近日，剛剛完成B+輪融資的企業(yè)微信管理系統(tǒng)探馬SCRM牽手制造業(yè)龍頭企業(yè)中聯(lián)重科實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
工程機(jī)械制造行業(yè)發(fā)展成熟，受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響大，行業(yè)是有周期性波動(dòng)的，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在疫情防控常態(tài)化下，制造業(yè)該如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?ZH
SCRM新技術(shù)正在為工程機(jī)械制造業(yè)的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型賦能。接下來(lái)，一起走進(jìn)探馬的客戶(hù)——中聯(lián)重科，了解他們的數(shù)字化管理之路吧!
工業(yè)機(jī)械制造業(yè)的行業(yè)痛點(diǎn)
中聯(lián)重科股份有限公司創(chuàng)立于1992年，主要從事工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等高新技術(shù)裝備的研發(fā)制造，生產(chǎn)制造基地分布于全球各地。中聯(lián)重科在混凝土機(jī)械、起重機(jī)械等領(lǐng)域具有行業(yè)龍頭的地位，業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
目前，中聯(lián)重科已經(jīng)搭建了自己的CRM營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，駐外營(yíng)銷(xiāo)人員、服務(wù)人員、客戶(hù)、代理商已接入該系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享。隨著公司營(yíng)銷(xiāo)模式的再升級(jí)，從CRM傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到SCRM社交化營(yíng)銷(xiāo)是必然的轉(zhuǎn)變，以客戶(hù)為中心，持續(xù)提升銷(xiāo)售服務(wù)能力。
經(jīng)過(guò)多家對(duì)比，中聯(lián)重科選擇了探馬SCRM，通過(guò)持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)與管理模式，讓銷(xiāo)售更專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)更放心，激發(fā)內(nèi)部的管理活力，提升利潤(rùn)空間。
工業(yè)機(jī)械制造業(yè)的痛點(diǎn)，主要有三點(diǎn)：
1）客戶(hù)信任關(guān)系難建立
工業(yè)機(jī)械制造業(yè)的設(shè)備價(jià)格高、成交周期長(zhǎng)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有顧慮，又缺少客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，信任難建立，影響客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。
2）數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一管理
傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式下，缺少客戶(hù)信息及核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，而管理者需要縱覽全局?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)業(yè)務(wù)做出指導(dǎo)。
3）運(yùn)營(yíng)管理需更精細(xì)化
在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)層面，制造業(yè)企業(yè)需精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及觸達(dá)，提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化;在銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)層面，由于客單價(jià)高，銷(xiāo)售總要外出拜訪(fǎng)客戶(hù)，需規(guī)范行為并提升客戶(hù)信任等。
個(gè)微好友遷移企微
為了幫助銷(xiāo)售將個(gè)人微信中的好友與客戶(hù)區(qū)分開(kāi)，讓工作與生活有一個(gè)界線(xiàn)，以及便于公司統(tǒng)一管理客戶(hù)，開(kāi)始將個(gè)微老客戶(hù)遷移到企微中。企業(yè)微信有“離職繼承”，可將離職銷(xiāo)售的客戶(hù)轉(zhuǎn)移給在職員工，并同步客戶(hù)資料，便于客戶(hù)的跟進(jìn)。
但客戶(hù)數(shù)量大，該如何實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)移呢？
先給銷(xiāo)售制定一個(gè)小目標(biāo)：一名銷(xiāo)售每天添加至少3個(gè)客戶(hù)至企微，一個(gè)月至少可添加60個(gè)好友。探馬給出兩種添加企微好友的方法：
方法一：通過(guò)企業(yè)微信的通訊錄中添加客戶(hù)，選擇“從微信中添加好友”，批量添加。
方法二：通過(guò)微信的“群發(fā)助手”，將企微名片及引導(dǎo)話(huà)術(shù)，群發(fā)給客戶(hù)，讓用戶(hù)主動(dòng)掃碼添加。
由于設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)需要長(zhǎng)期的服務(wù)維護(hù)，可以以“服務(wù)升級(jí)”等原因，打電話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)添加企微好友，收效很不錯(cuò)。
數(shù)字化客戶(hù)管理，預(yù)見(jiàn)需求
工程機(jī)械制造業(yè)的客戶(hù)也會(huì)受到環(huán)境的影響，決定是否采購(gòu)，將對(duì)客戶(hù)的需求產(chǎn)生變化，行業(yè)的商業(yè)思維從以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為導(dǎo)向，升級(jí)業(yè)務(wù)能力。
企業(yè)需要知道“客戶(hù)從哪來(lái)、有什么需求、想購(gòu)買(mǎi)什么設(shè)備、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了什么設(shè)備，未來(lái)是否有購(gòu)買(mǎi)需求”等等。
探馬協(xié)助公司在SCRM系統(tǒng)中建立客戶(hù)檔案，標(biāo)簽化管理客戶(hù)。在客戶(hù)進(jìn)入后，標(biāo)記“渠道標(biāo)簽”，區(qū)分客戶(hù)來(lái)源。在日常的溝通中，自動(dòng)為客戶(hù)打聊天標(biāo)簽，記錄日常需求，客戶(hù)閱讀了營(yíng)銷(xiāo)文章，會(huì)為其打上文章預(yù)設(shè)的“內(nèi)容標(biāo)簽”，分層運(yùn)營(yíng)客戶(hù)。
在中聯(lián)重科，銷(xiāo)售模式以直銷(xiāo)為主，銷(xiāo)售先電話(huà)溝通客戶(hù)，再線(xiàn)下拜訪(fǎng)促成交。銷(xiāo)售在與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)后，會(huì)在企微側(cè)邊欄填寫(xiě)銷(xiāo)售跟進(jìn)情況，豐富客戶(hù)信息。
在拜訪(fǎng)結(jié)束后，銷(xiāo)售會(huì)簽到打卡，記錄時(shí)間、地點(diǎn)和主要內(nèi)容，外勤管理更規(guī)范化。
【寫(xiě)跟進(jìn)】
通過(guò)不斷完善的客戶(hù)畫(huà)像，預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，SOP精準(zhǔn)推送營(yíng)銷(xiāo)信息、生日祝福等等，提供定制化的服務(wù)內(nèi)容，更精益地解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)信任增加了，成交的意愿就更大了。
【生日SOP】
讓銷(xiāo)售更專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)更放心
機(jī)械設(shè)備價(jià)格高，一般幾年內(nèi)都不會(huì)更換，客戶(hù)采購(gòu)時(shí)會(huì)格外慎重，是有一定顧慮的。
因而，要與客戶(hù)建立信任的關(guān)系，提升轉(zhuǎn)化。構(gòu)建客戶(hù)信任，除了命中客戶(hù)的真實(shí)需求外，還可以通過(guò)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、高質(zhì)量的內(nèi)容觸達(dá)，讓客戶(hù)放心的把購(gòu)買(mǎi)設(shè)備這件事交給銷(xiāo)售。
與傳統(tǒng)制造業(yè)不同的是，中聯(lián)重科非常重視內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
? 企微名片，第一眼就專(zhuān)業(yè)
客戶(hù)添加員工為好友后，第一件事會(huì)先查看員工的個(gè)人名片。
公司的產(chǎn)品線(xiàn)多，有多個(gè)事業(yè)部。探馬在企微名片的基礎(chǔ)上，可自定義多種類(lèi)名片模板，每個(gè)事業(yè)部都可單獨(dú)定制，規(guī)范統(tǒng)一，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的第一印象。
【企微名片-自定義樣式】
?內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)信任
探馬SCRM系統(tǒng)與公司的“營(yíng)銷(xiāo)小程序”打通，將案例、設(shè)備介紹、公司新聞、公司介紹等文章，直接同步到“營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容”庫(kù)中，銷(xiāo)售可一鍵發(fā)送客戶(hù)。如，在銷(xiāo)售與客戶(hù)當(dāng)面聊訴求時(shí)，可以直接推送給客戶(hù)案例。
或通過(guò)SOP任務(wù)，給銷(xiāo)售下發(fā)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)任務(wù)或朋友圈發(fā)送提醒任務(wù)，以持續(xù)的互動(dòng)，循序漸進(jìn)增加客戶(hù)的信任。
同時(shí)，客戶(hù)在閱讀文章后，自動(dòng)打上內(nèi)容標(biāo)簽，“訪(fǎng)客雷達(dá)”通知銷(xiāo)售閱讀百分比和時(shí)長(zhǎng)，并能獲取客戶(hù)的手機(jī)號(hào)，幫助銷(xiāo)售了解訴求。
?學(xué)習(xí)中心，提升專(zhuān)業(yè)性
當(dāng)公司的銷(xiāo)售政策和設(shè)備更新時(shí)，會(huì)將視頻和PPT資料上傳到“學(xué)習(xí)中心”。銷(xiāo)售即使外出不能參加當(dāng)天的培訓(xùn)，也能抽時(shí)間在線(xiàn)上完成學(xué)習(xí)。管理層能在后臺(tái)查看課程學(xué)習(xí)的完成率、參與率等數(shù)據(jù)，持續(xù)提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。
【學(xué)習(xí)中心-數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】
洞察業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理一直都是制造業(yè)企業(yè)的迫切訴求，隨著業(yè)務(wù)的深入，數(shù)據(jù)是科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。
探馬SCRM的銷(xiāo)售管理后臺(tái)，統(tǒng)計(jì)分析員工的跟客數(shù)據(jù)，如發(fā)起申請(qǐng)數(shù)、新增好友數(shù)、有效溝通率、超時(shí)回復(fù)數(shù)等，數(shù)據(jù)更新頻次高，利于管理層快速?gòu)?fù)盤(pán)每天的數(shù)據(jù)，給予銷(xiāo)售指導(dǎo)。
同時(shí)，在系統(tǒng)后臺(tái)設(shè)定每個(gè)部門(mén)、每名員工的年度、月度目標(biāo)，實(shí)時(shí)查看業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況，有走勢(shì)圖和報(bào)表兩種形式，利于管理。
【業(yè)績(jī)目標(biāo)】
銷(xiāo)售漏斗是非常有效的管理工具，公司會(huì)根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式合理的設(shè)置“商機(jī)漏斗”，跟蹤客戶(hù)“從成為商機(jī)到贏單或輸單”的全流程，監(jiān)測(cè)每個(gè)商機(jī)階段的客戶(hù)轉(zhuǎn)化情況，待業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，觀察趨勢(shì)，分析丟單的原因，預(yù)防客戶(hù)流失，協(xié)助提升轉(zhuǎn)化率。
【商機(jī)漏斗】
管理層同樣需要經(jīng)常外出拜訪(fǎng)客戶(hù)，探馬SCRM有“企微工作臺(tái)”，即使不使用電腦，也可以通過(guò)企微查看員工的客戶(hù)跟進(jìn)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、漏斗數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)目標(biāo)數(shù)據(jù)等等，隨時(shí)隨地洞察業(yè)務(wù)情況，非常便捷。
服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，專(zhuān)業(yè)贏得信任
探馬以客戶(hù)為中心，客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)為其提供了全方位的教練式服務(wù)，建立專(zhuān)屬服務(wù)群，駐場(chǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)使用，面對(duì)面迅速解決問(wèn)題，定期跟蹤復(fù)盤(pán)系統(tǒng)的使用情況，提供管理、策略和執(zhí)行的支持，服務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，帶給了客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，中聯(lián)重科的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)探馬的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也有著較高的評(píng)價(jià)。
未來(lái)，探馬與中聯(lián)重科將進(jìn)一步深入合作，加速對(duì)業(yè)務(wù)流程的全賦能，再升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，激發(fā)內(nèi)部活力，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
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