保險中介的O2O模式—訪泛華金控董事長胡義南

2月15日訊，編者按：近年來，保險中介行業(yè)快速發(fā)展的同時，也面臨諸多問題。比如人力費用成本居高不下、公司內部風險管控、產品結構單一等?；ヂ?lián)網浪潮下，保險中介公司紛紛尋求轉型，借助互聯(lián)網紅利實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。然而轉型之路并不是一帆風順，保險中介與互聯(lián)網的“去中介化”看似矛盾，其實兩者更多的是共生、共贏。

作為最早一批成立的保險中介公司，泛華作為中介領頭軍，在互聯(lián)網時代如何需求轉型，又有哪些卓有成效的實踐?第三方平臺和傳統(tǒng)公司之間有著怎樣的關系?《中國保險報》記者專訪了泛華金控集團董事長胡義南。

打造保險O2O基礎運營平臺

《中國保險報》：泛華作為最早一批保險中介公司，其實很早就已經開始互聯(lián)網的實踐，比如保網的運營?

胡義南：從1998年開始做保險代理，泛華一直在不斷做網點和人力的擴張。2007年10月，泛華成為在美國上市的保險中介企業(yè)以后，其行業(yè)的影響力、資本實力都得到很大的提升。但是，網絡和人力擴張的驅動力逐年衰減，國內保險中介行業(yè)承受著巨大的成本壓力。2010年，從海外考察歸來后，我們就明確了泛華向互聯(lián)網轉型的方向——依靠互聯(lián)網平臺才能夠真正擺脫人力成本高昂的地心引力。

2010年7月，泛華斥資4.74億收購互聯(lián)網保險平臺——保網，可以看做是我們吹響轉型互聯(lián)網的號角。保網的定位是第三方保險交易平臺，支持車險、意健險等產品快速準確報價、現(xiàn)場投保支付，一次性完成“錄入、報價、核保、支付、配送”五大投保流程，為用戶提供在線投保、風險評估、理賠協(xié)助等在內的一站式服務。既可以為C端客戶直接投保，也可以提供給代理人推薦給他們的客戶，還包括有流量的互聯(lián)網平臺進行流量變現(xiàn)。

其后泛華又陸續(xù)推出了掌中保、e互助、車童網等互聯(lián)網平臺。泛華18年的摸索和六年的轉型發(fā)展，已經打造出了以線上全流程作業(yè)流+線下組織管理結合的O2O基礎運營平臺，包括產品與合約，與供應商的數(shù)據(jù)對接與交換，全流程作業(yè)流，線下服務網絡等等。

泛華的轉型升級，證明了企業(yè)應該實行互聯(lián)網化。‘互聯(lián)網+實業(yè)’與‘實業(yè)+互聯(lián)網’相比，后者更能獲得成功。

中介核心價值：線上平臺+線下實體組織

《中國保險報》：互聯(lián)網保險第三方平臺在2016年爆發(fā)，并且人身險多數(shù)是從第三方渠道銷售，您認為第三方平臺與傳統(tǒng)保險公司之間是怎樣的關系?會不會帶來威脅?甚至顛覆?

胡義南：“互聯(lián)網+”在國家戰(zhàn)略的推行下，來勢洶洶。但也是經過幾年的冷靜分析，我認為互聯(lián)網有非常重要的價值，特別是對于生產方式的改變，有著非常大的推動力。但是也并沒有我們想象的，以所謂顛覆式的、摧枯拉朽的力量把所有的行業(yè)都消滅。

我將保險產品分為三類：第一類是消費型保險產品，也叫保障型產品。這類產品能夠覆蓋中低收入家庭，解決他們的大災大病問題，所以它要非常廉價，而且保障比較高。對公司來講，既要保障高又要價格廉價，就要以低成本和低費用來實現(xiàn)。

針對這類保險產品比較適合由互聯(lián)網保險公司直接來做，研發(fā)各式各樣的創(chuàng)新型消費型的保險產品，覆蓋中低收入家庭，覆蓋整個社會，真正體現(xiàn)“保險姓保”的社會風險管理功能。同時，能夠運營的模式應該有三種：1.互聯(lián)網保險公司的B2C模式;2.能夠解決廉價流量來源的B2B2C比價模式;3.顧問式銷售公司作為家庭理財與風險解決方案的附加配套產品線上支持模式。

第二類是儲蓄型保險產品，它是返還型產品，具有個性化。例如重大疾病或者是養(yǎng)老期繳產品等。這類產品不是剛需產品，它是客戶的潛在需求，這種需求還要去挖掘。

壽險行業(yè)的快速增長歸功于客戶對保險需求的井噴式爆發(fā)。而中介的高速增長，則是順應了客戶對第三方獨立顧問角色的認同。隨著費率市場化的深入推進，我們可以預見，大量的保險公司營銷員將脫離現(xiàn)有組織模式成為獨立代理人。而離開組織的單個獨立代理人絕大部分會很快陣亡，市場需要更多強大的獨立第三方的后援支持平臺，這個平臺是線上線下一體化的，能夠供給全面金融產品、教育培訓、移動展業(yè)、客戶服務、品牌、業(yè)財一體化管理系統(tǒng)等支持。因此，我認為，保險中介公司的核心競爭價值是線上平臺和線下實體組織，做好對營銷員的深度理解和支持才是保險中介公司的正道、王道。

第三類是純投資型產品。很多保險公司推出的投資連結險、分紅險，這些是純投資型的產品，它所面對的可替代產品更多，所以經營的主體也更多。因為競爭的激烈，這里考驗的是經營主體的投資能力和更強的專業(yè)能力，核心是能夠給客戶的財產帶來增值保值。

專業(yè)保險中介第二、三類產品的銷售，是很難被互聯(lián)網取代的。就全面金融產品供給角度看，這些產品的數(shù)量龐雜，再加之產品屬于低頻消費，任意增加或者減少一個要素就變成一個新的產品。

對于普通老百姓來講，不是每個人都是專業(yè)人士，如何使每個客戶在面對各類需求的時候，能夠給他一些專業(yè)的意見，這就是保險中介或者保險經紀存在的價值。所以互聯(lián)網是一個提升效率和降低成本的工具，但是它不能夠替代專業(yè)顧問能夠提供的知識和提供解決方案的智慧，以及面臨多如牛毛的各種投資機會和投資產品時，能夠給客戶提供最優(yōu)解決方案的能力。把互聯(lián)網和人結合起來，這是泛華的模式。

大數(shù)據(jù)與人工智能

《中國保險報》：新技術應用已成為未來互聯(lián)網保險發(fā)展的標配，您比較看好哪些技術應用?泛華未來將在哪些技術上發(fā)力?

胡義南：幾年來，我們在互聯(lián)網技術上思考的主要問題是保險中介各類產品的模型設計，包括如何解決多次錄入問題、如何讓數(shù)據(jù)能自由流動以提供更好的用戶保險體驗。為此我們建成中介行業(yè)內具有代表性的保險全產品銷售管理模型和管理平臺，可以統(tǒng)一管理所有保險產品與服務;設計業(yè)內獨到的閉環(huán)運作體系打通不同公司的各個系統(tǒng);建立高效管理的多方協(xié)作平臺，做到三個平臺(保險公司、電商平臺、銷管核心)在投保、核保、承保、出單過程中的一體化運作。

其次，大數(shù)據(jù)和人工智能是泛華未來的發(fā)力點。我們將把握互聯(lián)網金融信息服務業(yè)發(fā)展機遇，建設一站式大數(shù)據(jù)服務平臺，大力挖掘數(shù)據(jù)的價值，助推金融大數(shù)據(jù)的應用步伐。

在保險和綜合金融服務領域積極探索基于大數(shù)據(jù)、云計算的人工智能技術，借助它強大的數(shù)據(jù)分析和查詢能力，為用戶提供智能的產品選擇與投資組合，并且響應每位客戶的需求實現(xiàn)量身定制，提高用戶體驗和黏性。

未來，泛華將會利用大數(shù)據(jù)+人工智能，幫助每一用戶獲得符合自身特點的風險保障方案，組合不同的保險責任。不同于傳統(tǒng)的由代理人為客戶提供保險方案，基于大數(shù)據(jù)的人工智能將做到根據(jù)用戶畫像分析用戶需求，精準匹配更適合的保險方案，簡化產品本身的復雜性，使之真正符合用戶需求，同時也能很好的提升用戶體驗。

此外，在保險銷售環(huán)節(jié)，新技術可以讓代理人提升銷售效率。一方面可以通過對不同特性的用戶進行分組管理，確定每組用戶的特性和需求，預測用戶行為。代理人配合行業(yè)大數(shù)據(jù)，能為用戶適時適當提供保險產品和配套服務。另一方面可以對投保人生活方式、年齡階段、偏好需求、行為模式等基本信息進行數(shù)據(jù)挖掘，分析各個險種之間的關聯(lián)和用戶的實際需求，幫助代理人轉化為銷售機會。

如今大數(shù)據(jù)和人工智能已經在金融服務領域實現(xiàn)迅猛發(fā)展，技術創(chuàng)新帶來的產品、營銷、服務的創(chuàng)新，能真正幫用戶獲取最好的綜合金融服務體驗，得到了更好的風險保障，實現(xiàn)財富增長。（文／中國保險報）

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