傘方案被人PO爛了后，仍有不少創(chuàng)業(yè)者還想在共享物品上做文章。

共享花卉愿意了解一下么？汪堅第一次聽到這個創(chuàng)意時自己都詫異：花卉怎么共享來賺錢？

智能花卉柜

其實，道理和共享單車一樣簡單，用戶只要掃描智能花卉柜上的二維碼提交99元的押金，便可隨便更換花卉。共享花卉目標用戶是出入寫字樓的都市白領(lǐng)，能賺錢的就是在她們辦公桌上躺著的那盆花。

花盆是贊助商贊助的，可以用來作為分發(fā)廣告的載體，掃描花盆上的二維碼后會隨機出現(xiàn)很多小游戲或者小紅包。可以說，共享花卉用智能柜占據(jù)了廣告點位，還賺了分眾傳媒的錢。

杭州濱江，王道花園，用戶憑著一根手指自由出入健身房，一站式Pass了健身房發(fā)卡、拿卡、丟卡、換卡、借卡等繁瑣環(huán)節(jié)。

出入口閘機上，一根手指，輕輕一放，不到一秒，驗證通過；更衣室存取柜的設計上，同樣是一根手指實現(xiàn)了一鍵存放和提取。

這是指靜脈技術(shù)給智慧健身帶來的又一次更迭，對比健身智能手環(huán)，指靜脈帶來的是升級版本的用戶體驗。

指靜脈是活體生物識別技術(shù)的一種，用戶只需錄入一根手指，便能利用手指里毛細血管的流動實現(xiàn)信息交互。

汪堅認為這種技術(shù)運用在健身房智能管理中雖然提高了一些成本，但極大程度上減少了健身房的人力成本。

在現(xiàn)場，讓鋅財經(jīng)記者感到吃驚的是：如果用戶只存物品而未取物品，在通過閘機離開健身房時，系統(tǒng)不會打開閘門讓用戶離開，還自動提示用戶所存物品未提取，這一波設計避免了以往健身用戶丟失物品找前臺登記等繁瑣流程，提升了更加人性化的用戶體驗。

汪堅告訴鋅財經(jīng)記者：“健身房也是我們今年關(guān)注的一個小眾情景，接下來還會利用指靜脈及其他生物識別技術(shù)參與到健身房智慧管理系統(tǒng)，實現(xiàn)在健身房里無卡消費和無卡支付?！?/p>

03

在智能終端產(chǎn)品的共性里，尋找靈活性

智能終端回歸到本質(zhì)還是一門制造業(yè)，汪堅發(fā)現(xiàn)，在這個信息爆炸的時代，踏踏實實想把制造業(yè)做好的人似乎越來越少了，現(xiàn)在更多的是，不做好產(chǎn)品但一心只想去融資的人。

誰都想賺快錢，但空手套白狼肯定不行。

在門外漢眼里，制造業(yè)行業(yè)的門檻好像都很高，但在同行眼里，除了核心技術(shù)是難點，其他的只要不缺錢，都沒有門檻。

智能終端這個行業(yè)，真正從研發(fā)到生產(chǎn)都參與的企業(yè)并不多?！叭绻?000個工廠在做這個設備，那么可能其中有100個，或者50到100個公司是在做控制系統(tǒng)，可能又只有其中一小部分在做軟件，那往往一個設備成品最終是由三個公司來完成的?！蓖魣院弯\財經(jīng)記者道出了這個行業(yè)的現(xiàn)狀。

比不過那些擁有著深厚制造能力的大工廠，小企業(yè)自然也有小企業(yè)的生存之道。大鱷們看不上的產(chǎn)品，小工廠們做不了的產(chǎn)品，就是這類小企業(yè)最想要的——中間市場。

共享傘架

智能終端中間市場生存的優(yōu)勢——產(chǎn)品共性里尋找靈活性。

生產(chǎn)一個智能柜的一體機，并不簡單地只是開發(fā)設計一個一體機，要把這個當做不同的產(chǎn)品，再聯(lián)系以往所做的產(chǎn)品，尋找它們的共同點，再去整合。

汪堅興奮地給鋅財經(jīng)記者舉了個例子：“如果有客戶覺得某個一體機采用二維碼不好用，想換成指靜脈技術(shù)，那我們只要幫助他把一體機中間某個控制板換掉就可以了，根本不用浪費更高的成本去重新再定制一個整機?！?/p>

靈活性就是要有創(chuàng)新能力，有意思的事情有興趣就去做，也許這兩年沒市場，過兩年就說不定。嘗試去做的過程中積攢下來的技術(shù)，日后總會以另外一種方式幫助自己實現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新。

創(chuàng)業(yè)的人，無非都想利用創(chuàng)新?lián)屨际袌觥?/strong>在爭奪市場的情境下，生產(chǎn)商在整機制造過程運用到的配件很多，配件的好壞不一也就導致了智能終端產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

智能終端的發(fā)展需要一個落地的行業(yè)標準，讓企業(yè)的產(chǎn)品意識得到進一步的提升。

杭州學軍中學智能書包柜

其實，智能終端產(chǎn)品更多的是扮演儲物載體這樣一個角色。人臉識別技術(shù)、生物活體技術(shù)、指紋技術(shù)等科技手段運用到智能終端里，都是為了解決用戶身份認證、物品拿取的問題，同時保留用戶數(shù)據(jù)。

存放和拿取這個過程產(chǎn)生系統(tǒng)化的記錄，當這個系統(tǒng)再多方擴張時，智能終端的市場也就來了。因為只有服務的載體不消失，智能終端落地發(fā)展才會越來越穩(wěn)。

QA

Q：無人售貨機的出現(xiàn)可以說掀起了一股無人小浪潮，現(xiàn)在大家都說用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展制造業(yè)，您對這有什么看法？

A：物聯(lián)網(wǎng)在制造業(yè)的應用，很流行的就是機器帶人，但凡是某一個工藝環(huán)節(jié)，如果都是很固定又很重復的，最終一定都會被機器人所替代掉，因為現(xiàn)在人工的成本越來越高。無人售貨的流行也不是偶然，傳統(tǒng)上的售貨員是給物再收錢，沒有很大意義，而聘用一個售貨員就意味著成本的不斷增加。那大家為何不用無人售貨機代替呢？這是大大解放了人力還降低了成本的好事情啊，所以我認為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)當然是可以大力發(fā)展制造業(yè)的。

Q：您認為智能終端未來發(fā)展前景和發(fā)展的落地方向會是什么樣子？

A：我認為發(fā)展前景肯定是可以的。我們不要把它只局限成柜子，就把它當作一個儲物的載體。有的載體也不一定是純粹用在鐵柜子上的，還會有木頭的，塑料的，ABS的等其他形式的都有。任何東西都需要存放，那就需要一個儲物的空間，只是現(xiàn)在取決于存放的載體是不是需要智能化。服務的載體永遠不會消失，智能化就會越做越深入，所以我認為這個市場肯定是會有的，也永遠不會消失，除非有一天大家都不需要存放物品了。

議