保險(xiǎn)中介的O2O模式—訪泛華金控董事長(zhǎng)胡義南

2月15日訊，編者按：近年來(lái)，保險(xiǎn)中介行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也面臨諸多問(wèn)題。比如人力費(fèi)用成本居高不下、公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等。互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，保險(xiǎn)中介公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型，借助互聯(lián)網(wǎng)紅利實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。然而轉(zhuǎn)型之路并不是一帆風(fēng)順，保險(xiǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)的“去中介化”看似矛盾，其實(shí)兩者更多的是共生、共贏。

作為最早一批成立的保險(xiǎn)中介公司，泛華作為中介領(lǐng)頭軍，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何需求轉(zhuǎn)型，又有哪些卓有成效的實(shí)踐?第三方平臺(tái)和傳統(tǒng)公司之間有著怎樣的關(guān)系?《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》記者專訪了泛華金控集團(tuán)董事長(zhǎng)胡義南。

打造保險(xiǎn)O2O基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：泛華作為最早一批保險(xiǎn)中介公司，其實(shí)很早就已經(jīng)開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐，比如保網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)?

胡義南：從1998年開(kāi)始做保險(xiǎn)代理，泛華一直在不斷做網(wǎng)點(diǎn)和人力的擴(kuò)張。2007年10月，泛華成為在美國(guó)上市的保險(xiǎn)中介企業(yè)以后，其行業(yè)的影響力、資本實(shí)力都得到很大的提升。但是，網(wǎng)絡(luò)和人力擴(kuò)張的驅(qū)動(dòng)力逐年衰減，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介行業(yè)承受著巨大的成本壓力。2010年，從海外考察歸來(lái)后，我們就明確了泛華向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向——依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才能夠真正擺脫人力成本高昂的地心引力。

2010年7月，泛華斥資4.74億收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)——保網(wǎng)，可以看做是我們吹響轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的號(hào)角。保網(wǎng)的定位是第三方保險(xiǎn)交易平臺(tái)，支持車險(xiǎn)、意健險(xiǎn)等產(chǎn)品快速準(zhǔn)確報(bào)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)投保支付，一次性完成“錄入、報(bào)價(jià)、核保、支付、配送”五大投保流程，為用戶提供在線投保、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、理賠協(xié)助等在內(nèi)的一站式服務(wù)。既可以為C端客戶直接投保，也可以提供給代理人推薦給他們的客戶，還包括有流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行流量變現(xiàn)。

其后泛華又陸續(xù)推出了掌中保、e互助、車童網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。泛華18年的摸索和六年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，已經(jīng)打造出了以線上全流程作業(yè)流+線下組織管理結(jié)合的O2O基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，包括產(chǎn)品與合約，與供應(yīng)商的數(shù)據(jù)對(duì)接與交換，全流程作業(yè)流，線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等。

泛華的轉(zhuǎn)型升級(jí)，證明了企業(yè)應(yīng)該實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)化。‘互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)業(yè)’與‘實(shí)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’相比，后者更能獲得成功。

中介核心價(jià)值：線上平臺(tái)+線下實(shí)體組織

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方平臺(tái)在2016年爆發(fā)，并且人身險(xiǎn)多數(shù)是從第三方渠道銷售，您認(rèn)為第三方平臺(tái)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之間是怎樣的關(guān)系?會(huì)不會(huì)帶來(lái)威脅?甚至顛覆?

胡義南：“互聯(lián)網(wǎng)+”在國(guó)家戰(zhàn)略的推行下，來(lái)勢(shì)洶洶。但也是經(jīng)過(guò)幾年的冷靜分析，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)有非常重要的價(jià)值，特別是對(duì)于生產(chǎn)方式的改變，有著非常大的推動(dòng)力。但是也并沒(méi)有我們想象的，以所謂顛覆式的、摧枯拉朽的力量把所有的行業(yè)都消滅。

我將保險(xiǎn)產(chǎn)品分為三類：第一類是消費(fèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，也叫保障型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品能夠覆蓋中低收入家庭，解決他們的大災(zāi)大病問(wèn)題，所以它要非常廉價(jià)，而且保障比較高。對(duì)公司來(lái)講，既要保障高又要價(jià)格廉價(jià)，就要以低成本和低費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。

針對(duì)這類保險(xiǎn)產(chǎn)品比較適合由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司直接來(lái)做，研發(fā)各式各樣的創(chuàng)新型消費(fèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，覆蓋中低收入家庭，覆蓋整個(gè)社會(huì)，真正體現(xiàn)“保險(xiǎn)姓保”的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理功能。同時(shí)，能夠運(yùn)營(yíng)的模式應(yīng)該有三種：1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的B2C模式;2.能夠解決廉價(jià)流量來(lái)源的B2B2C比價(jià)模式;3.顧問(wèn)式銷售公司作為家庭理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)解決方案的附加配套產(chǎn)品線上支持模式。

第二類是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是返還型產(chǎn)品，具有個(gè)性化。例如重大疾病或者是養(yǎng)老期繳產(chǎn)品等。這類產(chǎn)品不是剛需產(chǎn)品，它是客戶的潛在需求，這種需求還要去挖掘。

壽險(xiǎn)行業(yè)的快速增長(zhǎng)歸功于客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的井噴式爆發(fā)。而中介的高速增長(zhǎng)，則是順應(yīng)了客戶對(duì)第三方獨(dú)立顧問(wèn)角色的認(rèn)同。隨著費(fèi)率市場(chǎng)化的深入推進(jìn)，我們可以預(yù)見(jiàn)，大量的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員將脫離現(xiàn)有組織模式成為獨(dú)立代理人。而離開(kāi)組織的單個(gè)獨(dú)立代理人絕大部分會(huì)很快陣亡，市場(chǎng)需要更多強(qiáng)大的獨(dú)立第三方的后援支持平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是線上線下一體化的，能夠供給全面金融產(chǎn)品、教育培訓(xùn)、移動(dòng)展業(yè)、客戶服務(wù)、品牌、業(yè)財(cái)一體化管理系統(tǒng)等支持。因此，我認(rèn)為，保險(xiǎn)中介公司的核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值是線上平臺(tái)和線下實(shí)體組織，做好對(duì)營(yíng)銷員的深度理解和支持才是保險(xiǎn)中介公司的正道、王道。

第三類是純投資型產(chǎn)品。很多保險(xiǎn)公司推出的投資連結(jié)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)，這些是純投資型的產(chǎn)品，它所面對(duì)的可替代產(chǎn)品更多，所以經(jīng)營(yíng)的主體也更多。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈，這里考驗(yàn)的是經(jīng)營(yíng)主體的投資能力和更強(qiáng)的專業(yè)能力，核心是能夠給客戶的財(cái)產(chǎn)帶來(lái)增值保值。

專業(yè)保險(xiǎn)中介第二、三類產(chǎn)品的銷售，是很難被互聯(lián)網(wǎng)取代的。就全面金融產(chǎn)品供給角度看，這些產(chǎn)品的數(shù)量龐雜，再加之產(chǎn)品屬于低頻消費(fèi)，任意增加或者減少一個(gè)要素就變成一個(gè)新的產(chǎn)品。

對(duì)于普通老百姓來(lái)講，不是每個(gè)人都是專業(yè)人士，如何使每個(gè)客戶在面對(duì)各類需求的時(shí)候，能夠給他一些專業(yè)的意見(jiàn)，這就是保險(xiǎn)中介或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)存在的價(jià)值。所以互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)提升效率和降低成本的工具，但是它不能夠替代專業(yè)顧問(wèn)能夠提供的知識(shí)和提供解決方案的智慧，以及面臨多如牛毛的各種投資機(jī)會(huì)和投資產(chǎn)品時(shí)，能夠給客戶提供最優(yōu)解決方案的能力。把互聯(lián)網(wǎng)和人結(jié)合起來(lái)，這是泛華的模式。

大數(shù)據(jù)與人工智能

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》：新技術(shù)應(yīng)用已成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的標(biāo)配，您比較看好哪些技術(shù)應(yīng)用?泛華未來(lái)將在哪些技術(shù)上發(fā)力?

胡義南：幾年來(lái)，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)上思考的主要問(wèn)題是保險(xiǎn)中介各類產(chǎn)品的模型設(shè)計(jì)，包括如何解決多次錄入問(wèn)題、如何讓數(shù)據(jù)能自由流動(dòng)以提供更好的用戶保險(xiǎn)體驗(yàn)。為此我們建成中介行業(yè)內(nèi)具有代表性的保險(xiǎn)全產(chǎn)品銷售管理模型和管理平臺(tái)，可以統(tǒng)一管理所有保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù);設(shè)計(jì)業(yè)內(nèi)獨(dú)到的閉環(huán)運(yùn)作體系打通不同公司的各個(gè)系統(tǒng);建立高效管理的多方協(xié)作平臺(tái)，做到三個(gè)平臺(tái)(保險(xiǎn)公司、電商平臺(tái)、銷管核心)在投保、核保、承保、出單過(guò)程中的一體化運(yùn)作。

其次，大數(shù)據(jù)和人工智能是泛華未來(lái)的發(fā)力點(diǎn)。我們將把握互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，建設(shè)一站式大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，大力挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，助推金融大數(shù)據(jù)的應(yīng)用步伐。

在保險(xiǎn)和綜合金融服務(wù)領(lǐng)域積極探索基于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的人工智能技術(shù)，借助它強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和查詢能力，為用戶提供智能的產(chǎn)品選擇與投資組合，并且響應(yīng)每位客戶的需求實(shí)現(xiàn)量身定制，提高用戶體驗(yàn)和黏性。

未來(lái)，泛華將會(huì)利用大數(shù)據(jù)+人工智能，幫助每一用戶獲得符合自身特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障方案，組合不同的保險(xiǎn)責(zé)任。不同于傳統(tǒng)的由代理人為客戶提供保險(xiǎn)方案，基于大數(shù)據(jù)的人工智能將做到根據(jù)用戶畫(huà)像分析用戶需求，精準(zhǔn)匹配更適合的保險(xiǎn)方案，簡(jiǎn)化產(chǎn)品本身的復(fù)雜性，使之真正符合用戶需求，同時(shí)也能很好的提升用戶體驗(yàn)。

此外，在保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，新技術(shù)可以讓代理人提升銷售效率。一方面可以通過(guò)對(duì)不同特性的用戶進(jìn)行分組管理，確定每組用戶的特性和需求，預(yù)測(cè)用戶行為。代理人配合行業(yè)大數(shù)據(jù)，能為用戶適時(shí)適當(dāng)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和配套服務(wù)。另一方面可以對(duì)投保人生活方式、年齡階段、偏好需求、行為模式等基本信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，分析各個(gè)險(xiǎn)種之間的關(guān)聯(lián)和用戶的實(shí)際需求，幫助代理人轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。

如今大數(shù)據(jù)和人工智能已經(jīng)在金融服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅猛發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)的創(chuàng)新，能真正幫用戶獲取最好的綜合金融服務(wù)體驗(yàn)，得到了更好的風(fēng)險(xiǎn)保障，實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)。（文／中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)）

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