MobTech袤博科技、天眼查、衛(wèi)瓴共同發(fā)布《2022年企業(yè)級(jí)SaaS數(shù)字化營(yíng)銷獲客白皮書(shū)》

在全球數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮下,企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快,直接帶動(dòng)了企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)的迅猛發(fā)展。其中,業(yè)務(wù)垂直度越高的SaaS企業(yè)對(duì)精準(zhǔn)獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)過(guò)渡,企業(yè)營(yíng)銷成本居高不下,加之后疫情時(shí)代,地域管控和出行限制導(dǎo)致線下獲客效率降低,SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

其中,大數(shù)據(jù)拓客軟件、商業(yè)查詢平臺(tái)、營(yíng)銷自動(dòng)化工具、直播軟件和SCRM系統(tǒng)等已經(jīng)成為SaaS企業(yè)獲客鏈路中必不可少的數(shù)字化營(yíng)銷工具。近期,全球領(lǐng)先的數(shù)據(jù)智能科技平臺(tái)MobTech袤博科技聯(lián)合天眼查、衛(wèi)瓴科技共同發(fā)布《2022年企業(yè)級(jí)SaaS數(shù)字化營(yíng)銷獲客白皮書(shū)》,本期白皮書(shū)聚焦于企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷方向,闡述目前SaaS企業(yè)營(yíng)銷獲客的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),剖析SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷獲客的關(guān)鍵步驟,根據(jù)客戶旅程營(yíng)銷策略進(jìn)行深度解析,為廣大SaaS企業(yè)精準(zhǔn)獲客提供切實(shí)可行的路徑。

SaaS服務(wù)市場(chǎng)崛起,數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨

從整體鏈路來(lái)看,隨著AI技術(shù)的不斷強(qiáng)化,以及大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展,基于生態(tài)圈的數(shù)據(jù)共享與策略導(dǎo)流是企業(yè)獲客需求和數(shù)字化營(yíng)銷共同推動(dòng)下的新商業(yè)模式。

白皮書(shū)寫(xiě)道,當(dāng)下的數(shù)字化營(yíng)銷獲客通常是指通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù),結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷手段,進(jìn)行全網(wǎng)數(shù)據(jù)采集存儲(chǔ)、清洗加工、分析挖掘客戶需求,智能推薦和獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的新型市場(chǎng)獲客方式。而以線索的全生命周期管理為核心的數(shù)字化營(yíng)銷獲客,從目標(biāo)客戶到線索,從線索到訂單的轉(zhuǎn)化,分別從五個(gè)階段打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營(yíng)銷體系。

疫后時(shí)代,SaaS服務(wù)市場(chǎng)崛起。天眼查數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)企業(yè)注冊(cè)量2021年注冊(cè)量已達(dá)2394.4萬(wàn)家,反觀供給端,中國(guó)SaaS企業(yè)用戶注冊(cè)量1777.65家,供需比僅為0.7,遠(yuǎn)無(wú)法滿足需求市場(chǎng),SaaS市場(chǎng)潛力巨大。不僅如此,SaaS領(lǐng)域,CAC和流失率高,CTV和轉(zhuǎn)化率低,營(yíng)銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景中常見(jiàn)的痛點(diǎn),其中,高額的CAC(獲客成本)是影響企業(yè)成敗的主要因素。

SaaS企業(yè)如何打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營(yíng)銷體系

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),SaaS企業(yè)獲客需要有效的營(yíng)銷策略。在當(dāng)今的數(shù)字化營(yíng)銷環(huán)境中,SaaS企業(yè)開(kāi)始逐步采用將集客營(yíng)銷策略(Inbound Marketing)和重定向推式營(yíng)銷策略(Outbound Marketing)相結(jié)合的獲客方式。其中,數(shù)字廣告,內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)拓客工具是SaaS企業(yè)獲客主流渠道,也是數(shù)字化營(yíng)銷獲客體系基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺的重要模塊。

在這些獲客渠道中,數(shù)字廣告市場(chǎng)投入占市場(chǎng)總預(yù)算80%以上,其次是活動(dòng)營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)拓客工具,但在線索貢獻(xiàn)率上,大數(shù)據(jù)拓客工具僅次于數(shù)字廣告,位列第二。大數(shù)據(jù)拓客是指通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智能算法技術(shù)研發(fā)的獲客軟件工具或商業(yè)信息查詢平臺(tái),是市場(chǎng)銷售與潛客客戶建聯(lián)并發(fā)展為潛客一種營(yíng)銷方式,是一種新型的最常用的獲客模式,渠道線索貢獻(xiàn)高達(dá)30%。

以MobTech袤博科技旗下袤博商機(jī)管理平臺(tái)為代表的大數(shù)據(jù)拓客工具,通過(guò)大數(shù)據(jù)能力,建立人群形象,不斷分析和挖掘用戶的行為習(xí)慣,結(jié)合內(nèi)部的客戶關(guān)系系統(tǒng),利用建模能力建立定量客戶模型,評(píng)估潛在客戶,并獲取客戶的方式。

Leads Unlimited袤博商機(jī)情報(bào)管理平臺(tái),專注B2B企業(yè)營(yíng)銷拓客,針對(duì)行業(yè)面臨的拓客難 、成本高 、線索少、質(zhì)量低等痛點(diǎn),提供從商機(jī)挖掘、商機(jī)管理、營(yíng)銷情報(bào)分析等全方位數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù),助力商機(jī)高效轉(zhuǎn)化,打造B2B數(shù)字化營(yíng)銷引擎。迄今已為財(cái)稅、人力、費(fèi)控、低代碼、CRM等SaaS行業(yè)方向客戶提供了高效增長(zhǎng)解決方案,并入選了胖鯨《2022年度數(shù)字化創(chuàng)新產(chǎn)品》、執(zhí)牛耳《營(yíng)銷價(jià)值產(chǎn)品獎(jiǎng)》和《2022全球數(shù)字營(yíng)銷商業(yè)服務(wù)生態(tài)圖譜》、TopMarketing《2022中國(guó)數(shù)字化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)服務(wù)商全景產(chǎn)業(yè)地圖》等多個(gè)行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)及圖譜,廣受業(yè)界贊譽(yù)與認(rèn)可。

MarTech營(yíng)銷自動(dòng)化加持SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營(yíng)銷

客戶旅程管理的直接目標(biāo)是提升客戶體驗(yàn),最終目標(biāo)則是促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)。核心營(yíng)銷策略是在SaaS客戶旅程的每個(gè)階段,使溝通策略與客戶期望相匹配,用針對(duì)性營(yíng)銷策略讓客戶從認(rèn)識(shí)到忠誠(chéng)??蛻袈贸掏ǔ0ㄎ宕箅A段,即問(wèn)題感知階段、信息搜索階段、產(chǎn)品評(píng)估階段、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)階段、購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)階段。

問(wèn)題感知階段核心目標(biāo)是通過(guò)大量的行業(yè)分析、場(chǎng)景應(yīng)用、口碑傳播、技術(shù)科普等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分發(fā),完成市場(chǎng)教育,塑造品牌認(rèn)知;信息搜索階段精準(zhǔn)洞察全網(wǎng)客戶在什么渠道、什么時(shí)間、什么場(chǎng)景中發(fā)起需求研究,并在最佳時(shí)間觸達(dá)和建聯(lián)潛客;產(chǎn)品評(píng)估階段:全面立體洞察用戶畫(huà)像,進(jìn)而為客戶分層運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)決策支撐;產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)階段基于客戶線索的全生命周期管理,打破前后端數(shù)據(jù)孤島,同步全方位信息,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與銷售協(xié)同賦能;購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)階段的核心是增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播。

更多SaaS企業(yè)營(yíng)銷干貨,請(qǐng)關(guān)注完整版MobTech袤博科技、天眼查、衛(wèi)瓴科技聯(lián)合出品的《2022年企業(yè)級(jí)SaaS數(shù)字化營(yíng)銷獲客白皮書(shū)》。

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