漢高樂(lè)泰，是膠粘劑行業(yè)的國(guó)際巨頭，高性能粘合劑、密封劑和表面處理領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)品牌, 更是獨(dú)特的厭氧技術(shù)的發(fā)明者和世界500強(qiáng)中的一員。他們的業(yè)務(wù)遍布全球，在近80個(gè)國(guó)家擁有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如今已成為許多日常生活核心機(jī)器和產(chǎn)品的重要成分，在全球有近1000億市場(chǎng)規(guī)模。
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，漢高樂(lè)泰積極推動(dòng)數(shù)字轉(zhuǎn)型，利用先進(jìn)技術(shù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，不僅實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，更將目光投向銷(xiāo)售數(shù)字化。與探跡聯(lián)手，它以先進(jìn)技術(shù)和方法論為指引，達(dá)成銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節(jié)的效率提升，鞏固了工業(yè)制品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
品牌導(dǎo)覽
漢高樂(lè)泰(中國(guó))有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：漢高樂(lè)泰)是漢高旗下品牌，它以領(lǐng)先的創(chuàng)新、品牌和技術(shù)在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)，專(zhuān)注于粘合劑技術(shù)解決方案。工業(yè)客戶(hù)超10萬(wàn)家，覆蓋超800個(gè)細(xì)分行業(yè)，其中包括工業(yè)制造、消費(fèi)電子、新能源、食品飲料等領(lǐng)域。
01化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，將數(shù)字化植入DNA中
在全球經(jīng)濟(jì)不確定性加劇、工業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局正在重塑的當(dāng)下，漢高樂(lè)泰緊密結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)及對(duì)制造業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，明確了目標(biāo)性增長(zhǎng)的戰(zhàn)略框架，并將數(shù)字化視為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)先事項(xiàng)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。
漢高樂(lè)泰擁有豐富多元的產(chǎn)品線(xiàn)，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和多樣化的客戶(hù)需求背景下，進(jìn)一步“將數(shù)字化植入企業(yè)的DNA中”，以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。為拓展中國(guó)市場(chǎng)，搶占增量，它在工業(yè)領(lǐng)域展開(kāi)攻勢(shì)，建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如何高效地拓展工業(yè)粘合劑的客戶(hù)群體，成為企業(yè)銷(xiāo)售突破和提升運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
圖：漢高樂(lè)泰粘合劑產(chǎn)品
在通用工業(yè)制造事業(yè)部，數(shù)字化拓客負(fù)責(zé)人沈經(jīng)理找到了最優(yōu)解——主動(dòng)出擊，通過(guò)數(shù)字化手段“武裝”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這不僅要求銷(xiāo)售人員掌握跨行業(yè)、應(yīng)用和技術(shù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)也需要每個(gè)人成為“銷(xiāo)售特種兵”，掌握線(xiàn)上尋找目標(biāo)客戶(hù)、篩選目標(biāo)客戶(hù)的技巧和方法。在拓展市場(chǎng)廣度，不只局限于本地市場(chǎng)，還要覆蓋更廣的地域范圍，確保有意向的客戶(hù)能更便捷地聯(lián)系漢高團(tuán)隊(duì);在管理深度方面，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和科學(xué)決策，打通銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，幫助管理層做好內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理。
沈經(jīng)理堅(jiān)持銷(xiāo)售數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，決定引入第三方數(shù)字化工具，據(jù)她分享說(shuō)：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們走過(guò)一些彎路，嘗試了多種銷(xiāo)售數(shù)字化工具，但轉(zhuǎn)化效果并不理想。團(tuán)隊(duì)信心受挫，項(xiàng)目擱置。”最終，他們遇到了探跡。在產(chǎn)品演示中，沈經(jīng)理深受探跡各項(xiàng)“神奇”功能的吸引，僅1小時(shí)后便做出了重要決定——讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用這一智能銷(xiāo)售系統(tǒng)。
02數(shù)字化銷(xiāo)售利器，降本增效效果顯著
漢高團(tuán)隊(duì)與探跡相遇的”甜點(diǎn)時(shí)刻”是從拓客環(huán)節(jié)開(kāi)始的。
沈經(jīng)理分享說(shuō)：“線(xiàn)下參展、電銷(xiāo)陌拜和老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，是我們常用的獲客方式，投入了不少時(shí)間和資金，但客戶(hù)信息不精準(zhǔn)、線(xiàn)索質(zhì)量不如人意。過(guò)去找一個(gè)高意向客戶(hù)的時(shí)間要3-4天，現(xiàn)在有了探跡一天能產(chǎn)出好幾個(gè)高意向客戶(hù)，獲客成本更是降低了100%。”
探跡提供全網(wǎng)全行業(yè)企業(yè)信息，漢高樂(lè)泰電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在線(xiàn)上就能找到各行各業(yè)想要的企業(yè)客戶(hù)，而且還有經(jīng)核驗(yàn)的企業(yè)關(guān)鍵人真實(shí)聯(lián)系方式，輕松通過(guò)電話(huà)或郵件等多種方式聯(lián)系到工廠(chǎng)工程師、采購(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師等關(guān)鍵人，讓銷(xiāo)售成交更高效簡(jiǎn)單。
在發(fā)現(xiàn)了這一個(gè)“甜點(diǎn)時(shí)刻”后，他們探索了探跡更多“神奇”的功能，沈經(jīng)理更是帶頭每天研究探跡。探跡智能外呼，不僅僅是智能助手，更是為其過(guò)濾掉錯(cuò)號(hào)、空號(hào)、疑似代理記賬以及已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的無(wú)效重復(fù)號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，節(jié)省人力、時(shí)間，接通率較過(guò)去提升40%。
聯(lián)系客戶(hù)后，漢高電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)往往需要把客戶(hù)跟進(jìn)記錄填寫(xiě)在其他CRM系統(tǒng)上，數(shù)據(jù)不互通，流轉(zhuǎn)上經(jīng)常會(huì)有錯(cuò)漏。通過(guò)探跡一體化解決方案，漢高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接在一個(gè)系統(tǒng)完成大數(shù)據(jù)獲客、AI觸達(dá)、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售管理全流程。
沈經(jīng)理評(píng)價(jià)說(shuō)道：“整個(gè)系統(tǒng)上手挺快的，我們獲得了更多意想不到的意向客戶(hù)，銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的效率均有提升，而且探跡客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)響應(yīng)速度很快，協(xié)助電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)整優(yōu)化客戶(hù)畫(huà)像模型和優(yōu)化話(huà)術(shù)，讓我們的銷(xiāo)售數(shù)字化之路開(kāi)了一個(gè)好頭。”
目前，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的使用，漢高樂(lè)泰意向客戶(hù)數(shù)提升10倍，沈經(jīng)理把這套獲客秘籍推廣到多個(gè)區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越多的區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商都用上探跡，嘗到了數(shù)字化拓客的“甜頭”。
03引領(lǐng)當(dāng)今市場(chǎng)，賦能業(yè)務(wù)高效管理
除了降本增效，探跡為漢高樂(lè)泰帶來(lái)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是“敏捷”。數(shù)字化時(shí)代，銷(xiāo)售渠道更加多元，人、貨、場(chǎng)三要素之間的變量也在增加，極大考驗(yàn)著制造企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的敏捷應(yīng)變能力。
漢高樂(lè)泰總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售全流程方法論賦能電銷(xiāo)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理業(yè)務(wù)。從探跡獲取多少潛在線(xiàn)索，撥出多少個(gè)電話(huà)，哪些客戶(hù)需要聯(lián)系，哪些是有意向的客戶(hù)，客戶(hù)意向度如何分類(lèi)等等，都形成了標(biāo)準(zhǔn)流程。
在人員管理方面，當(dāng)大部分制造企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)依靠銷(xiāo)售個(gè)人的能力，英雄主義色彩濃重，漢高樂(lè)泰通過(guò)數(shù)據(jù)提升團(tuán)隊(duì)管理的敏捷性，讓銷(xiāo)售額持續(xù)高速增長(zhǎng)。通過(guò)探跡CRM來(lái)進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置和目標(biāo)過(guò)程管理，沈經(jīng)理能將跟進(jìn)過(guò)程拆分、細(xì)化，讓每個(gè)人都能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，更高效開(kāi)展工作。比如前端獲客有專(zhuān)門(mén)的電銷(xiāo)，中后端的進(jìn)程再由業(yè)務(wù)員來(lái)精細(xì)化跟進(jìn)。
在管理事務(wù)方面，在漢高樂(lè)泰業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，一個(gè)訂單的完成周期需要很長(zhǎng)時(shí)間，部分客戶(hù)一年下單的次數(shù)也就2~3次。這中間往往會(huì)被各種瑣事打斷，甚至斷了聯(lián)系，沒(méi)有下文。尤其業(yè)務(wù)員一多，每個(gè)訂單的跟進(jìn)無(wú)法精準(zhǔn)把控。如何保持客戶(hù)跟進(jìn)的敏捷性?沈經(jīng)理在探跡CRM上按照自己的邏輯設(shè)置了商機(jī)管理流程：每個(gè)商機(jī)階段都有時(shí)間的要求，到期系統(tǒng)會(huì)提醒，這樣不管業(yè)務(wù)員再忙，也不會(huì)忘記處理。
目前沈經(jīng)理同時(shí)并行的商機(jī)一共有200多個(gè)，如果是用傳統(tǒng)的方法，光憑表格，大部分會(huì)不記得，現(xiàn)在用探跡CRM來(lái)管理就很清晰，沈經(jīng)理每天都去看，什么商機(jī)在什么階段，通過(guò)數(shù)據(jù)看板直接掌握銷(xiāo)售部門(mén)員工的工作效率，并根據(jù)數(shù)據(jù)情況調(diào)整優(yōu)化績(jī)效目標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)逐步總結(jié)出一套適合公司業(yè)務(wù)節(jié)奏的打法：給每個(gè)客戶(hù)打上標(biāo)簽，以時(shí)間維度形成客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏。一方面設(shè)置固定溝通周期，超過(guò)多少天沒(méi)聯(lián)系的A類(lèi)客戶(hù)，自動(dòng)提醒，及時(shí)聯(lián)系。另一方面將每次與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵信息、特殊情況備注，繪制出盡可能完整的「客戶(hù)簡(jiǎn)歷」。以此形成自己的客戶(hù)資產(chǎn)積累，確保不錯(cuò)過(guò)任何客戶(hù)的采購(gòu)周期。
沈經(jīng)理欣慰地說(shuō)道：“我最大的感觸是，探跡真正地讓數(shù)字化驅(qū)動(dòng)深深地植入每一位漢高業(yè)務(wù)人員的DNA，我們?nèi)匀蝗沃囟肋h(yuǎn)。有了數(shù)字化助力，我們找到了方式方法，能更高效為更多的客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品和解決方案，獲得更多客戶(hù)的認(rèn)可。”
寫(xiě)在最后
粗放成長(zhǎng)的行業(yè)紅利已經(jīng)越來(lái)越小，但是，精耕細(xì)作的科技紅利才剛剛開(kāi)始，未來(lái)一定是屬于敢于在數(shù)字化領(lǐng)域持續(xù)、飽和式投入的市場(chǎng)參與者，每一位漢高人都把引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新作為自己的目標(biāo)，未來(lái)?yè)碛袩o(wú)限可能。
面對(duì)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)，漢高將繼續(xù)進(jìn)一步加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位持續(xù)穩(wěn)固。漢高樂(lè)泰還將與探跡繼續(xù)深化合作，帶動(dòng)更多生態(tài)伙伴使用探跡，并發(fā)揮數(shù)字化轉(zhuǎn)型的榜樣力量，推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速邁進(jìn)。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。 ）
